Ai "Chống Lưng" Cho Bạn
Author: Evan Baehr; Evan Loomis
Date: 2024-02-26 15:00:00+00:00

Mục lục

1. Những lời ngợi khen dành cho cuốn sách
2. Lời cảm ơn
3. Giới thiệu

4. PHẦN MỘT: XÂY DỰNG BÀI THUYẾT TRÌNH KÊU GỌI ĐẦU TƯ

5. 1. Sự ra đời của Bài thuyết trình kêu gọi đầu tư

6. 2. Các thành tố chính tạo nên một bài thuyết trình

7. 3. Câu chuyện
8. 4 Thiết kế
9. 5. Từ ngữ

10. 6. Những bài thuyết trình kêu gọi đầu tư thực tế

11. 7. Các bài tập thực hành thuyết trình
12. PHẦN HAI: CHỐNG LƯNG
13. 8. Nhập môn về huy động vốn khởi nghiệp
14. 9. Tổng quan về các nguồn vốn
15. 10. Giới thiệu
16. 11. Xây dựng niềm tin
17. 12. Mang đến niềm vui
18. 13. Mời tham gia
19. Kết luận
20. Về tác giả

Những lời ngợi khen dành cho cuốn sách

“Ai ‘chống lưng’ cho bạn là cẩm nang hướng dẫn khởi sự một doanh nghiệp – không chỉ về gọi vốn mà còn về tạo dựng quan hệ. Nếu bạn là nhà sáng lập hay doanh nhân khởi nghiệp, cuốn sách này chính là công cụ bạn phải có để thành công.”

- ADAM GRANT, Giáo sư Ngành Quản lý, Trường Wharton; tác giả cuốn Give and Take (Cho khế nhận vàng) bán chạy nhất New York Times

“Cuốn sách này mang đến những ý tưởng hoàn toàn tươi mới về cách gọi vốn và tạo dựng những mối quan hệ thực thụ với nhà đầu tư.”

- DAVID COHEN, Đồng sáng lập và CEO của Whole Foods Market

“Cách tốt nhất để giải quyết những vấn đề cấp bách nhất của thế giới là khởi dựng một công ty. Cuốn sách này sẽ chỉ bạn cách làm việc đó.”

- JOHN MACKEY, Đồng sáng lập và đồng CEO Whole Foods Market, đồng tác giả Conscious Capitalism

“Năng lực gọi vốn cho công ty khởi nghiệp là phép thử quan trọng đối với một nhà sáng lập. Việc này đòi hỏi họ phải thực hiện tất cả các yêu cầu với khởi nghiệp – đề ra tầm nhìn rõ ràng, có một kế hoạch thực thi cụ thể và nuôi dưỡng những mối quan hệ quan trọng hơn tiền bạc. Evan Baehr và Evan Loomis đã tạo ra một cuốn cẩm nang để giúp những nhà sáng lập xuất sắc nhất có được số vốn xứng đáng với ý tưởng đột phá của họ.”

- MIKE MAPLES JR., Đồng sáng lập và cổ đông của Floodgate, nhà đầu tư của Twitter

“Ngay cả một kế hoạch kinh doanh xuất sắc nhất cũng sẽ thất bại nếu bạn không thể thuyết trình tốt về nó. Hãy đọc cuốn sách này để chắc chắn bạn sẽ làm được việc đó.”

- BLAKE MASTERS, Đồng sáng lập Judicata; đồng tác giả (cùng với Peter Thiel) cuốn Zero to One (Không đến Một)

“Các doanh nghiệp thành công phát triển nhờ có các cộng đồng mạnh. Cuốn cẩm nang này giúp bạn có thêm bạn bè, đối tác và nhà đầu tư – cộng đồng nhất định phải có để ý tưởng kinh doanh của bạn thành công.”

- TOMMY LEEP, Kết nối trưởng tại Rothenberg Ventures

“Các nhà sáng lập có tầm nhìn về một thế giới khác và họ mời những người khác cùng chia sẻ tầm nhìn bằng cách kể những câu chuyện về sự hy vọng, thất bại, thành công và một tương lai tốt đẹp hơn. Ai ‘chống lưng’ cho bạn là tác phẩm nhập môn hướng dẫn các nhà sáng lập cách kể những câu chuyện này.”

- JAMES K.A.SMITH, Giáo sư Triết học tại Đại học Calvin

“Cuối cùng cũng có một cuốn sách được viết bởi những nhà khởi nghiệp thực sự! Ai ‘chống lưng’ cho bạn là tác phẩm bản lề cho mọi thư viện về khởi nghiệp. Đây thực sự là cẩm nang để gọi vốn của doanh nghiệp chúng tôi và nó sẽ làm điều tương tự với bạn!”

- LAURA và BEN HARRISON, Đồng sáng lập Jonas Paul Eyewear

Khi mối quan hệ của bạn với người bạn đời đủ vững vàng, bạn mạnh mẽ bước ra thế giới dù thế giới ấy có điên đảo thế nào, nhà Thần học Tim Keller đã nói như vậy. Nhưng nếu mối quan hệ ấy yếu ớt, bạn sẽ bước ra ngoài trong tình trạng yếu ớt dù bên ngoài mọi việc dường như đang diễn ra hoàn hảo.

Là những cư dân trong một thế giới đảo diên, chúng tôi xin dành tặng cuốn sách này tới những người vợ của mình, Kristina và Brandi, họ cũng giống như vợ và chồng của những nhà khởi nghiệp khác – đã hy sinh tất cả để đảm bảo kinh tế, một mình cho lũ trẻ đi ngủ và gánh vác trên vai hầu hết việc gia đình.

Và dù gánh vác trách nhiệm như vậy nhưng họ vẫn thường nhìn thẳng vào mắt chúng tôi vào những thời điểm khởi nghiệp đen tối nhất và nói: “Em tin anh.” Chỉ niềm tin đó thôi cũng đủ để chúng tôi mạnh mẽ bước tiếp.

- Evan Baehr và Evan Loomis

Austin, Texas

Lời cảm ơn

Chúng tôi thực sự biết ơn những người đã tham gia hỗ trợ dự án này và muốn gửi lời cảm ơn chân thành vì những giúp đỡ hào hiệp mà chúng tôi đã nhận được trong suốt thời gian qua.

Cuốn sách này không thể hoàn thành nếu không có sự lao động không ngừng nghỉ và óc sáng tạo của Trevor Boehm. Anh ấy là người chủ trì việc viết lách và nghiên cứu, đồng thời tiến hành vô số các cuộc phỏng vấn. Tuy tên của chúng tôi xuất hiện trên bìa sách nhưng Trevor mới là người hùng thực sự của cuốn sách này.

Chúng tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới Nhà xuất bản Harvard Business Review. Trong e-mail đầu tiên chúng tôi nhận được từ Tim Sullivan, Tổng biên tập của Nhà xuất bản, anh ấy viết: “Tôi có tin mừng là sáng nay tôi đã trình bày dự án sách này trong cuộc họp hội đồng. Và một tin mừng hơn nữa là hội đồng đã vô cùng hào hứng với cuốn sách. Thử hỏi có mấy khi anh được nghe tin cả một hội đồng cảm thấy hào hứng muốn phát điên về một điều gì đó?” Ngay từ khi bắt đầu, được làm việc với Nhà xuất bản là niềm vinh dự với chúng tôi. Chúng tôi thực sự mắc nợ Tim vì anh đã tin tưởng và nhận ra ý nghĩa của cuốn sách này. Chúng tôi đặc biệt biết ơn những người bạn trong nhóm của anh, bao gồm Jennifer Waring, Stephani Finks, Julie Devoll, Kevin Evers và Nina Nocciolino.

Khi giao bài thuyết trình về kế hoạch kinh doanh của bạn cho người lạ, thật chẳng khác nào bạn đã trao chiếc chìa khóa mở cửa ngôi nhà của mình cho cả thế giới. Đó là một hành động dũng cảm và cần tới sự hào phóng đặc biệt. Hầu hết các doanh nhân mà chúng tôi phỏng vấn đều đã trả lời: “Không, anh không thể công khai bài thuyết trình của chúng tôi được, anh bị điên sao?” Chính vì vậy, chúng tôi chân thành cảm ơn 13 nhà sáng lập – những người đã trả lời: “Đồng ý.” Đó là Brad McNamara, Đồng sáng lập và CEO của Freight Farms; George Arison, Nhà sáng lập và CEO của Shift; Jonathan Beekman, Nhà sáng lập và CEO của Man Crates; Justin McLeod, Nhà sáng lập và CEO của SOLS Systems; McKay Thomas, Đồng sáng lập và CEO của Reaction, Inc.; Russ Heddleston, Đồng sáng lập và CEO của DocSend; Ryan Allis, Đồng sáng lập và Chủ tịch của Connect; Steven van Wel, Đồng sáng lập và CEO của Karma; Wade Eyerly, Đồng sáng lập và CEO của Beacon; Zvi Band, Đồng sáng lập và CEO của Contactually và Will Haughey, Đồng sáng lập và là vị “Sếp cứng đầu” của Tegu.

Chúng tôi cảm ơn những người mà nếu không có họ thì sẽ không có cuốn sách này: Curtis Eggemeyer, CEO của Lemi Shine, người đã động viên chúng tôi rất nhiều và rót vốn đầu tư ban đầu để chúng tôi có thể tiếp tục công việc của mình. Đầu tư cho sách là một trong những khoản đầu tư tồi nhất, vì vậy, chúng tôi hy vọng rằng cuốn Ai ‘chống lưng’ cho bạn sẽ mang lại nhiều lợi ích xã hội cho Curtis; cảm ơn Steve Nelson của Trường Kinh doanh Harvard, người đã giới thiệu chúng tôi với Tim Sullivan; cảm ơn Charlie Hoehn và Tucker Max’’ vì khả năng marketing tuyệt vời; cảm ơn Erin của Able Lending và Lori của 33Vincent vì đã chăm chút cho từng chi tiết nhỏ để chúng tôi có thể tập trung vào bức tranh lớn hơn; cảm ơn Steven Tomlinson, người đã khơi mở trí tưởng tượng của chúng tôi đối với khái niệm “chơi”; Steven Eggert, cựu nhân viên thiết kế của Frog, người đầu tiên chăm chút cho những bản thiết kế đầu tiên của cuốn sách này; Dave Blanchard, Josh Kwan, Jon Hart, Jason Locy, Jon Tyson và Tiến sĩ Steve Graves – những người bạn quý mến của chúng tôi ở Praxis – họ trao cho chúng tôi tình bạn, tri thức và sự động viên trong suốt toàn bộ hành trình; Francis Pedraza, người hùng của khái niệm Vòng Tình bạn (Friendship Loop), vì đã cho phép chúng tôi được đào sâu nghiên cứu phương pháp của anh và khám phá ra việc huy động vốn dựa trên các mối quan hệ; Mike Rothenberg, Nhà sáng lập của Rothenberg Venture, người đã giới thiệu chúng tôi với vô số nhà sáng lập khác; Jason Bornhost, Nhà sáng lập và CEO của Filament Labs; Will Sauer, Giám đốc Tài chính và Vận hành của Skycatch; Sanjay Dastoor, Đồng sáng lập Boosted Boards; Adam Tichauer, nguyên Chủ tịch và CEO của Playbutton; Deena Varshavskaya, Đồng sáng lập và CEO của Wanelo; Jeff Avallon, Đồng sáng lập IdeaPaint; Jason Seats, Cộng sự của Techstars; Scott Harison, Nhà sáng lập charity: water; Dan Martell, Nhà sáng lập Clarity.fm; Nancy Duarte, Tác giả trang slide:ology; Tommy Leep, Kết nối trưởng của Rothenberg Ventures; và Chi-Hua Chien, Nhà đầu tư mạo hiểm của Goodwater Capital, cùng các nhà đầu tư của Twitter, Facebook và Spotify.

Tác giả Evan Loomis muốn gửi lời cảm ơn đến:

Cha và Mẹ – những người luôn nói “cứ làm đi” và cấp vốn cho tất cả những ý tưởng khởi nghiệp điên rồ của tôi, từ cắt cỏ cho tới thiết bị tẩy rửa sử dụng áp lực và cả dịch vụ làm phim đám cưới (tôi đã nghĩ cái quái gì vậy không biết? Thật kinh khủng). Con sẽ trả lại cho bố mẹ sớm thôi. Vâng, sớm thôi… Con hứa…

Cựu Tổng thống George H. W. Bush vì đã đề nghị tôi làm trợ lý của ông thời đại học. Nhờ việc quan sát và khâm phục cách ông quan tâm tới mọi người và luôn luôn ghi chép, tôi đã hiểu vì sao ông trở thành một trong những người quyền lực nhất thế giới.

Cựu Bộ trưởng Quốc phòng Robert Gates và Giảng viên cấp cao Jim Olson, hai cựu điệp viên thời kỳ chiến tranh lạnh và là các giáo sư tại Đại học Texas A&M, vì họ đã luôn khuyên tôi hãy theo đuổi ngành đầu tư ngân hàng sau khi tốt nghiệp. Lời khuyên của họ đã thay đổi đường hướng của cuộc đời tôi.

Ian Sugarman, hiện là Phó Chủ tịch của Ngân hàng Đầu tư Bán lẻ (Retail Investment Banking) của Morgan Stanley, vì đã trao cho tôi công việc đầu tiên tại Phố Wall. Ian đã tỉ mỉ dạy tôi cách tạo ra một bài thuyết trình về kế hoạch kinh doanh đồng thời giúp tôi nhận ra mình yêu thích làm việc với con người hơn là dính vào bàn làm việc và chương trình Microsoft Excel.

Scott Erwin, người hùng của nước Mỹ và người bạn của tôi, người từng suýt bị bắn chết ở Iraq nhưng đã sống sót để hoàn thành cuộc thi ba môn phối hợp Ironman và bơi vượt Eo biển Manche. Anh là người truyền cảm hứng để tôi dám theo đuổi những hoài bão lớn hơn và dấn bước mỗi khi tôi vấp ngã.

Tiến sĩ Steven Garber và Mark Rodgers, hai cựu đồng nghiệp của tôi ở Wedgwood Circle, vì đã chỉ cho tôi cách để lan tỏa “sự tử tế, sự thật và vẻ đẹp vì lợi ích chung” trong tất cả các lĩnh vực truyền thông và giải trí.

Judi McQueary, người dì và sếp của tôi tại Corinthian, vì dì là nhà đầu tư đầu tiên của TreeHouse vào thời điểm chúng tôi chẳng có gì ngoài một vài câu thành ngữ ghi chép trên chiếc khăn ăn. Nhưng tôi thật sự cảm ơn tình bạn, những tiếng cười và tinh thần sảng khoái của bà.

Những người đồng sáng lập và các nhà đầu tư của tôi ở TreeHouse vì đã chỉ dạy cho tôi tất cả những gì liên quan đến khởi nghiệp, những người đã trao cả trái tim và tâm hồn vào việc khởi sự cửa hiệu đầu tiên của chúng tôi: Jason Ballard, Kevin Graham, Paul Yanosy, Peter Ackerson và Brian Williamson. Nói một cách đơn giản, TreeHouse sẽ chỉ là một kế hoạch viển vông nếu không có những nhà đầu tư chính chống lưng: Garrett Boone, Đồng sáng lập của The Container Store; Greg King, Cựu Chủ tịch của Valero Energy Corporation; Bruce Hill, Nhà đầu tư Cá nhân và Đồng sở hữu San Antonio Spurs; Justin Cox, Đối tác của Cox Partners; Thomas Lehrman, Nhà sáng lập Haystack Partners; Brad Allen, Nhà đầu tư Cá nhân. Tất cả các bạn là người thầy của tôi và tôi biết ơn sự thông thái của các bạn.

Chương cuối của cuốn sách với tựa đề “Giới thiệu Vòng Tình bạn” sẽ chỉ là một thứ rỗng tuếch nếu không có những người bạn thân thiết nhất của tôi. Tác giả C. S. Lewis từng nói: “Tình bạn là điều tốt đẹp nhất trong những điều tốt đẹp trên thế gian,” và tôi hoàn toàn đồng ý với ông. Sau đây là những người đã khiến tôi trở nên tốt đẹp hơn vì được làm bạn với họ: Taylor Jackson, Dave Thompson, Jason Ballard, Jonathan Lusk, Jared Fuson, Yobany Mayen, Trevor Brock, Jon Wolfshohl, David Hollon, Ryan Nixon, Brent Baker, Brad Dunn, Will Haughey, Brock Dahl, Hunter Grunden, Sean Clifford, David Vennett, Justin Yarborough, Dave Blanchard, Duncan Sahner, Clayton Christopher, Reese Ryan, Jay Kleberg, David Mebane, Jeff Harbach, Brian Haley, Curtis Eggemeyer, Kevin Patterson, AJ Gafford, Kevin Peterson, Derick Thompson, Sly Majid, Trey Arbuckle và Tim Cleveland.

Tác giả Evan Baehr muốn gửi lời cảm ơn đến:

Cô Hess, huấn luyện viên môn tranh biện của tôi ở trường trung học, người đã dạy tôi những điều cơ bản về hùng biện và diễn thuyết để rồi từ đó niềm đam mê với truyền thông đã đi theo tôi suốt cả cuộc đời.

Kenny Trout, vì đã lập ra Excel Communications và mang đến cho tôi cơ hội đầu tiên được bán một món hàng – vâng, chính xác là dịch vụ bán hàng qua điện thoại và giao hàng tận nơi.

Kate Reilly, đối tác tranh biện của tôi tại trường Princeton, người mà tôi đã bất đồng trong hầu như mọi chủ đề có thể tranh luận, và tất nhiên điều đó khiến chúng tôi cứ thế tranh luận mãi không ngừng.

Robert George và Cornel West, hai vị giáo sư ở Princeton – những người đã cho cả thế giới thấy rằng hai người đàn ông có thiện chí với các quan điểm trái chiều không những có thể, mà bắt buộc phải đối đầu một cách lịch thiệp để thúc đẩy sự tiến bộ của nhân loại.

Người bạn đồng sáng lập của tôi, Will Davis, người đã chịu đựng sự ngớ ngẩn của tôi và luôn là nguồn động viên an ủi. Will đã đưa ra lời đề nghị có lẽ là hào phóng nhất với tôi 5 năm về trước khi anh nói: “Tôi muốn làm việc này với cậu vì tôi biết nếu có chuyện gì xảy đến với tôi, cậu sẽ chăm sóc cho gia đình tôi.” Và đương nhiên, tôi sẽ làm như vậy.

Tony Deifell, người đã đặt ra một trong những câu hỏi lớn và quan trọng nhất trong cuộc đời tôi: “Tại sao cậu lại làm những việc cậu đang làm?”

Sheryl Sandberg, người đã giới thiệu tôi với Mark Zuckerberg như sau: “Evan là người duy nhất mà tôi muốn tuyển dụng vì anh ấy biết đặt những câu hỏi tuyệt vời.”

Peter Thiel, người luôn có những câu hỏi thông tuệ hại não, ví dụ như: “Điều khiến anh tin tưởng nhưng không ai tin là gì?”

Mike Maples, nhà đầu tư lớn đầu tiên của chúng tôi, người kể từ đó luôn ủng hộ tuyệt đối và động viên chúng tôi trong mọi giai đoạn, và là người đã đưa ra bình luận sau vòng gọi vốn Serie A: “Các anh có thể bán đá lạnh cho người Eskimo.”

Dylan Hogarty, người đầu tiên nói với tôi: “Anh có biết không, anh thực sự nên thử kinh doanh đi.”

Và cuối cùng là lời cảm ơn dành cho Dave Crabbe, Brett Gibson, Joel Bryce, Will Davis, Mark Gundersen và Mike Lage: Các bạn đã truyền cảm hứng, chúc mừng, hướng dẫn và giúp đỡ để tôi có thể trở thành tôi như ngày hôm nay.

Thành công của cuốn sách này là thành công của các bạn và chúng tôi. Cảm ơn các bạn!

Giới thiệu

Evan Loomis

Việc gọi vốn khởi nghiệp suýt chút nữa đã phá hủy cuộc hôn nhân của tôi.

Mỗi sáng thứ Hai, tôi đều cất cánh từ sân bay Dulles và bay ngang dọc khắp cả nước để gặp gỡ và trình bày (pitch) giấc mơ về một cửa hàng chuyên sửa chữa, cải tạo những ngôi nhà mới, bền vững cho các nhà đầu tư tiềm năng.

Hết tuần rồi đến tháng trôi qua. Giấc mơ của tôi vẫn ở vạch xuất phát.

Các nhà đầu tư cứ cam kết rồi lại thoái lui chỉ sau vài tháng vì mọi việc diễn ra quá lâu. Bạn bè của tôi thì gửi e-mail với tiêu đề thư kiểu như: “Anh còn sống không thế???” Và mọi chuyện ở nhà thậm chí còn tồi tệ hơn nữa. Sự xa cách bắt đầu âm thầm chen vào giữa tôi và vợ. Chúng tôi phải xa nhau quá lâu. Dường như có một lớp băng phủ lên tình yêu của chúng tôi. Cuộc sống của chúng tôi ngày càng trở nên khác biệt, và tôi căm ghét con đường mà tôi đang lao đầu vào.

Tôi hiểu rất rõ chuyện gọi vốn. Sau khi tốt nghiệp đại học, tôi là chuyên gia đầu tư tại Phố Wall, nơi tôi rao bán những siêu công ty như Burger King với các công ty cổ phần tư nhân. Tôi đã phân tích hàng trăm nếu không muốn nói hàng nghìn thương vụ. Sau khi rời New York, tôi đồng sáng lập một quỹ đầu tư thiên thần tại Washington, DC. Tôi biết rõ các nhà đầu tư muốn gì vì tôi cũng là một trong số họ. Hằng ngày, tôi nhận được e-mail từ những người đang tìm kiếm các lời khuyên để gọi vốn. Tôi chính là người chuyên đi gọi vốn.

Thế nhưng, bây giờ tôi đang ngồi đây, hai năm sau khi thành lập công ty chuyên cải tạo nhà ở TreeHouse Home Improvement, và mới huy động được hai phần ba của số tiền 7,5 triệu đô-la sau cuộc khủng hoảng nhà ở tồi tệ nhất trong lịch sử nước Mỹ. Tình cảnh của tôi giống như trong bộ phim kinh điển Groundhog Day (Ngày chuột chũi) có diễn viên Bill Murray thủ vai năm 1993. Cứ sau mỗi cuộc họp, tôi lại phải sống trong cảnh thất bại đáng căm giận hết lần này đến lần khác. Một số bạn bè thậm chí đã lấy hết dũng cảm để nói với tôi rằng hãy kết thúc giấc mơ này đi.

Tháng 11 năm 2010, cuối cùng tôi cũng phải thừa nhận rằng mình không có cách nào để kiếm đủ số tiền còn lại. Tôi đã vẫy cờ trắng xin hàng bằng e-mail như sau:

Thứ Ba ngày 9 tháng 11 năm 2010

Tiêu đề thư: Cập nhật tình hình TreeHouse

Gửi bạn bè và các nhà đầu tư,

Hơn hai năm trước, chúng tôi đã bắt đầu thực hiện mục tiêu xây dựng công ty chuyên cải tạo nhà ở “xanh” với tên gọi TreeHouse, nơi sẽ biến việc xây dựng bền vững trở nên dễ dàng, tiện lợi và vui vẻ. Như các bạn đã biết, chúng tôi đã gặp một số khó khăn trong việc tiếp cận các khoản đầu tư cần thiết để có thể khai trương gian hàng đầu tiên.

Trong hoàn cảnh này, chúng tôi có một vài lựa chọn để mọi người cùng cân nhắc:

TIẾP TỤC NỖ LỰC. Với phương án này, nhóm của chúng tôi sẽ tiếp tục cố gắng để duy trì số vốn đầu tư. Mặc dù cảm xúc và lòng can đảm đều nói chúng tôi nên lựa chọn con đường này thì theo chúng tôi, đây vẫn không phải là lựa chọn đúng. Nó không bền vững về mặt tài chính, nó khiến uy tín của chúng tôi bị sụt giảm và khó ăn nói với đối tác, và lựa chọn này không tính đến hoàn cảnh hiện tại thực sự của chúng tôi.

VẪY CỜ TRẮNG. Phương án này sẽ loại bỏ ý tưởng, nhóm làm việc và cả tư cách pháp nhân của chúng tôi. Chúng tôi cũng không cho rằng đây là một lựa chọn đúng. Một trong những phản hồi mà chúng tôi liên tục nhận được từ các nhà đầu tư và đối tác là: “Đây là một ý tưởng tốt. Rồi sẽ có người thực hiện nó nhưng có lẽ chưa đến thời điểm bắt đầu.”

TẠM THỜI NGỪNG KINH DOANH. Vì chúng ta có một ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhưng thời điểm không thuận lợi, chúng tôi cho rằng để ý tưởng về TreeHouse được ngủ đông một thời gian là một quyết định đúng. Điều này cho phép chúng ta giữ lại tất cả số vốn tri thức, quan hệ và tài chính mà chúng ta đã đầu tư, và chờ đợi những dấu hiệu cho thấy tình hình khởi sắc hơn.

Chúng tôi không đưa ra quyết định này trong trạng thái căm phẫn hay không suy tính kỹ càng. Chúng tôi mong được thảo luận và trả lời mọi câu hỏi của các bạn qua điện thoại, nhưng chúng tôi muốn chắc chắn rằng mọi thông tin liên lạc được diễn ra kịp thời, để các bạn có thể dễ dàng đưa ra những quyết định tiếp theo.

Một lần nữa, chúng tôi rất tự hào được làm đối tác và bạn bè với mọi người, chúng tôi sẽ tiếp tục thông tin về tình hình tiếp theo. Thay mặt cho toàn thể đội ngũ TreeHouse, tôi xin chân thành cảm ơn và như mọi khi, xin hãy liên hệ ngay với chúng tôi nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào.

Trân trọng,

Evan

Tôi đã thất bại. Mọi thứ đã chấm dứt.

Rồi điều kỳ diệu đã xảy ra. Hai tuần sau khi gửi e-mail đi, tôi nhận được cuộc gọi từ Greg King, một trong những nhà đầu tư của tôi. “TreeHouse cần phải ra đời,” anh ấy nói. Anh ấy cũng là người sẽ giúp chúng tôi gọi nốt số vốn ba triệu đô-la còn lại.

Trong vòng 30 ngày, chúng tôi đã kết thúc vòng gọi vốn.

Làm thế nào để khởi sự doanh nghiệp mơ ước của bạn?

63% thanh niên Mỹ trong độ tuổi 20 muốn khởi sự kinh doanh*. Đến năm 2020, ước tính sẽ có khoảng một tỷ doanh nhân ở khắp nơi trên thế giới. Dù là lập ra trang Facebook tiếp theo, mở một doanh nghiệp phi lợi nhuận thay đổi thế giới hay một cửa tiệm cà phê mới trên phố, bắt đầu một thứ gì đó chính là khát vọng của thế hệ trẻ ngày nay.

* Minda Zetlin, “Khảo sát: 63% thanh niên ở độ tuổi 20 muốn khởi sự kinh doanh,” Inc., 17/12/2013, http://www.inc.com/minda-zetlin/63-percent-of-20- somethings-want-to-own-a-business.html; và “Theo một khảo sát mới, thế hệ doanh nhân khởi nghiệp từ 18 đến 34 tuổi muốn mở công ty khi nền kinh tế phục hồi,” Ewing Marion Kauffman Foundation, 10/11/2011, http://www. kauffman.org/newsroom/2012/11/an-entrepreneurial-generation-of-18-to- 34yearolds-wantsto-start-companies-when-economy-rebounds-according-to- new-poll. (TG)

Nhưng đây là một bí mật nhỏ cay đắng: khởi sự một điều mới luôn khó khăn khủng khiếp.

Bắt đầu doanh nghiệp mà bạn mơ ước cần nhiều lực đẩy, nhiều sự thất bại và đặc biệt là nhiều nguồn lực hơn mức nhiều người có thể chịu được. Tuy nhiên, khi nói chuyện với các doanh nhân – những người đã trải qua tất thảy mọi chuyện này, họ sẽ chỉ nói với bạn một điều: tất cả những việc đó đều đáng làm.

Cuốn sách này sẽ giải mã một trong những phần đáng sợ nhất khi khởi nghiệp: gọi vốn.

Thật sao? Lại một cuốn sách nữa nói về huy động vốn?

Không thiếu những lời khuyên về việc huy động vốn nhưng đa phần đều rất tồi tệ.

Một số chuyên gia tự xưng sẽ phát biểu những câu như “hãy lập kế hoạch kinh doanh”, “tạo động lực thúc đẩy (traction)” và “tạo ra tính cấp thiết” mà không hề có bất kỳ kiến thức thực tế nào về việc làm thế nào để thực hiện những điều họ gợi ý. Một bản chiến lược tốt của một doanh nhân khởi nghiệp đánh đâu thắng đó có thể lại chính là lời khuyên tệ hại nhất đối với những người mới bắt đầu kinh doanh. Những doanh nhân nhiều kinh nghiệm thực sự đã quên mất ký ức về việc họ từng phải huy động vốn khi trong tay không có mạng lưới, không có lịch sử thành công và thứ tốt nhất mà họ có chỉ là văn bản thỏa thuận đầu tư ban đầu (term sheet) với các thông tin mang tính khái quát. Những doanh nhân mà chúng tôi biết không quan tâm đến mớ lý thuyết về các cách tốt nhất để làm một việc gì đó; họ chỉ quan tâm đến những thứ hiệu quả. Đó là lý do vì sao chúng tôi (Evan Baehr và Evan Loomis, những người bạn lâu năm) viết cuốn sách này. Chúng tôi muốn trao cho các nhà khởi nghiệp những điều mà chúng tôi từng ước có được khi gọi vốn cho doanh nghiệp của mình.

“Có một sự khác biệt rất lớn giữa lời khuyên của các doanh nhân có kinh nghiệm và hoàn cảnh kinh doanh cụ thể của những người trẻ khởi nghiệp.”

- Deena Varshavskaya,

Nhà sáng lập và CEO của Wanelo

Trong vòng hai năm qua, chúng tôi đã hướng dẫn cho hàng chục doanh nhân khởi nghiệp lần đầu và phỏng vấn các nhà đầu tư thiên thần, nhà đầu tư mạo hiểm, giám đốc của các mạng lưới thiên thần, người đứng đầu các quỹ đầu tư gia đình (family investment office) và CEO của các nền tảng gây quỹ cộng đồng (crowdfunding). Chúng tôi tham gia các lớp học ứng tác. Chúng tôi tiếp cận các vườn ươm tăng tốc khởi nghiệp (accelerator) lớn nhất cả nước và các nhóm thiên thần, và thuyết phục 15 doanh nhân đã khởi nghiệp thành công để họ nói cho các bạn biết chính xác thì họ đã làm gì để gọi vốn, bao gồm cả những bài thuyết trình họ đã sử dụng để thể hiện trước các nhà đầu tư. Chúng tôi rất hào hứng viết cuốn sách này bởi chính chúng tôi đã trải qua và vẫn đang tiếp tục gây vốn. Trong khi đang viết cuốn sách này, một trong hai chúng tôi đã thương thảo thành công một thương vụ trị giá 100 triệu đô-la và người còn lại huy động được 25 triệu đô-la, trong đó có một vòng huy động vốn đạt được số vốn lớn thứ hai từng huy động được trên trang AngelList vào thời điểm đó. Chúng tôi đã làm tất cả những việc này để trả lời một câu hỏi duy nhất: Để huy động vốn bạn thật sự cần những gì?

Bí mật của huy động vốn

Chúng tôi đã phát hiện ra rằng các kỹ năng cần thiết để huy động đủ số vốn bạn cần, lấy ý kiến phản hồi của các chuyên gia hay xây dựng quan hệ đối tác không phải là những yếu tố X bí ẩn mà chỉ một vài người có còn những người khác thì không. Trái lại, những bí mật này đều có thể được giải mã.

Có một số thói quen và những công cụ đặc biệt mà các doanh nhân khởi nghiệp giàu nhiệt huyết có thể sử dụng để gia tăng đáng kể khả năng thành công. Chúng tôi sẽ trao cho bạn những kỹ năng và công cụ này ngay bây giờ.

Trong các chương tiếp theo, các bạn sẽ:

• Nghiên cứu những bài thuyết trình về kế hoạch kinh doanh nguyên bản mà các công ty khởi nghiệp đã sử dụng để huy động vốn cực kỳ thành công.

• Tiếp cận một số bài trình bày mẫu về những nội dung thường xuất hiện trong các bài thuyết trình về kế hoạch kinh doanh, như nhận diện vấn đề, trình bày giải pháp và tạo ra sự khác biệt với các đối thủ.

• Xác định cần huy động loại vốn nào và từ ai.

• Nghiên cứu các mẫu e-mail và kỹ thuật để có được cuộc gặp mặt với bất kỳ ai, bao gồm các nhà đầu tư thiên thần, nhà đầu tư mạo hiểm và các ứng viên tiềm năng tham gia hội đồng quản trị.

Dù các kỹ thuật trên đây đều rất hữu ích nhưng chúng không phải là chìa khóa bí mật để bạn huy động vốn thành công.

Gần như tất cả những doanh nhân khởi nghiệp mà chúng tôi đã phỏng vấn đều trải nghiệm “điều kỳ diệu” giống như câu chuyện TreeHouse mà các bạn vừa đọc – một sự kiện bất ngờ giúp họ đạt được thành công tuyệt đối. Khi đi sâu tìm hiểu, chúng tôi nhận ra không có điều nhiệm màu nào cả, chúng là kết quả trực tiếp của những mối quan hệ mà các nhà khởi nghiệp đã nuôi dưỡng từ trước đó. Đối với Loomis, tình bạn với Greg King là lý do để Greg đặt cược uy tín của mình vào việc giúp Loomis kết thúc vòng gọi vốn của TreeHouse. Bí mật của việc huy động vốn chỉ có một nguyên tắc đơn giản: những người gây vốn thành công không huy động tiền, họ gây dựng tình bạn.

Tình bạn rất quan trọng

Chúng tôi muốn các bạn khởi nghiệp thành công. Nhưng còn hơn thế, chúng tôi muốn các bạn xây dựng được những tình bạn lâu bền hơn các văn bản thỏa thuận ban đầu và tạo ra giá trị thực sự cho mình, cho cộng đồng và doanh nghiệp của các bạn. Các chiến lược huy động vốn sẽ lần lượt xuất hiện và bị thay thế. Các động lực phát triển của thị trường, xu hướng trong ngành và tính thời điểm là những yếu tố khiến hành trình huy động vốn luôn xảy ra biến động. Tuy nhiên, có một thứ tồn tại trong mọi loại hình khởi nghiệp, mọi ngành nghề, mọi thời điểm kể từ khi con người xuất hiện, đó là giá trị của những tình bạn thật sự. Cuốn sách này thách thức bạn phải thay đổi tầm nhìn, phải nghĩ về việc xây dựng tương lai bằng cách có những người bạn chung tư tưởng xung quanh mình – những người tin vào những việc bạn đang làm. Khi làm được điều đó, có thể bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn cả mức bạn mong muốn.

Phần Một: Tạo bài thuyết trình kêu gọi đầu tư

Phần này hoàn toàn chỉ nói về bài thuyết trình kêu gọi đầu tư (pitch). Phần này sẽ bắt đầu bằng việc giới thiệu về bài thuyết trình, vì sao mọi người phải làm nó và vì sao nó lại quan trọng. Chương 1 miêu tả sự ra đời của các bài thuyết trình. Chương 2 liệt kê những thành tố quan trọng nhất của một bài thuyết trình: 10 slide bạn nên sử dụng ngay từ đầu. Tiếp theo, Chương 3 đến Chương 5 sẽ trình bày chi tiết ba yếu tố bạn cần có trong bài thuyết trình và việc thuyết trình nói chung, đó là: câu chuyện, thiết kế và từ ngữ. Toàn bộ Chương 6 nói về những bài thuyết trình đã huy động vốn thành công và Chương 7 đưa ra một số gợi ý thực tế để giúp bạn cải thiện bài thuyết trình của mình.

Phần Hai: Chống lưng

Toàn bộ phần hai chỉ nói về quá trình huy động vốn. Chương 8 là phần giới thiệu căn bản về tài chính cho khởi nghiệp – các vòng gọi vốn diễn ra như thế nào, sự khác biệt giữa nợ và vốn sở hữu (equity) cùng tổng quan về các thuật ngữ cơ bản trong một văn bản thỏa thuận. Chương 9 sẽ miêu tả những loại hình nhà đầu tư và các kiểu công ty. Chương 10 đến Chương 13 là phần kết tinh của tất cả các nội dung đã được trình bày trong cuốn sách này – một quá trình đơn giản nhưng cực kỳ hữu hiệu để xây dựng quan hệ với những người có thể giúp đưa doanh nghiệp của bạn lên tầm cao mới. Phần cuối cùng của Chương 13 sẽ hướng dẫn chi tiết cách kết thúc việc gọi vốn khi một nhà đầu tư đã gật đầu đồng ý.

Phần một

XÂY DỰNG BÀI THUYẾT TRÌNH KÊU GỌI ĐẦU TƯ

Sẽ ra sao nếu bạn có thể nói về cách doanh nghiệp của mình sẽ thay đổi thế giới bằng một tổ hợp từ ngữ và hình ảnh – những thứ khiến người ta phải thốt lên “à há” – và bạn có thể chuyển tổ hợp đó đến tay những người sẽ giúp doanh nghiệp của bạn vươn lên một nấc thang mới?

1

Sự ra đời của Bài thuyết trình kêu gọi đầu tư

• Bài thuyết trình là gì?

• Lược sử huy động vốn của các công ty khởi nghiệp

• Sử dụng bài thuyết trình làm nguyên mẫu kinh doanh đầu tiên của bạn

Thuyết trình kêu gọi đầu tư là gì?

Thuyết trình kêu gọi đầu tư là tập hợp các từ ngữ và hình ảnh được sử dụng để minh họa câu chuyện và mô hình kinh doanh của một doanh nghiệp.

Bài thuyết trình giải quyết được ba việc: giúp mọi người hiểu, khiến mọi người quan tâm và khiến mọi người hành động.

Các doanh nhân khởi nghiệp đã sử dụng các bài thuyết trình để huy động vốn, tuyển dụng nhân viên và có được khách hàng, đối tác và nhà cung cấp. Nó là một trong những công cụ mạnh nhất mà các doanh nhân khởi nghiệp cần có trong những năm đầu tiên. Nó thể hiện tất cả các giá trị của một công ty khởi nghiệp – tầm nhìn, đội ngũ đứng sau tầm nhìn đó, các yếu tố chính trong mô hình kinh doanh, thông tin về nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn nhắm tới và ngành nghề mà doanh nghiệp muốn phát triển.

Có hai dạng tài liệu thuyết trình:

1. Tài liệu trình bày: Sử dụng phương tiện hình ảnh để hỗ trợ phần diễn thuyết trong buổi gặp mặt nhà đầu tư hoặc sử dụng trên sân khấu trong ngày giới thiệu sản phẩm (demo day).

2. Tài liệu đọc: Một văn bản chi tiết và đầy đủ hơn để một người có thể đọc và hiểu hết toàn bộ nội dung khi không có bạn ở đó.

Lược sử về huy động vốn của các công ty khởi nghiệp

Nếu khởi nghiệp vào những năm 1960, cơ hội huy động vốn của bạn khá ít ỏi. Ngày nay, môi trường dành cho các công ty khởi nghiệp luôn ngập tràn các cơ hội.

Không chỉ trong lĩnh vực công nghệ và chăm sóc sức khỏe. Năm 2014, chỉ tính riêng các khoản đầu tư thiên thần đã lên tới 24,1 tỷ đô-la dành cho 73.400 doanh nghiệp. Thêm vào đó là 48,3 tỷ đô-la vốn đầu tư mạo hiểm cho 4.356 thương vụ. Và gấp đôi số đó đến từ nguồn đầu tư của bạn bè và gia đình. Đồng thời, các trang gây quỹ cộng đồng như Kickstarter và Indiegogo đã mở ra cánh cửa để các doanh nhân có thể gọi vốn và giúp định vị doanh nghiệp theo những cách thức hoàn toàn mới. Khi Điều IV của Đạo luật JOBS (JOBS Act) được thông qua vào năm 2012, gần như bất kỳ ai cũng có thể đầu tư và nhận vốn sở hữu trong các công ty khởi nghiệp, chứ không chỉ những người giàu nhất. Chúng ta đã phát triển từ chỗ chỉ có một vài công ty đầu tư mạo hiểm rót số vốn vài triệu đô-la vào các công ty khởi nghiệp cho đến lúc có vô số các nguồn để huy động cùng lúc nhiều khoản tiền lớn. Giờ đây, nguồn vốn để những nhà lãnh đạo có tầm nhìn và các doanh nhân khởi nghiệp huy động vốn đã trở nên sẵn có hơn bao giờ hết. Cũng có thể bạn đã biết hết các loại hình đó rồi.

Có thể bạn cũng biết rằng gọi vốn là việc khó. Đó là vấn đề quá khó hoặc cũng bình thường thôi, tùy thuộc vào người bạn nói chuyện mà thôi.

Bạn có thể đoán một doanh nhân khởi nghiệp nghĩ gì. Họ ghét bị ngăn cản. Đối với một nhà khởi nghiệp đang cố gắng huy động vốn, vấn đề của họ là không có đủ tiền để quay vòng. Mặt khác, các nhà đầu tư lại không muốn mất tiền. Nhưng họ cũng biết rằng phần lớn các công ty khởi nghiệp mà họ đầu tư tiền sẽ thất bại. Họ biết rằng không có đủ các công ty khởi nghiệp tốt để quay vòng.

Cả hai bên đều đồng tình rằng cần có cách tốt hơn để các công ty khởi nghiệp có thể tiếp cận những loại vốn thích hợp tốt hơn. Để làm được như vậy, các doanh nhân khởi nghiệp và nhà đầu tư cần tìm cách để đến được với nhau – tìm ra cơ hội để thu hút và gia tăng số người chịu ngồi cùng với ta. Thông thường, mặc dù không phải lúc nào cũng vậy, điều này có nghĩa là các doanh nhân khởi nghiệp cần đầu tư thời gian để “tán tỉnh” các nhà đầu tư còn nhà đầu tư sắm vai cô nàng e thẹn, khi thì đong đưa lúc lại từ chối phũ phàng.

Thời của các bản kế hoạch kinh doanh

Trong nhiều năm, cánh cửa đưa bạn đến với trò chơi tình ái này là thông qua bản kế hoạch kinh doanh.

Khởi đầu từ các công ty như DuPont và GM – các doanh nghiệp có hợp đồng lớn với các cơ quan chính phủ như Bộ Quốc phòng Mỹ trong Thế chiến II, vì vậy những bản kế hoạch kinh doanh được làm theo mẫu kế hoạch chiến lược trong quân đội Mỹ. Sau khi phân tích kỹ càng về ngành, môi trường cạnh tranh, mục tiêu và những thị trường tiềm năng, các doanh chủ tham vọng sẽ trình bày thật chi tiết từng bước kinh doanh từ lúc bắt đầu cho tới khi kết thúc, cách vận hành doanh nghiệp, tăng trưởng lợi nhuận và chi phí theo từng năm, trên hết là mức giá họ hy vọng thị trường sẽ định giá doanh nghiệp khi họ bán nó đi hoặc đưa ra đại chúng.

Tài liệu kinh doanh khiêm tốn này cung cấp cho doanh nghiệp gần như mọi thứ họ cần để thực hiện ý tưởng kinh doanh của mình. Điều kiện cần duy nhất còn lại là sự xuất hiện của nhà đầu tư phù hợp, người nhìn ra giá trị của bản kế hoạch và đổ cả tấn tiền vào đó. Ý tưởng này thực sự hoàn hảo vào những năm 1980 khi tất cả các giáo sư giảng dạy kinh tế, các nhà tư vấn và huấn luyện viên chuyên nghiệp ở Mỹ đều xuất bản sách để biến những con người rất bình thường trở thành Steve Jobs hay Bill Gates tiếp theo của nước Mỹ thông qua một công cụ duy nhất: bản kế hoạch kinh doanh. Nghe thật tuyệt phải không?

Kế hoạch kinh doanh cho các công ty khởi nghiệp hóa ra lại là một trong những ý tưởng nghe qua thì rất tuyệt nhưng không hiệu quả khi triển khai thực tế. Steve Blank – doanh nhân liên tục (serial entrepreneur) và là Giáo sư của trường Stanford đã giải thích như sau: “Không một bản kế hoạch kinh doanh nào sống sót sau lần liên hệ đầu tiên với khách hàng”. Kế hoạch chỉ hữu hiệu khi tất cả những thông tin bạn cần đều đã có sẵn và tất cả những gì bạn cần làm là bắt tay thực hiện nó. Tuy nhiên, các công ty khởi nghiệp thực chất luôn phải vận hành trong môi trường có tính biến động cực lớn. Một công ty khởi nghiệp, như Steve Blank định nghĩa, là một tổ chức đang tìm kiếm mô hình kinh doanh, chứ không phải một tổ chức với kế hoạch đã sẵn sàng để thực hiện. Khoảng giữa năm 1982-1989, thời đại của cơn khát kế hoạch kinh doanh, 79% số doanh nghiệp trong danh sách Inc. 500 đã ra đời mà không có một kế hoạch kinh doanh chính thức (trong đó có Apple và Microsoft). Một nghiên cứu gần đây hơn cũng đưa ra kết luận tương tự: bản kế hoạch kinh doanh không hề quan trọng đối với thành công của một công ty khởi nghiệp.

Trong mười năm qua, cùng với sự cổ vũ của những cuốn sách như The Lean Start up (Khởi nghiệp Tinh gọn) của Eric Ries, ngày càng nhiều nhà khởi nghiệp từ bỏ việc sử dụng các bản kế hoạch kinh doanh để phân tích cơ hội, thay vào đó họ ra mắt những công cụ đặc biệt cho phép họ thử nghiệm linh hoạt và lặp lại các giả định quan trọng về mô hình kinh doanh của mình – các giả định bao gồm vấn đề mà doanh nghiệp muốn giải quyết, chi phí của việc thu hút được một khách hàng và vũ khí để chống lại các đối thủ.

Sự xuất hiện của bài thuyết trình kêu gọi đầu tư

Doanh nhân khởi nghiệp không phải là những người duy nhất nhận ra các bản kế hoạch kinh doanh không hề hiệu quả. Với sự phát triển bùng nổ của các công ty đầu tư mạo hiểm trong những năm 1970, ngành đầu tư ngân hàng nhận ra họ đang đối mặt với con số các thương vụ tăng nhanh chưa từng thấy. Khi quyết định từ bỏ những bản kế hoạch kinh doanh, ngành này bắt đầu tiếp thu những phương pháp mới để rà soát đối tượng nhanh chóng và thuyết trình về các cơ hội trước mắt. Với những phần mềm mới như PowerPoint, các chuyên gia ngân hàng đầu tư có thể thay thế bản kế hoạch kinh doanh bằng các slide trình bày những ý tưởng lớn, dữ liệu và các hình ảnh minh họa khác khi họ thuyết trình ngắn gọn về doanh nghiệp của mình.

Các bài trình bày này về sau được gọi là bài thuyết trình kêu gọi đầu tư. Không chỉ ngắn gọn hơn, hình thức trình bày về doanh nghiệp mới mẻ này còn mang lại một số lợi ích quan trọng khác. Ví dụ, bạn có thể dễ dàng xem lại và điều chỉnh nội dung của bài thuyết trình. Phải mất đến hàng tháng trời để soạn thảo và rà soát một bản kế hoạch kinh doanh, nhưng với một bài thuyết trình, bạn có thể dễ dàng đảo vị trí các slide riêng biệt và chỉnh sửa toàn bộ bài thuyết trình trong vòng vài phút. Bạn cũng có thể in các slide ra và gửi cho nhà đầu tư trước cuộc gặp mặt. Các nhà đầu tư yêu thích hình thức mới này, họ sử dụng các bài thuyết trình ngắn để lọc những đối tượng không đạt yêu cầu và tìm hiểu chi tiết hơn các đối tượng còn lại để xác định tính phù hợp.

Có lẽ ưu thế lớn nhất của một bài thuyết trình kêu gọi đầu tư là nó cho phép người trình bày kể một câu chuyện thực sự. Các chuyên gia ngân hàng đầu tư chính là những người bán hàng giỏi, họ hiểu rằng các dữ liệu mình có không quan trọng bằng khả năng kể những câu chuyện hấp dẫn về doanh nghiệp. Giống như nhà làm phim là người tạo ra khung sườn của một tuyệt tác điện ảnh, các chuyên gia ngân hàng đầu tư kiếm sống bằng cách kể chuyện về việc thế giới trở nên tốt đẹp như thế nào nếu ACME Corp. mua AJAX Corp. để hợp thành siêu doanh nghiệp ACMAJAX (bộ phận marketing sẽ chịu trách nhiệm về một cái tên mới). Bài thuyết trình trở thành công cụ để kể những câu chuyện đó. Vào thời điểm Loomis tham gia khóa học dành cho các nhà phân tích vào năm 2004 tại một ngân hàng đầu tư đa quốc gia khá vị thế ở Phố Wall, công ty anh đã dành gần một tháng trong chương trình đào tạo nhân viên kéo dài ba tháng để huấn luyện về PowerPoint. (Bạn đọc đúng rồi đấy.)

Năm sau đó, một doanh nhân liên tục tên là Paul Graham đã khởi động một trại hè ba tháng dành cho các công ty khởi nghiệp. Trong khóa học này, các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu được tiếp cận các chương trình huấn luyện, các mối quan hệ và một khoản vốn đầu tư nhỏ ban đầu. Trọng tâm của chương trình được Graham được gọi là Y Combinator (Kết nối Y) hay là “Demo Day” (Ngày giới thiệu), một sự kiện kéo dài cả ngày, nơi mỗi đội sẽ thuyết trình về dự án của họ trong một căn phòng toàn các nhà đầu tư chỉ với một phần trình bày ngắn gọn và các slide đi kèm. Phần kế hoạch kinh doanh, “Không dành cho chúng tôi”, công ty viết trong mục câu hỏi thường gặp (FAQs) trên website. “Chúng tôi yêu thích các bản thử nghiệm nhưng không bao giờ đọc các bản kế hoạch kinh doanh.” Đến năm 2011, theo tạp chí Wired, chương trình mùa hè đó đã trở thành “chương trình uy tín nhất trong thế giới công nghệ dành cho các doanh nhân khởi nghiệp kỹ thuật số”. Đến thời điểm đó, chương trình này chỉ là một trong 200 vườn ươm tăng tốc khởi nghiệp ở Mỹ.

Cùng năm đó, tờ Wall Street Journal đặt ra một câu hỏi tại diễn đàn các huấn luyện viên khởi nghiệp: “Các nhà sáng lập thường mắc sai lầm ở khâu nào trong bản kế hoạch kinh doanh của mình”. Câu trả lời ngắn gọn là: khi họ tạo ra nó. Phản ứng của một trong các huấn luyện viên khi đó là: “Hãy đốt ngay bản kế hoạch kinh doanh đó đi trước khi nó thiêu cháy bạn.” Thay vào đó, vị huấn luyện nói, bạn hãy tập trung vào hai điều: mô hình kinh doanh và bài thuyết trình. Trong một phản ứng khác với tiêu đề “Bản kế hoạch kinh doanh không còn là công cụ huy động vốn”, nhà đầu tư mạo hiểm Paul Lee viết: “Những bài thuyết trình xuất sắc nhất chỉ có từ 10-12 slide PowerPoint giải thích cô đọng một mô hình kinh doanh cùng đường dẫn tới trang web và tiểu sử hay kinh nghiệm của doanh nhân khởi nghiệp. Chỉ thế thôi.”

Bất chấp sự phản đối của các giáo sư kinh tế, nhà tư vấn và các chuyên viên ngân hàng, những bản kế hoạch kinh doanh thực sự đã chết. Trong thế giới khởi nghiệp, một công cụ mới đã ra đời.

Bài thuyết trình kêu gọi đầu tư là hình mẫu đầu tiên của bạn

Bạn đang ở nơi làm việc thì bỗng nhiên một ý tưởng xuất sắc hiện ra trong đầu. “Sẽ ra sao nếu…?” hay “Tại sao lại không…?” hay “Thế giới không phải sẽ tốt đẹp hơn sao nếu như…” Hạt mầm đó, một khi đã được gieo xuống, nó sẽ phát triển với tốc độ nhanh đến mức không ai có thể ngó lơ và bạn không thể dừng việc làm một điều gì đó.

Ý tưởng trong khoảnh khắc đầu tiên đó có thể hoàn toàn sai (và thường là sai). Nhưng có điều không bao giờ sai đó là câu hỏi đau đáu “Tại sao?” Sức mạnh tiềm ẩn của một bài thuyết trình nằm ở khả năng gây ảnh hưởng lên người khác với câu hỏi “Tại sao?”

Hãy nghĩ về cảm giác phấn khích với ý tưởng khởi nghiệp của bạn. Có thể bạn không thể dừng được việc kể với người khác về nó. Có khả năng chồng hay vợ bạn sẽ thấy phát ghen. Hãy thành thực đi, bạn bị ám ảnh bởi nó. Nếu ở một thời đại khác, bạn không phải là doanh nhân khởi nghiệp mà sẽ trở thành một kẻ điên. Đó chính là sự phấn khích mà bạn muốn người khác cảm nhận được khi bạn trình bày ý tưởng với họ. Nhưng sẽ rất khó để người khác cũng cảm thấy hào hứng với ý tưởng đó nếu bạn không biết cách thể hiện.

Làm sáng tỏ ý tưởng của bạn

Những người đang say đắm với một ý tưởng thường sẽ trình bày ý tưởng đó trên những mẩu giấy vụn, qua e-mail và bằng những suy nghĩ trong đầu. Tập hợp các mẩu ghi nhớ lộn xộn này rất giống cách ý tưởng đang diễn ra trong não của bạn: hàng nghìn sợi nơ-ron thần kinh đang đốt cháy những suy nghĩ của bạn, tạo ra những liên kết giữa các khớp thần kinh trong một mạng lưới gồm các ký ức và thông tin đã bị mất kết nối. Nhưng nếu bạn muốn người khác hiểu được mạng lưới lộn xộn đó, bạn phải tìm cách để nó trở nên dễ tiếp cận hơn.

Viết một mô hình kinh doanh ra giấy là bước đầu tiên để biến nó trở thành một mô hình tốt hơn. Việc này khiến các nhà khởi nghiệp phải chia nhỏ mô hình kinh doanh thành nhiều phần và giải thích rõ ràng từng phần. Có thể nói, bạn không thể khiến mô hình kinh doanh trở nên tốt hơn cho tới khi nào bạn viết được nó ra giấy.

Đối với những người lần đầu khởi nghiệp, lời khuyên dành cho ý tưởng của họ còn quý hơn tiền bạc. Câu nói chúng tôi thường được nghe khi phỏng vấn các nhà đầu tư và doanh nhân khởi nghiệp cho cuốn sách này là: Nếu bạn muốn có lời khuyên cho dự án của mình, hãy hỏi vay tiền. Nếu bạn muốn có tiền, hãy hỏi xin lời khuyên. Còn để thành công, bạn cần cả hai.

Bạn phải có một bản mô tả về tầm nhìn và mô hình kinh doanh dành cho chính mình và sẵn sàng để gửi cho bất kỳ người nào bạn gặp. Tài liệu này sẽ là cơ sở để những người khác gửi phản hồi, bình luận, bổ sung hoặc trích xuất nội dung từ nó. Không có cách nào nhanh hơn hay rẻ hơn để trình bày việc kinh doanh của bạn trong những giai đoạn đầu tiên hơn là tạo ra và chỉnh sửa một bài thuyết trình. Đối với rất nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp trước khi nhận vốn, bài thuyết trình này là chính họ, là nguyên mẫu mô hình kinh doanh của doanh nghiệp đó. Nó làm sáng tỏ những giả định quan trọng về việc kinh doanh của bạn, và quan trọng hơn, nó cho bạn cơ hội để thực hành kể chuyện với những người khác về lý do vì sao họ nên thích ý tưởng kinh doanh của bạn.

Vậy làm thế nào để tạo ra một bài thuyết trình kêu gọi đầu tư cho doanh nghiệp của bạn? Cấu trúc của một bài thuyết trình thực ra đơn giản đến không ngờ. Nó bao gồm những câu hỏi quan trọng mà nhà đầu tư sẽ tự hỏi bản thân khi nhìn vào một cơ hội tiềm năng. Chúng tôi sẽ lần lượt giới thiệu các câu hỏi này ở chương tiếp theo.

2

Các thành tố chính tạo nên một bài thuyết trình

Những thành tố tạo nên một bài thuyết trình chính là các slide. Slide giống như từng phân khung trong một cuốn truyện tranh; chúng chia câu chuyện về dự án kinh doanh của bạn thành những phần nhỏ dễ tiêu hóa. Mỗi slide lại nhấn mạnh một khía cạnh khác nhau của dự án kinh doanh và dần hé lộ ra phần hay nhất của cả bài thuyết trình. Cuối cùng, bạn sẽ có một tập hợp các slide để kể chuyện và chuỗi slide để sử dụng trong các buổi gặp mặt hay thuyết trình khác nhau. Dưới đây là 10 slide quan trọng nhất (không bao gồm trang bìa) của một bài thuyết trình:

Trang bìa

Tôi nên kỳ vọng điều gì?

Đây là slide gì?

Trang bìa sẽ thu hút sự chú ý của người xem, xác định phong cách của cả bài thuyết trình, và có chức năng như một “khoảng trắng” trong cả bài trình bày – nơi bạn tri ân thời gian khán giả dành cho bạn, thể hiện niềm đam mê với dự án kinh doanh của bạn, và xây dựng niềm tin bằng cách nhắc đến những mối liên kết chung.

Tôi nên thể hiện điều gì?

• Logo thật rõ ràng. Logo đại diện cho thương hiệu, có ý nghĩa rất quan trọng đối với hình ảnh của doanh nghiệp.

• Hình ảnh hấp dẫn. Bạn có thể sử dụng một hình ảnh thật cuốn hút về sản phẩm hay khách hàng của mình.

• Tiêu đề có tính mô tả. Hãy đặt tiêu đề “Bản tóm tắt dành cho nhà đầu tư” hoặc “Bài thuyết trình dành cho nhà đầu tư” trên trang bìa cùng với ngày tháng. Ngày tháng giúp bạn phân biệt các phiên bản khác nhau.

Tôi cần trả lời những câu hỏi nào?

• Trang bìa này có khiến bạn muốn mở bài thuyết trình ra để xem không?

• Hình ảnh sử dụng trên trang bìa có cung cấp thông tin về sản phẩm hay ai là khách hàng trong dự án kinh doanh này không?

Tổng quan

Chúng tôi là ai?

Đây là slide gì?

Phần giới thiệu tổng quan về công ty chính là “bài thuyết trình thang máy” (elevator pitch) hay phiên bản thuyết trình gói gọn trong 15 giây. Phần này giới thiệu vấn đề mà bạn nhìn ra và cách bạn giải quyết vấn đề ấy. Hãy tiết lộ cho người xem về những việc mà doanh nghiệp của bạn làm, nhưng chỉ một chút thôi để họ háo hức với các thông tin tiếp theo.

Tôi nên thể hiện điều gì?

• Sáng tỏ. Phần này phải giải thích cực kỳ dễ hiểu nhiệm vụ mà doanh nghiệp của bạn làm.

• Kiêu hãnh. Khởi nghiệp là công việc kinh doanh táo bạo và liều lĩnh. Phần tóm tắt về dự án kinh doanh nên thể hiện rằng bạn có năng lượng và sự tự tin để bắt đầu một thứ lớn lao.

• Đam mê. Nếu bạn không quan tâm đến việc bạn đang làm thì chẳng ai quan tâm hết.

Tôi cần trả lời những câu hỏi nào?

• Chính xác thì doanh nghiệp của bạn làm gì?

• Bạn hoạt động trong ngành nào?

• Đây có phải là một ý tưởng mới lạ không?

NGHIÊN CỨU SÂU HƠN

Thuyết trình thang máy

Bài thuyết trình thang máy là cách đơn giản và nhanh nhất để mô tả dự án kinh doanh của bạn và những điều khiến nó trở thành một dự án tuyệt vời. Bạn sẽ dùng đến nó khi chỉ có đúng 15 giây để thu hút sự chú ý của một ai đó – giống như khi bạn vô tình gặp họ trong thang máy hay trên phố khi họ đang đợi xe.

Nhà biên kịch vĩ đại Blake Synder từng cho rằng yếu tố làm nên một bài thuyết trình tuyệt vời là sự kết hợp giữa những điều quen thuộc và các yếu tố mới lạ. Bạn phải bắt đầu với những điều mà khán giả của bạn biết rõ. Sau đó, hãy tạo ra bất ngờ bằng điều gì đó hài hước để thu hút sự chú ý của họ và khiến họ muốn biết nhiều hơn nữa.

Sử dụng ngôn ngữ quen thuộc. Đừng giả định rằng người xem hiểu rõ nội dung bạn đang nói. Hãy mô tả dự án kinh doanh của bạn bằng những ngôn ngữ và hình ảnh phổ thông nhưng đủ sức hấp dẫn các nhà đầu tư tiềm năng và khách hàng tương lai.

Đừng giải thích sản phẩm của bạn, hãy nói nó sẽ làm được gì cho khách hàng của bạn. Đây là sai lầm mà các doanh nghiệp làm về máy móc hay mắc phải. Câu nói kinh điển của Giáo sư Ted Levitt thể hiện rất rõ điều này: “Người ta mua mũi khoan ¼ inch không phải vì họ cần mũi khoan ¼ inch mà vì họ cần một lỗ khoan có kích thước ¼ inch.”

Khơi mào một cuộc chiến. Đừng sợ phải bắt đầu bằng trải nghiệm ghét bỏ. Đối mặt với mâu thuẫn là dấu hiệu cho thấy bạn đang chọn giải quyết một vấn đề thực sự.

Nói về tầm nhìn. Đừng lạc lối trong việc cố gắng mô tả sản phẩm của bạn. Hãy mô tả một thế giới mới và tốt đẹp hơn mà sản phẩm của bạn góp phần tạo ra.

Ví dụ

Những thứ [việc bạn làm] đầu tiên không dở hơi

• SilverCar: Công ty cho thuê xe hơi đầu tiên không dở hơi.

• Karma: Nhà cung cấp di động đầu tiên không dở hơi.

Cách khả thi nhất/nhanh nhất/vui nhất/tốt nhất để [giải pháp của bạn]

• Shyp: Cách đơn giản nhất để chuyển đồ.

Phiên bản [từ đồng nghĩa] cho [lĩnh vực của bạn]

• TreeHouse: Phiên bản Whole Foods dành cho Home Depot.

Chúng tôi giúp [khách hàng của bạn] [giải pháp của bạn]. Hoặc, Chúng tôi là [sản phẩm của bạn] để giúp [khách hàng của bạn] [giải pháp của bạn].

• Contactually: Contactually là nền tảng marketing dựa trên quan hệ giúp những người chuyên nghiệp duy trì và khởi tạo kinh doanh từ các mạng lưới quan hệ sẵn có.

Cơ hội

Chuyện gì đang xảy ra trong thị trường này? Tại sao lại là lúc này?

Đây là slide gì?

Slide nói về cơ hội là nơi bạn mô tả về ngành và cách bạn kinh doanh trong môi trường đó. Bạn sẽ mô tả các xu hướng trong môi trường đó, quy mô thị trường và tiềm năng tăng trưởng của doanh nghiệp của bạn.

Slide cơ hội là bức tranh rộng hơn 12 mét về không gian sản phẩm của bạn. Bạn muốn nhà đầu tư nhìn thấy các xu hướng và điều kiện sẽ mở ra cánh cửa cho bạn xâm nhập thị trường và xác định vị thế cạnh tranh. Nếu người nghe đồng ý với bạn về những điều đang diễn ra, họ sẽ cởi mở với một số vấn đề nhất định và giải pháp mà bạn đang mô tả.

Tôi nên thể hiện điều gì?

• Các khu vực thị trường bùng nổ. Với từ bùng nổ, chúng tôi muốn nói đến những thị trường đang phát triển rất nhanh. Thị trường của bạn phát triển càng nhanh thì cơ hội dành cho doanh nghiệp của bạn càng lớn.

• Những nhầm lẫn và sự không rõ ràng trong thị trường. Tình trạng không sáng tỏ cho phép doanh nghiệp thể hiện sự khác biệt với những doanh nghiệp khác.

• Sự thông suốt. Slide này là bằng chứng cho thấy bạn đã nghiên cứu cẩn thận và thực sự hiểu thị trường rõ hơn khán giả.

Tôi cần trả lời những câu hỏi nào?

• Doanh nghiệp của bạn đang theo đuổi xu hướng nào?

• Thị trường lớn đến mức nào?

• Doanh nghiệp của bạn có thể lớn đến mức nào?

• Các xu hướng vĩ mô và vi mô mà doanh nghiệp của bạn sẽ hướng tới?

Vấn đề

Bạn đang cố gắng giải quyết vấn đề gì?

Đây là slide gì?

Cốt lõi của khởi nghiệp là vấn đề cần giải quyết. Vấn đề càng lớn càng tốt.

Trong slide này, hãy miêu tả vấn đề bạn đang giải quyết, lý do vì sao nó được coi là một vấn đề và nghiêm trọng đến mức nào. Khán giả của bạn nên cảm nhận được sự bất công. Bạn sẽ nhận ra vấn đề bạn chọn có trúng đích hay không khi các nhà đầu tư gật đầu đồng tình với bạn. Trước hết, hãy mô tả vấn đề ở tầm vĩ mô rồi nhanh chóng đưa về câu chuyện của một khách hàng cụ thể để cá nhân hóa vấn đề. Mọi người không dễ cảm thông với những vấn đề lớn lao, chung chung nhưng sẽ cảm thông với sự đấu tranh của những người có tên gọi và gương mặt cụ thể.

Không phải tất cả các doanh nghiệp đều chọn giải quyết những vấn đề mới, một số doanh nghiệp tập trung giải quyết các vấn đề đã tồn tại rất lâu bằng cách thay đổi những thói quen của khách hàng. Điều này đặc biệt đúng trong lĩnh vực may mặc, nhà hàng và các ngành hàng tiêu dùng khác. Nếu bạn là chủ của một trong những doanh nghiệp này, bạn nên tập trung vào những cơ hội trước mắt (chính là nội dung của slide ngay trước slide này) hơn là vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết.

Tôi nên thể hiện điều gì?

• Vấn đề quan trọng trong một thị trường lớn. Hãy cung cấp một con số cụ thể và đủ lớn về những người đang phải đối mặt với vấn đề này hằng ngày.

• Sự thấu hiểu. Hãy trình bày một cách tự tin và đầy thấu hiểu về việc bạn hiểu rõ hệ thống phức hợp của các động lực thị trường xung quanh vấn đề này.

• Một con người cụ thể. Hãy mô tả vấn đề bằng cách kể câu chuyện ngắn về một nhân vật có thật và cách người đó trải nghiệm vấn đề này?

Tôi cần trả lời những câu hỏi nào?

• Vấn đề là gì?

• Vấn đề ấy lớn đến mức nào?

• Tại sao vấn đề này lại tồn tại?

• Vấn đề này hiện đang được quan tâm như thế nào?

Giải pháp

Bạn đang làm gì để giải quyết vấn đề?

Đây là slide gì?

Đến thời điểm này, bạn và khán giả đã đồng thuận về một vấn đề lớn đang xảy ra trong ngành. Bây giờ là lúc để ra đòn quyết định. Hãy cho họ thấy phép thuật của bạn, giải pháp duy nhất chỉ mình bạn có đối với vấn đề này. Bạn muốn nhà đầu tư phải trầm trồ. Bạn cũng có thể nhắc họ rằng việc bạn đang làm được quyền sở hữu trí tuệ bảo hộ. Sử dụng các ví dụ thực tế để minh họa sự hài lòng mà giải pháp của bạn sẽ mang lại cho khách hàng.

Hãy làm cho giải pháp của bạn trở nên thực tế và có khả năng tương tác hết mức có thể. Trong các cuộc họp, hãy mang theo sản phẩm thật hoặc trình bày có tính tương tác. Ảnh chụp màn hình, tranh ảnh, sản phẩm mẫu, nguyên mẫu, bản phác thảo hoặc bản chạy thử – đây là những cách rất tốt để minh họa thay vì chỉ nói vo về sản phẩm.

Nếu bạn không đúc rút được điều gì từ cuốn sách này thì ít nhất hãy nhớ một điều: đừng bao giờ sử dụng gạch đầu dòng trong slide giới thiệu về giải pháp của bạn.

Tôi nên thể hiện điều gì?

• Vẻ đẹp. Giải pháp của bạn cần toát lên vẻ thanh lịch. Phải cho khán giả thấy vẻ thanh lịch là điều nên có.

• Sự bất ngờ. Bạn cần khiến khán giả cảm thấy đây là lần đầu tiên họ nghe đến giải pháp này.

• Khả năng lặp lại và mở rộng quy mô. Giải pháp của bạn cần thể hiện được rằng những thứ bạn đang tạo dựng có thể nhân rộng trên thị trường.

• Giải quyết một vấn đề gây đau đầu. Slide này nên thể hiện rõ bạn có giải pháp cho một vấn đề khiến khách hàng đau đầu đã lâu.

• Đội ngũ hoàn hảo. Đây là cơ hội để bạn khoe với khách hàng về đội ngũ tuyệt vời – những người mang đến niềm vui cho khách hàng.

Tôi cần trả lời những câu hỏi nào?

• Nó có giải quyết vấn đề của khách hàng như một phép thuật hay không?

• Khách hàng sẽ khao khát sản phẩm này chứ?

• Cuộc sống của khách hàng sẽ trở nên như thế nào sau khi vấn đề được giải quyết?

• Bạn sẽ thực hiện giải pháp như thế nào?

• Nó tuyệt vời chứ?

Động lực thúc đẩy (Traction)

Bạn cần bằng chứng gì để chứng minh rằng bạn sẽ thành công?

Đây là slide gì?

Slide này sẽ thể hiện rằng mỗi giả định mà bạn đưa ra trong dự án kinh doanh này đều đúng và bạn đang có những bước tiến quan trọng. Cách phổ biến nhất để trình bày về những động lực thúc đẩy ban đầu là thông qua doanh số hoặc số lượng người dùng – với các biểu đồ hình cây gậy đánh hockey – nhưng bạn cũng có thể tập trung vào những thông số xác định quan trọng khác. Các nhà đầu tư không thích cảm giác một công ty khởi nghiệp đang cần họ. Phần động lực thúc đẩy phải thuyết phục được các nhà đầu tư rằng ý tưởng này sẽ thành công dù có thế nào chăng nữa. Nếu đang ở giai đoạn tiền sản phẩm và chưa có thành tựu hay số liệu cụ thể để minh họa, bạn có thể sử dụng slide này để minh họa việc bán hàng và chiến lược marketing.

Tôi nên thể hiện điều gì?

• Khuôn mẫu của một động lực thúc đẩy đang phát triển rất nhanh.

• Trình bày sáng tỏ các chỉ số bạn đang đo lường và lý do khiến những chỉ số này quan trọng.

• Quy trình bán hàng rõ ràng bạn sử dụng để thu hút, định hướng, định lượng, chinh phục và cung cấp các dịch vụ hậu mãi cho khách hàng.

Tôi cần trả lời những câu hỏi nào?

• Thị trường có khả năng bùng nổ không?

• Các giả định của doanh nghiệp thể hiện tính đúng đắn ở đâu?

• Chiến lược để tiếp cận và chinh phục nhiều khách hàng hơn là gì?

Khách hàng hay Thị trường?

Ai là khách hàng của bạn và bạn có bao nhiêu khách hàng?

Đây là slide gì?

Trong slide này, bạn cần thể hiện mình hiểu rõ về khách hàng như thế nào. Hãy mô tả nơi họ sống, sở thích của họ và họ sẵn sàng chi bao nhiêu tiền. Nếu đã có doanh số, bạn có thể sử dụng con số làm ví dụ minh họa. Hãy mô tả thị trường, bao gồm việc bạn có bao nhiêu khách hàng tiềm năng – những người sẽ muốn mua sản phẩm của bạn.

Tôi nên thể hiện điều gì?

• Khách hàng. Hãy mô tả nhân vật này theo cách khiến người nghe liên tưởng tới một người họ quen biết.

• Một thị trường được xác định rõ ràng. Hãy đưa ra một con số cụ thể, có bao nhiêu người phù hợp với mô tả về khách hàng của bạn. Hãy tính cả số người có thể sẽ mua sản phẩm của bạn, bao nhiêu phần trăm trong số này bạn kỳ vọng sẽ mua hàng và bạn sẽ nhắm vào những ai trước tiên.

• Lợi nhuận. Việc khẳng định thị trường có nhu cầu đối với sản phẩm của bạn sẽ trở nên đơn giản hơn rất nhiều nếu bạn đã có lượng khách hàng trả tiền cho sản phẩm.

Tôi cần trả lời những câu hỏi nào?

• Ai là khách hàng của bạn?

• Bạn sẽ tiếp cận khách hàng theo cách nào?

• Chi phí bỏ ra để có được một khách hàng là bao nhiêu?

• Khách hàng có sẵn sàng bỏ tiền ra cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn không?

NGHIÊN CỨU SÂU HƠN

Đo lường Quy mô Thị trường

Việc đo lường quy mô thị trường (Market Sizing) là trả lời một số câu hỏi chủ chốt: khách hàng của bạn là ai, phân khúc khách hàng như thế nào và họ đại diện cho cơ hội lớn đến mức nào. Đo lường quy mô thị trường là khoa học tìm kiếm các dữ liệu cứng về khách hàng – có bao nhiêu khách hàng, con số lợi nhuận mà bạn có thể thu được từ mỗi khách hàng và phần trăm thị trường bạn hy vọng chiếm được. Nghệ thuật đo lường quy mô thị trường là nghệ thuật xác định những đặc điểm quan trọng giúp phân biệt khách hàng của bạn với những người khác trên thế giới để thực hiện các phép tính. Đối với những doanh nghiệp nhắm vào các thị trường mới hoặc mong muốn tạo ra những thị trường mới, họ phải đối mặt với thách thức đo lường quy mô thị trường lớn hơn. Bạn có thể đơn giản hóa quá trình này bằng cách tập trung vào những câu hỏi chủ chốt ẩn sau các thuật ngữ mà rất nhiều nhà đầu tư đang sử dụng.

Giá trị thị trường mục tiêu (Total addressable market – TAM): Thị trường này có thể lớn đến mức nào?

TAM là phép tính giữa số người có khả năng mua sản phẩm của bạn với con số lợi nhuận bạn thu về từ mỗi người. Rất nhiều doanh nghiệp tính TAM bằng cách lấy thông tin về ngành từ các công ty nghiên cứu lớn như Gartner, Forrester, Dun & Bradstreet hay Hoover để có số liệu về các danh mục quan trọng, có tầm ảnh hưởng lớn với toàn ngành như “thương mại điện tử” và sử dụng bất kỳ con số nào do các công ty này cung cấp. Nhưng có một cách đáng tin cậy hơn để tìm ra TAM, đó là chọn một hay hai đặc điểm liên quan (ví dụ, “kinh doanh thương mại điện tử ở Mỹ”) và nhân số người hay số doanh nghiệp có những đặc điểm này với giá trị vòng đời khách hàng mà bạn kỳ vọng.

Thị trường mục tiêu phục vụ (Served addressable market – SAM): Bạn có kế hoạch phục vụ ai và cơ hội đó lớn đến mức nào?

SAM là mẫu khách hàng tiềm năng nhỏ hơn TAM – những người bạn chủ động lựa chọn để phục vụ. Với SAM, bạn có sự quyết tâm lớn hơn trong việc xác định ai là khách hàng của bạn bằng cách chọn thêm 1-2 đặc điểm, như vị trí địa lý hay sản phẩm, và sử dụng các đặc điểm này để sàng lọc ra SAM từ nhóm TAM lớn hơn. Quá trình tính toán SAM cũng tương tự như TAM: chọn bộ lọc, tính số người phù hợp với các bộ lọc này và nhân lên với giá trị vòng đời một khách hàng cá nhân mà bạn kỳ vọng.

Thị trường tiền tiêu (Beachhead Market): Bạn bán hàng cho ai trước tiên?

Thị trường tiền tiêu là nơi bạn sẽ bán hàng đầu tiên. Nhóm khách hàng này có chung một nhu cầu và họ cần sử dụng sản phẩm của bạn để thỏa mãn nhu cầu đó. Để tìm ra nhóm khách hàng này, bạn phải tìm ra những đặc điểm chỉ có ở họ. Chúng không phải là các đặc điểm truyền thống như nơi chốn, ngành nghề hay mức thu nhập. Clayton Christensen, Giáo sư trường Đại học Harvard, lấy ví dụ về một cửa hàng bán đồ ăn nhanh đang cố gắng cải thiện doanh số bán sữa lắc. Khi các cách phân khúc thị trường truyền thống bao gồm việc sử dụng các yếu tố nhân khẩu học không còn phát huy tác dụng, cửa hàng này bắt đầu tìm kiếm thông qua đặc điểm “công việc” của nhóm khách hàng mua sữa lắc. Khi nghiên cứu sâu đặc điểm này, họ phát hiện thấy phần lớn mọi người mua sữa lắc để giải sầu trên quãng đường đi làm buổi sáng hoặc mua cho con cái của họ vào buổi chiều. Thông tin này giúp cửa hàng cải thiện sản phẩm và các bộ lọc cụ thể để phân khúc khách hàng tốt hơn (bao gồm nhóm người phải đi làm xa nhà buổi sáng hoặc các vị phụ huynh có con nhỏ). Để tính ra thị trường tiền tiêu, hãy xác định công việc khiến mọi người cần sử dụng tới sản phẩm của bạn để hoàn thành nó, và những đặc điểm chung có thể đo lường của nhóm khách hàng này, tính số lượng khách hàng và nhân lên với giá trị vòng đời khách hàng mà bạn kỳ vọng.

Cạnh tranh

Ai hay cái gì sẽ cướp khách hàng của bạn?

Đây là slide gì?

Mỗi doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh. Khách hàng của bạn hẳn đang phải làm gì đó để đối phó với vấn đề mà bạn chọn để giải quyết. Thứ “gì đó” chính là đối thủ của bạn.

Hãy liệt kê danh sách các đối thủ và mô tả cách mỗi đối thủ đang cạnh tranh trong thị trường. Sau đó, hãy mô tả điều khiến bạn trở nên khác biệt so với các đối thủ và vượt trội hơn họ. Quan hệ đối tác, kỹ thuật chuyên môn, quyền sở hữu trí tuệ, sự tinh giản, quy trình kinh doanh hay mạng lưới đều có thể trở thành những lợi thế cạnh tranh quan trọng. Rất nhiều nhà sáng lập thấy việc lập ra biểu đồ cạnh tranh rất hữu ích, trong đó hai trục x và y thể hiện các đặc điểm quan trọng của sản phẩm. Ví dụ, nếu bạn có một sản phẩm với giá thành phải chăng và tạo ra giá trị lớn, bạn có thể đặt “chi phí” làm trục x và “giá trị” trên trục y, như vậy sản phẩm của bạn sẽ ở góc trên cùng bên trái (giá trị lớn, chi phí thấp), và các đối thủ còn lại của bạn nằm trên các góc phần tư khác của biểu đồ. Bằng cách này, bạn sẽ minh họa bằng hình ảnh cách sản phẩm của bạn tạo sự khác biệt với những đối thủ trên thị trường.

Tôi nên thể hiện điều gì?

• Hiểu biết về ngành. Bạn nên hiểu đối thủ của mình, lợi thế cạnh tranh duy nhất và những điểm bất lợi của họ.

• Đánh giá nghiêm túc. Khi mắc kẹt trong ý tưởng tuyệt vời của chính mình, các doanh nhân khởi nghiệp thường bỏ qua những dấu hiệu cảnh báo quan trọng. Một nhà đầu tư sẽ muốn biết liệu bạn có đánh giá quá thấp mối nguy từ các đối thủ cạnh tranh hay không.

• Tạo sự khác biệt. Bạn có thể hiện ra được bạn đủ khác biệt để cạnh tranh hay không?

• Lợi thế cạnh tranh duy nhất. Lợi thế cạnh tranh của bạn cụ thể là gì?

Tôi cần trả lời những câu hỏi nào?

• Ai là đối thủ sơ cấp và thứ cấp của bạn, và họ cạnh tranh để chiếm khách hàng theo những cách nào?

• Có đối thủ nào tiềm ẩn hoặc chưa được biết tới nhưng họ có thể có lợi thế cạnh tranh lớn hơn bạn khi gia nhập thị trường không?

• Bạn có thay thế được các công ty đang nắm giữ thị trường hiện nay không?

• Bạn sẽ thay đổi môi trường cạnh tranh hiện nay như thế nào?

• Bạn có nhanh hơn, rẻ hơn, tốt hơn không?

• Tại sao không ai trong tổ chức có thể lấy sản phẩm và giới thiệu nó ra ngoài sớm hơn bạn?

Mô hình kinh doanh

Bạn sẽ kiếm tiền như thế nào?

Đây là slide gì?

Đừng lo lắng, việc trình bày một dự án kinh doanh sẽ mang lại doanh thu như thế nào đơn giản hơn bạn nghĩ nhiều. Ví dụ, một mô hình tài chính vững mạnh sẽ trả lời các câu hỏi sau:

1. Cần bao nhiêu tiền để có được một khách hàng?

2. Bạn sẽ kiếm được bao nhiêu tiền mặt từ khách hàng đó trong thời gian họ là khách hàng của bạn?

3. Bạn chia tách các chi phí như thế nào, có chia theo đơn vị và tính theo tháng không?

Các công ty trước khi có doanh thu có thể gặp may mắn trong việc tạo dựng những giả định hoặc về tài chính, nhưng điều đó không thể ngụy biện cho các kế hoạch viển vông. Bài thuyết trình sinh ra để giới thiệu ý tưởng, vì vậy bạn không nhất thiết phải trình bày chi tiết từng giả định, mức độ nhạy cảm và phân tích cận biên trong toàn bộ mô hình kinh doanh. Tuy nhiên, nên có những thông tin quan trọng như doanh thu; lợi nhuận gộp; thu nhập trước lãi vay, thuế, khấu hao và khấu trừ dần (EBITDA – Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization); thu nhập thuần; tốc độ sử dụng vốn đầu tư và dòng tiền. Một điều quan trọng không kém là phải diễn giải các tính toán của bạn bằng khái niệm (ví dụ: “Nếu chúng tôi chiếm được 1% thị trường nghĩa là đã đạt được mức doanh thu đề ra”).

Tôi nên thể hiện điều gì?

• Tính thống nhất. Nên có mối liên hệ rõ ràng giữa chi phí và lợi nhuận tăng theo thời gian.

• Hiểu biết về tài chính. Bạn biết các vấn đề tài chính cần suy xét khi khởi nghiệp.

• Sự bình tĩnh. Bạn không quá lạc quan cũng không quá thận trọng với các dự tính của mình.

Tôi nên trả lời những câu hỏi nào?

• Bạn có thể có được khách hàng trong thời gian ít hơn một phần ba vòng đời khách hàng của họ không?

• Tỷ lệ sử dụng vốn hằng tháng của bạn là bao nhiêu – bạn tiêu bao nhiêu tiền một tháng?

• Các dự tính về doanh thu có hợp lý không?

• Chi phí có hợp lý không?

NGHIÊN CỨU SÂU HƠN

Các mô hình tài chính hoạt động như thế nào

Các giả định → [tạo ra] ⇒ Các báo cáo tài chính → [cho bạn] ⇒ Hiểu biết quan trọng

Tất cả các mô hình tài chính đều bắt đầu từ giả định – những phỏng đoán về việc khi nào thì doanh nghiệp có được khách hàng, có được bao nhiêu khách hàng và sự tăng trưởng đó sẽ ảnh hưởng đến chi phí và lợi nhuận như thế nào.

Một số giả định phổ biến:

• Chi phí có được khách hàng. Cần bao nhiêu tiền để có được một khách hàng?

• Tăng trưởng doanh thu. Bạn kỳ vọng doanh thu sẽ tăng nhanh đến mức nào. Tương đương với tăng thêm bao nhiêu khách hàng một tháng? Tương đương tăng bao nhiêu phần trăm một tháng?

Những giả định này theo thời gian sẽ tạo ra các báo cáo về sức khỏe tài chính của doanh nghiệp. Một mô hình tài chính đầy đủ sẽ có ba kiểu báo cáo.

• Báo cáo thu nhập (Income statement). Việc kinh doanh sẽ thu về bao nhiêu tiền, chi phí sản xuất và bán sản phẩm, và lượng tiền thu về (thu nhập thuần).

• Báo cáo lưu chuyển tiền tệ (Cash flow statement). Doanh nghiệp có bao nhiêu tiền ở ngân hàng. Với các doanh nghiệp có hàng tồn kho hay nợ, báo cáo lưu chuyển tiền tệ sẽ rất khác với báo cáo thu nhập.

• Bảng cân đối kế toán (Balance sheet). Danh sách tài sản của doanh nghiệp – bao gồm tiền mặt, bất động sản và hàng tồn kho – cân đối với nợ – bao gồm các khoản nợ và vốn sở hữu.

Lý do bạn tạo ra mô hình tài chính là để có được những hiểu biết quan trọng về dự án kinh doanh – điều này giúp bạn xác định cơ hội này hấp dẫn hay rủi ro đến mức nào.

• Dòng tiền. Cơ hội này có sinh lời không? Khi nào?

• Tốc độ sử dụng vốn. Mỗi tháng bạn tiêu bao nhiêu tiền mặt?

• Biên lợi nhuận. Thu nhập ròng tính từ các loại doanh thu.

• Điểm hòa vốn (Breakeven). Khi nào doanh nghiệp xoay được dòng tiền theo chiều dương?

• Định giá. Việc giảm giá nhẹ có ảnh hưởng đến biên lợi nhuận và làm bạn hết tiền mặt hay không?

Đội ngũ

Ai sẽ là người thực hiện ý tưởng này?

Đây là slide gì?

Trong trang giới thiệu về đội ngũ, bạn hãy giới thiệu thông tin cơ bản về từng thành viên chính của nhóm, bao gồm vai trò hiện tại của họ, kinh nghiệm trước đây, các thành tích quan trọng và học vấn. Nếu có một nhà đầu tư lớn hay nhà cố vấn quan trọng, bạn có thể kể tên họ ở đây. Hãy trình bày lý lịch trích ngang của bạn ít hơn một phút. Mục tiêu của bạn là xây dựng quan hệ, được người khác biết tới và xây dựng sự tự tin để nhóm có thể đạt được tầm nhìn của mình.

Tôi nên thể hiện điều gì?

• Ngắn gọn. Mỗi lý lịch trích ngang chỉ nên dài tối đa 75 từ(*).

(*) Bạn có thể chuẩn bị một bản giới thiệu tiểu sử dài hơn (khoảng 250-500 từ) phòng trường hợp nhà đầu tư cần đến. Mục đích của trang giới thiệu đội ngũ trong bài thuyết trình là để thu hút sự chú ý của người nghe, không phải để kể chuyện đời của bạn. (TG)

• Chuyên môn chính. Bạn có kinh nghiệm và hiểu biết để làm việc này.

• Niềm đam mê, sự quyết đoán và văn hóa nhóm. Bạn biết chính xác bạn đang tạo ra văn hóa làm việc nhóm như thế nào và mỗi thành viên trong nhóm đều cam kết theo đuổi văn hóa ấy.

Tôi cần trả lời những câu hỏi nào?

• Vì sao bạn là người phù hợp với công việc này?

• Nhóm này có đủ sức để hoàn thành mục tiêu không?

• Có cần thuê thêm người nào nữa không?

Sử dụng vốn

Bạn muốn gì và vì sao?

Đây là slide gì?

Một bản thuyết trình tốt sẽ thể hiện rất rõ bạn cần gì ở nhà đầu tư. Cùng với đó, bạn cũng cần làm rõ nhà đầu tư sẽ nhận được gì và tiền của họ sẽ được sử dụng như thế nào. Một số nhà khởi nghiệp muốn tạo các slide thể hiện tất cả các phương án bán doanh nghiệp, các mục tiêu sáp nhập tiềm năng, lần ra mắt đại chúng đầu tiên, vân vân. Mỗi người sẽ có những lời khuyên khác nhau, nhưng chúng tôi nghĩ cách tốt nhất là hãy tập trung vào chính doanh nghiệp của bạn. Hãy viết thật rõ ràng kế hoạch sử dụng số tiền mà bạn đang kêu gọi. Số tiền đó sẽ mang lại cho bạn những nguồn lực gì hoặc đạt được các cột mốc nào?

Tôi nên thể hiện điều gì?

• Sự rõ ràng. Bạn nói một cách cụ thể và rõ ràng số vốn sẽ được dùng vào việc gì.

• Các cột mốc. Bạn nên thể hiện những điều bạn kỳ vọng sẽ đạt được vào thời điểm bạn tiêu hết số vốn.

Tôi cần trả lời những câu hỏi nào?

• Bạn cần loại vốn đầu tư nào và cần bao nhiêu?

• Bạn sẽ chi tiêu số vốn ấy như thế nào?

• Bạn sẽ đạt được điều gì với số vốn ấy?

• Còn những ai khác có khả năng tham gia vào vòng gọi vốn này?

Các slide khác

Mặc dù 10 slide trên là những nguyên liệu chính của hầu hết các bản thuyết trình nhưng số lượng các slide mà bạn có thể tạo thêm là vô hạn, tùy thuộc vào ý tưởng kinh doanh của bạn và cách bạn kể câu chuyện của mình. Dưới đây là danh sách 41 slide khác mà các bạn có thể tạo thêm trong bản thuyết trình của mình hoặc đưa vào phần phụ lục.

1. Các câu hỏi thường gặp (FAQs). Thông thường, có từ 5 đến 10 câu hỏi mà hầu hết mọi người sẽ hỏi. Hãy xây dựng niềm tin với nhà đầu tư bằng cách đối mặt với cả những câu hỏi khó nhất. Tạo một slide gồm cả câu hỏi và câu trả lời.

2. Lịch sử. Việc cung cấp bối cảnh thường rất hữu ích. Một slide nói về lịch sử, thường được trình bày theo kiểu dòng thời gian cho phép bạn trình bày các cột mốc của công ty, ví dụ: thời điểm ra đời, thành lập đội ngũ, ngày bán sản phẩm đầu tiên, số vốn đã huy động được và kỷ lục doanh thu tháng.

3. Sản phẩm. Đơn giản là cho người xem thấy sản phẩm của bạn. Sản phẩm sẽ là nhân vật chính của cả slide: hình to, nằm ở phía trước và chính giữa trang với rất ít hoặc không có chữ nào bên cạnh.

4. Thị trường. Slide này có thể nói về bất kỳ điều gì liên quan đến thị trường mà bạn đang hoạt động trong đó. Những đặc điểm quan trọng cần trình bày có thể kể ra như sau: thị trường đang phát triển theo hướng nào, lớn đến mức nào và các thay đổi đang diễn ra.

5. Bằng sáng chế. Bằng sáng chế có thể tạo thêm giá trị cho công ty của bạn. Nếu có, bạn hãy trưng nó ra. Bằng sáng chế là minh chứng rõ nhất cho thấy bạn có thể chống lại những kẻ đạo nhái.

6. Những người bạn đang học hỏi. Rất ít nhà khởi nghiệp tạo slide này, nhưng nó là một trong những slide yêu thích của chúng tôi. Hãy kể ra tất cả những người mà bạn đang học hỏi từ họ: các nhà cố vấn, bạn bè, nhà đầu tư, v.v... Họ có thể là những người bạn quen biết hoặc những người mà công việc của họ khiến bạn ngưỡng mộ và muốn học hỏi. Danh sách này cho thấy bạn là người tò mò và đang tìm kiếm các ý kiến phản hồi từ những người quan trọng.

7. Tóm tắt. Phần giới thiệu tổng quan về dự án kinh doanh và cơ hội dành cho nó thường gói gọn trong 1-2 câu, nằm ở vị trí trung tâm của slide.

8. Báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối kế toán và báo cáo lưu chuyển tiền tệ. Bộ ba này là những thứ mà mọi người muốn khi họ nhắc đến hai từ “tài chính”. Càng ở giai đoạn sau của dự án kinh doanh thì ba yếu tố này càng trở nên quan trọng.

9. Điểm nhấn đầu tư. Hãy liệt kê các nhà đầu tư có tiếng và uy tín – những người đã đầu tư vào việc kinh doanh cũng như các vòng gọi vốn thành công trước đây.

10. Các thành tựu đã đạt được. Trình bày các thành tựu quan trọng theo dòng thời gian cho thấy đội ngũ của bạn biết cách để hoàn thành công việc. Nếu bạn chưa ra mắt sản phẩm, những cột mốc đã đạt được là cách rất tốt để thể hiện các động lực của bạn.

11. Thương hiệu. Việc khai sinh hay khai tử một công ty khởi nghiệp phải được quyết định bởi sản phẩm và trải nghiệm họ tạo ra cho khách hàng thông qua làm việc trực tiếp với người tiêu dùng. Nếu trải nghiệm vật lý với sản phẩm của bạn thật sự quan trọng thì slide này là cơ hội để bạn thể hiện điều đó.

12. Lộ trình phát triển sản phẩm. Nhà đầu tư muốn biết bước đi tiếp theo của bạn. Điều tối quan trọng trong ba tháng, sáu tháng và một năm tiếp theo là gì? Lộ trình phát triển sản phẩm được trình bày theo kiểu dòng thời gian hay biểu đồ Gantt sẽ mang đến cho người xem bức tranh toàn cảnh về tầm nhìn dài hạn với sản phẩm và các ưu tiên của bạn.

13. Sứ mệnh. Tuyên bố về sứ mệnh nên mang tính hành động và cá nhân. Nó sẽ trả lời câu hỏi: Vì sao chúng tôi tồn tại? Tuyên bố sứ mệnh nên giúp nhóm của bạn đưa ra các quyết định tốt hơn và giúp những người khác hiểu điều gì đang dẫn dắt cả một dự án kinh doanh.

14. Tầm nhìn. Tuyên bố về tầm nhìn sẽ khơi gợi cảm hứng, chúng miêu tả thế giới mà bạn đang nỗ lực để tạo ra. Mục tiêu của slide này là để những người khác tin vào tầm nhìn về tương lai của bạn.

15. Hình ảnh. Đây không hẳn là một loại slide mà là kỹ thuật kể chuyện. Một tấm hình với rất ít hoặc không có chữ có thể đưa khán giả đến với một khung cảnh hay một trải nghiệm mà bạn muốn họ hiểu được.

16. Chuỗi cung ứng. Biểu đồ này cho thấy bạn tìm kiếm nguyên liệu thô và các đầu vào cho sản phẩm ở đâu và bằng cách nào. Một chuỗi cung ứng bền vững và đảm bảo chính là hàng rào chống lại các đối thủ cạnh tranh và là lợi thế khó cạnh tranh của bạn so với các đối thủ hiện tại hoặc những người mới gia nhập thị trường.

17. Sản phẩm vận hành như thế nào. Hãy giải thích ngắn gọn với người xem về cách sản phẩm của bạn hoạt động.

18. Rủi ro. Slide này sẽ liệt kê những thách thức lớn nhất mà công ty khởi nghiệp của bạn phải đối mặt. Các ví dụ về rủi ro bao gồm những giả định của bạn đi kèm các minh chứng hoặc các động lực trong ngành khiến bạn dễ bị tấn công. Slide này sẽ thể hiện bạn hiểu chính xác các rủi ro này là gì và những việc bạn đang làm để chống lại chúng.

19. Sự khác biệt. Nếu bạn đang hoạt động trong một thị trường đông đúc, slide này sẽ giải thích điều gì khiến bạn trở nên khác biệt.

20. Vị trí. Trình bày bản đồ những nơi khách hàng sinh sống và/hoặc nơi mà sản phẩm của bạn sẽ xuất hiện.

21. Kế hoạch phát triển theo khu vực địa lý. Đây là phiên bản tương lai của slide vị trí, cho thấy những nơi bạn dự kiến sẽ phát triển kinh doanh trong vòng vài tháng tới.

22. Ảnh chụp màn hình. Ảnh chụp màn hình sản phẩm của bạn là cách đơn giản để cho người xem thấy chính xác điều bạn đang làm và cho phép họ trải nghiệm sản phẩm của bạn theo cách của một khách hàng.

23. Phễu bán hàng (Sales funnel). Phễu này thể hiện một cách hệ thống quá trình bạn có thêm khách hàng. Một phễu bán hàng tiêu biểu sẽ thể hiện một quá trình xuyên suốt từ lúc có được khách hàng tiềm năng (lead), biến họ thành khách hàng tiềm năng chất lượng, bồi dưỡng các khách hàng tiềm năng và phản hồi những ý kiến phản đối, có được khách hàng, tiếp đến là các dịch vụ hậu mãi. Các nhà đầu tư muốn biết bạn sẽ dẫn dắt khách hàng trong mỗi giai đoạn như thế nào và tỷ lệ chuyển đổi từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo như thế nào.

24. Chiến lược thu hút khách hàng. Slide này là một cách khác để thể hiện điều tương tự với slide về phễu bán hàng: bạn có kế hoạch chinh phục khách hàng như thế nào. Hãy trình bày thật cụ thể ở slide này: Các chiến dịch e-mail marketing, Google Adwords và quảng cáo trên Facebook, sử dụng những người có khả năng gây ảnh hưởng hay đại sứ chương trình, các chương trình giới thiệu, chương trình truyền hình thương mại và cold-pitching (giới thiệu sản phẩm khi không xác định được khách hàng tiềm năng) – tất cả đều là những ví dụ về các chiến lược thâu tóm khách hàng tiềm năng. Bên cạnh việc trình bày chiến lược, hãy cung cấp dữ liệu về chi phí kỳ vọng và tỷ lệ chuyển đổi của các chiến lược này.

25. Giá trị vòng đời khách hàng. Mỗi khách hàng sẽ có giá trị bao nhiêu trong thời gian người đó gắn bó với sản phẩm của bạn. Hãy thể hiện con số này và cách bạn sẽ đạt được nó (họ sẽ mua sản phẩm bao nhiêu lần trong thời gian bao lâu).

26. Thiết kế của sản phẩm. Tương tự với slide giới thiệu sản phẩm, slide này cho phép bạn minh họa các yếu tố làm nên sản phẩm.

27. Lịch sử và thông tin nền. Hãy kể câu chuyện về đội ngũ của bạn từ những ngày đầu và ý tưởng kinh doanh đã đưa bạn đến nơi bạn đứng ngày hôm nay. Slide này giúp bạn thể hiện chuyên môn và những thành công trước đây trong lĩnh vực của bạn.

28. Đề xuất giá trị độc nhất (Unique Value Proposition – UVP). Được phổ biến bởi những công cụ như Khung Mô hình Kinh doanh (Business Model Canvas) và Khung Mô hình Tinh gọn (Lean Canvas), slide này trình bày lời tuyên bố rõ ràng về điều làm nên sự khác biệt của bạn và vì sao khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn.

29. Lợi thế cạnh tranh hay lợi thế khó cạnh tranh. Bạn có lợi thế khó sao chép nào so với các đối thủ?

30. Nguồn khách hàng. Tùy thuộc vào quy mô của mỗi thương vụ, đây có thể là danh sách các khách hàng mà bạn đang thương thuyết với tên và logo của những khách hàng danh tiếng hoặc tổng giá trị ước tính của các thương vụ này tính bằng đô-la nhằm thể hiện con số doanh thu khả thi trong tương lai.

31. Quan hệ đối tác chiến lược. Slide này thể hiện tên hoặc logo của các đối tác chiến lược giúp bạn tăng số lượng khách hàng, giảm chi phí hoặc thâm nhập vào các thị trường mới.

32. Trích dẫn câu nói của khách hàng. Trích dẫn câu nói của khách hàng giúp những người khác hình dung dễ dàng hơn về lý do vì sao mọi người sử dụng dịch vụ hay sản phẩm của bạn.

33. Các công ty tương đương. Slide này liệt kê những công ty hoạt động trong lĩnh vực của bạn và các con số đo lường chính.

34. Chiến lược xâm nhập thị trường. Nhóm khách hàng nào bạn có kế hoạch tấn công đầu tiên và kế hoạch của bạn như thế nào? Hãy kèm theo những bằng chứng cho thấy vì sao đây là bước đi đúng đắn đầu tiên.

35. Các nghiên cứu điển hình. Kể câu chuyện về một vị khách cụ thể hoặc quan hệ đối tác và sản phẩm của bạn đã mang đến cho họ những điều tuyệt vời như thế nào.

36. Sơ đồ tổ chức. Slide này là sơ đồ minh họa đội ngũ hiện tại của bạn kèm theo chức danh và họ báo cáo công việc với ai. Sử dụng sơ đồ cấp bậc hình cây truyền thống.

37. Chiến lược rút lui khỏi thị trường. Bạn sẽ rút khỏi công việc kinh doanh thông qua chiến lược nào: sáp nhập, lên sàn hay thông qua các hình thức khác? Khi nào bạn có kế hoạch rút lui? Nếu rút lui bằng con đường sáp nhập, hãy liệt kê danh sách các bên sáp nhập tiềm năng.

38. Rút lui khỏi thị trường. Hãy liệt kê những công ty tương tự công ty bạn đã rút khỏi thị trường thành công. Hãy thông báo giá trị của họ vào thời điểm đó. Hãy thông báo giá trị của họ vào thời điểm đó.

39. Kết luận. Đây là trang đúc kết – một lời tuyên bố rõ ràng giải thích sức mạnh trong ý tưởng kinh doanh của bạn và trình bày cơ hội để người nghe trở thành một phần của sức mạnh đó.

40. Công nghệ. Miêu tả và minh họa bằng hình ảnh loại công nghệ cốt lõi khiến sản phẩm của bạn trở thành sản phẩm mạnh và khiến người khác không thể sao chép ý tưởng kinh doanh của bạn.

41. Định giá. Hãy liệt kê những điều khoản trong thương vụ bạn đang đề nghị: bạn đang huy động bao nhiêu tiền và giá trị của công ty. Nếu bạn thiết kế việc huy động vốn sử dụng nợ chuyển đổi (convertible note), hãy cung cấp cả thông tin về mức định giá trần (valuation cap) và mức chiết khấu.

Còn hơn cả slide: Câu chuyện, thiết kế và chữ

Trong phần “Các thành tố chính tạo nên một bài thuyết trình”, chúng tôi đã cung cấp phần khung cơ bản. Hầu hết các doanh nhân khởi nghiệp sẽ dừng lại ở đó. Nhưng ở ba chương tiếp theo, chúng tôi sẽ trình bày kỹ hơn về những yếu tố có khả năng biến một bài thuyết trình từ một tài liệu vô hồn không cảm xúc trở thành tài sản lớn nhất của bạn: câu chuyện, thiết kế và chữ. Các bạn nên cân nhắc sử dụng 25% thời gian vào cấu trúc và 75% còn lại cho những yếu tố thực sự làm nên sự khác biệt của bài thuyết trình.

3

Câu chuyện

Câu chuyện có khả năng giải thích, hấp dẫn, gây bất ngờ và truyền cảm hứng. Câu chuyện cho chúng ta biết có một điều gì đó rất không ổn và mở ra tầm nhìn mà chúng ta không bao giờ có thể nghĩ tới. Những câu chuyện hay thường kể về sự thật bên trong mỗi chúng ta. Đó là điều khiến chúng trở nên hấp dẫn. Khởi nghiệp là kể một câu chuyện có khả năng kết nối nhu cầu sâu sắc của một nhóm người với một giải pháp khả thi. Đối với bài thuyết trình, câu chuyện là sợi chỉ để dệt nên tất cả những thứ khác. Bạn sẽ sử dụng những câu chuyện theo ba cách chính:

1. Tạo ra một khung dẫn dắt để kết nối các slide trong bài thuyết trình với nhau

2. Giải thích một hay nhiều slide

3. Có một kho những câu chuyện để thảo luận và trả lời các câu hỏi khi đối thoại

Dù bạn trực tiếp đứng lên trình bày hay gửi bài thuyết trình cho ai đó đọc, nếu không có câu chuyện để kể, thì bài thuyết trình của bạn chỉ là một mớ slide nhàm chán.

Trong phần này, chúng tôi sẽ trình bày bốn yếu tố cơ bản làm nên câu chuyện và nghiên cứu trường hợp của Scott Harrison, nhà sáng lập và CEO của charity: water để minh họa cho sức mạnh của những câu chuyện. Trong thập kỷ trước, charity: water đã thực sự làm một cuộc cách mạng thay đổi cả ngành phi chính phủ, tạo ra những bước tiến quan trọng để giải quyết cuộc khủng hoảng nước toàn cầu và đặt ra chuẩn mực mới cho việc gây quỹ trong thế kỷ XXI đối với mọi dự án. Tổ chức này đã gây quỹ cho hơn 16.000 dự án nước sạch và mang nước sạch đến cho 5,2 triệu người ở 25 quốc gia. Họ cũng đã huy động được hơn 185 triệu đô-la từ 1 triệu người ủng hộ. Là một tổ chức phi lợi nhuận, charity: water hoạt động với cơ chế hơi khác so với một công ty khởi nghiệp điển hình, nhưng câu chuyện cốt lõi mà họ sử dụng để người khác tin vào tầm nhìn của họ thì đúng với mọi doanh nghiệp.

Những nội dung chính:

• Câu chuyện nguyên bản

• Câu chuyện khách hàng

• Câu chuyện ngành

• Câu chuyện về sự phát triển của doanh nghiệp

Câu chuyện nguyên bản

Sau 18 năm sống trong một gia đình yêu thương nhưng bảo thủ, Scott Harison quyết định nổi loạn. Giống như các cậu bé trong những bộ phim tuổi teen nổi loạn, cậu chuyển tới New York, tham gia vào một ban nhạc và bắt đầu uống rượu. Ban nhạc tan rã ngay lập tức nhưng cậu nhận ra mình có thể kiếm được nhiều tiền bằng cách đặt lịch biểu diễn hơn là chơi nhạc. Nếu gặp may, các công ty sẽ trả tiền để người khác nhìn thấy bạn đang uống rượu của công ty họ trong một buổi tiệc. Đó là điểm khởi đầu để Scott trở thành người quảng cáo ở các câu lạc bộ đêm. Hằng đêm, cậu thuyết phục người ta mua những chai sâm-panh trị giá 20 đô-la với giá 200 đô- la. Budweiser trả cậu 2.000 đô-la một tháng để uống bia của họ, Bacardi trả 2.000 đô-la để cậu uống rượu rum của họ.

10 năm sau, trong một chuyến đi nhân dịp năm mới tới Uruguay, cậu nhận ra mình đã trở thành kẻ tồi tệ nhất từ trước tới nay. Được vây quanh bởi nhiều người và những chai sâm panh Dom Pérignon cỡ lớn, cậu tự nhủ: “Mình sẽ không bao giờ tìm ra thứ mình tìm kiếm ở nơi mình đang tìm.” Say khướt vào ngày tiếp theo, cậu bắt đầu đọc Kinh thánh. Khi đọc đến câu: “Sự tin đạo thanh sạch không vết, trước mặt Đức Chúa Trời, Cha chúng ta, là: thăm viếng kẻ mồ côi, người góa bụa trong cơn khốn khó của họ, và giữ lấy mình cho khỏi sự ô uế của thế gian.” Đây rõ ràng không phải là câu nói có tính chất an ủi đối với một người kiếm sống bằng cách chuốc say người khác.

Cậu biết mình phải làm một điều gì đó lớn lao. Cam kết với Chúa, cậu quyết định dành một năm phục vụ người nghèo để bù đắp 10 năm mà cậu đã bỏ phí. Cuối cùng, một tổ chức đồng ý nhận cậu làm tình nguyện viên nhiếp ảnh nếu cậu trả họ 500 đô-la một tháng. “Đây là thẻ tín dụng của tôi,” cậu nói. “Giờ chúng ta đi đâu?”

Đi Liberia. Các bác sĩ thuộc tổ chức Mercy Ships đi từ nước này đến nước khác để phẫu thuật cho những bệnh nhân bị biến dạng khuôn mặt. Choáng váng bởi sự nghèo khổ và bệnh tật xung quanh mình, Scott như muốn sụp đổ. Anh đã chụp ảnh hàng nghìn con người – những người với khối u trên môi lớn đến mức họ gần như chết ngạt hoặc những người bị cả cộng đồng chối bỏ và ném đá – tất cả họ đều có thể chữa lành bằng phẫu thuật đơn giản. Năm đầu tiên trôi qua. Scott đăng ký tham gia thêm một năm nữa. Trong năm thứ hai, anh nhận ra một trong những nguyên nhân khiến mọi người mắc bệnh chính là nước bẩn. Đứng trước một hồ nước tĩnh lặng xinh đẹp bên ngoài một ngôi làng, anh quan sát một cô bé đang nhúng xô vào làn nước xanh và kéo lên để uống. “Không có gì ngạc nhiên khi các khối u cứ mọc lên trên mặt mọi người, hãy nhìn nước mà họ đang uống kia,” anh thầm nghĩ.

Anh quay trở lại New York, không thể xóa bỏ hình ảnh cô bé uống nước hồ ra khỏi đầu. 800 triệu người giống như cô bé không có nước sạch mỗi ngày. Vì vậy, ở tuổi 30 và với khoản nợ 30.000 đô-la, anh chuyển vào sống trong căn hộ của một người bạn và khởi sự charity: water với mục tiêu kết thúc khủng hoảng nước sạch.

Bảy năm sau, mỗi khi nói về charity: water, Scott đều bắt đầu bằng câu chuyện này.

Câu chuyện nguyên bản của bạn

Hành trình từ gia đình yêu thương tới các câu lạc bộ đêm ở New York rồi những nơi nghèo nhất trên thế giới là câu chuyện nguyên bản của Scott, là đáp án cho câu hỏi “vì sao” của riêng anh. Nhờ nó mà anh nhận ra sứ mệnh để mình bắt đầu theo đuổi, và nó luôn là năng lực cốt lõi giúp anh thu hút mọi người chung tay với sự nghiệp của mình.

Nếu muốn mọi người cùng “cháy” lên với một ý tưởng, bạn cần cho họ biết lý do vì sao bạn bùng cháy với ý tưởng ấy. Scott hiểu rằng bằng cách chia sẻ câu chuyện anh đã bắt đầu như thế nào, mọi người sẽ thôi nhìn nhận charity: water như mọi tổ chức từ thiện khác và tạo ra mối gắn kết giữa anh và người nghe. “Rất nhiều người muốn biết điều gì khiến các nhà khởi nghiệp tiến lên phía trước và hiểu rõ hơn tính cách của người đó trước khi họ đầu tư,” Scott chia sẻ. “Tôi nghĩ một trong những điều quan trọng nhất là khả năng kể câu chuyện cá nhân của bạn theo cách có thể lôi cuốn người khác.”

Biểu đồ

Hành trình anh hùng của Joseph Campbell

Vòng màu xám = hành trình nội tâm

Vòng màu xanh = hành trình bên ngoài (sự phát triển tính cách)

Điều gì đã đưa bạn đến thời điểm này? Tại sao bạn lại được sinh ra trong thời đại này? Bạn đã được chuẩn bị những gì để chấp nhận thử thách này? Tại sao điều này lại quan trọng đối với bản thân bạn như vậy? Vì sao bạn sẵn sàng làm việc này miễn phí? Giống như Scott, rất nhiều nhà khởi nghiệp xuất sắc và thành công đã tìm ra điểm trùng hợp đẹp đẽ giữa đam mê cá nhân và công ty mà họ khởi tạo. Họ nói về hành trình của mình theo cách khiến người ta cảm thấy doanh nghiệp ấy chính là thứ khiến cuộc sống của họ trở nên trọn vẹn. Và điều ý nghĩa nhất là cảm giác ấy đúng.

Câu chuyện nguyên bản của nhà sáng lập thường có khuôn mẫu khá kinh điển dưới tên gọi hành trình của một anh hùng, được Joseph Campbell nhắc tới lần đầu trong cuốn sách The Hero with a Thousand Faces (tạm dịch: Muôn vẻ anh hùng). Câu chuyện bắt đầu với nhân vật người hùng sống một cuộc đời bình thường, không ý thức được bất kỳ nhu cầu hay vấn đề gì to tát. Rồi một ngày, anh ta phải đối mặt với một trải nghiệm sâu sắc và bức bối khiến anh không thể trở lại với cuộc sống bình thường được nữa. Trải nghiệm đó dẫn tới một cảm thức về mục đích, khiến anh thực hiện những hành động vĩ đại, đôi khi liều lĩnh, và cuối cùng đã làm thay đổi cách anh ta nhìn nhận thế giới. Tất cả các câu chuyện về những người hùng vĩ đại đều theo mạch kể chuyện này – bao gồm cả câu chuyện về những người khởi nghiệp.

Các yếu tố của một câu chuyện nguyên bản

1. Bạn sống một cuộc đời bình thường, không ý thức được bất kỳ điều gì sai trái trên thế giới này.

2. Bỗng nhiên, bạn bừng tỉnh và cảm nhận sự thôi thúc muốn mạo hiểm.

3. Bạn chấp nhận thử thách và dũng cảm hành động.

4. Hành động đó đã tạo ra cho bạn cảm thức về mục tiêu và sự hiểu biết khiến bạn tiếp tục có động lực làm việc đến hôm nay.

Câu chuyện về khách hàng

Scott cũng kể một câu chuyện khác mỗi khi anh thuyết trình: câu chuyện về những người nhận được sự hỗ trợ của charity: water. Anh kể về một người phụ nữ phải đi bộ tám tiếng một ngày để lấy nước, mang theo một chiếc bình đất nung nặng 5-7 kg và khi đổ đầy nước nó sẽ nặng tầm 14 kg. Một hôm, khi đang trở về làng với chiếc bình đựng đầy nước, bà trượt chân ngã. Chiếc bình vỡ tan. Bà dùng chính chiếc dây vẫn thường buộc chiếc bình vào người để treo cổ tự tử trên một cái cây ở giữa làng.

Hoặc, anh sẽ kể câu chuyện về một phụ nữ tên là Helen Appio. Helen lớn lên trong một ngôi làng ở phía bắc Uganda. Trước khi làng của cô có nước sạch, Helen phải thức dậy trước bình minh và đi bộ hơn hai cây số để tới điểm lấy nước gần nhất. Ở đó, cô phải đợi hàng tiếng đồng hồ cùng hàng trăm người phụ nữ khác để đổ đầy hai chiếc bình chứa gần 20 lít nước. Khi đi bộ về tới làng, cô buộc phải đưa ra quyết định: Hôm nay mình sẽ sử dụng 20 lít nước này vào việc gì? Nấu ăn? Uống? Giặt quần áo cho lũ trẻ?

Sau đó, charity: water đã xây một cái giếng trong làng của cô. Giờ cô đã có nước, mọi chuyện đều trở nên khác biệt. “Giờ đây tôi rất hạnh phúc,” cô nói. “Tôi có thời gian để ăn uống, con của tôi được đến trường. Tôi có thể làm vườn, tắm rửa và đến giếng lấy thêm nước nếu muốn. Tôi có thể tắm thoải mái.”

Nhìn ngắm gương mặt bừng sáng và chiếc váy màu xanh lá xinh đẹp của cô, một phụ nữ đến từ tổ chức charity: water nói với cô: “Trông cô tuyệt lắm.” Helen đặt bàn tay lên vai của người phụ nữ. “Đúng vậy,” cô nói. “Giờ tôi rất xinh đẹp.” Vừa hồi tưởng lại câu chuyện này, Scott vừa xúc động nói: “Thật là một điều kỳ diệu. Một việc hết sức điên rồ! Chúng ta có thể giúp phục hồi nhân phẩm của một con người và khiến họ cảm thấy mình xinh đẹp chỉ bằng cách nhân ba số lượng nước họ có.”

Thành công của một doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng giúp cuộc sống của những người khác trở nên tốt đẹp hơn. Bằng cách kể lại câu chuyện về một người mà tổ chức của bạn phục vụ, bạn đã minh họa cách bạn giúp giải quyết những nhu cầu bức thiết của thế giới. Khi giải thích rõ ràng giá trị của mình bằng cách liên hệ với một con người cụ thể có thực, nhà sáng lập có thể giúp những người mà họ đang cố gắng thuyết phục hiểu rõ về tiềm năng thật sự của những việc họ đang làm.

Những câu chuyện này tuân theo một mạch chuyện khá dễ đoán. Đầu tiên, chúng kể về một người gặp vấn đề rắc rối rất lớn. Câu chuyện miêu tả cuộc sống của nhân vật, cách cô phải cố gắng vượt qua hoặc giải quyết vấn đề ở thời điểm hiện tại, và những nỗ lực của cô đều không hiệu quả. Sau đó, câu chuyện mô tả vào một ngày, người đó biết tới và sử dụng sản phẩm của bạn, nó giúp giải quyết vấn đề mà cô từng phải vật lộn rất lâu gần như ngay lập tức và theo một cách thần kỳ. Câu chuyện kết thúc bằng cách mô tả cuộc sống của nhân vật thay đổi như thế nào khi cô có trong tay sản phẩm. Cô ấy hạnh phúc. Cô ấy không thể dừng việc kể cho mọi người về nó. Cô ấy có thời gian để làm rất nhiều những việc mà trước đây chỉ dám mơ tới.

Các yếu tố của một câu chuyện về khách hàng

1. Hãy gặp Joe. Joe có một vấn đề. Và vấn đề này thực sự khiến Joe phiền lòng.

2. Joe đã cố thử cách này cách khác, nhưng dù có làm gì anh cũng không thể giải quyết được vấn đề.

3. Cho đến một ngày, Joe tìm thấy [sản phẩm tuyệt vời của bạn].

4. Đến giờ Joe rất hạnh phúc, anh kể với tất cả bạn bè. Bạn có muốn giống như Joe không?

Câu chuyện về ngành

Scott còn kể một câu chuyện nữa về lĩnh vực từ thiện. Anh kể sau khi từ châu Phi trở về, anh thấy bạn bè xung quanh đang vỡ mộng và nghi ngờ lĩnh vực từ thiện ra sao. Trường hợp nhiều giám đốc của các tổ chức từ thiện sử dụng tiền của người khác đế sắm xe BMW và sống trong những dinh thự hàng triệu đô ám ảnh trong đầu họ, không ai muốn tham gia đóng góp hết. “Bao nhiêu tiền thực sự sẽ đến tay mọi người? Làm sao tôi biết được tiền của tôi đang đi về đâu?” họ hỏi.

Scott nhận ra lĩnh vực từ thiện cần một sự thay đổi. Mọi người không quyên góp vì họ nghĩ rằng họ phải chi quá nhiều tiền để vận hành chính các tổ chức từ thiện. Vì vậy, Scott đã mở hai tài khoản ngân hàng khi anh sáng lập charity: water: một cho chi phí vận hành tổ chức – anh chuyên huy động nguồn tiền cho chi phí này từ các nhà tài trợ cá nhân (riêng tư) và tài khoản còn lại cho hoạt động từ thiện. Bằng cách này, 100% số tiền anh gây quỹ công khai sẽ đến thẳng tay những người mà anh phục vụ.

Một lý do khác khiến mọi người không quyên góp tiền là vì họ không cảm thấy mình là một phần của sự thay đổi do đồng tiền của họ mang lại. Với hầu hết các tổ chức, dường như số tiền bạn trao đi đã trôi vào một hố đen. Bạn không biết số tiền đó đi đâu hay mang lại kết quả gì. Scott quyết định charity: water sẽ cam kết không bao giờ đầu tư vào một dự án trừ khi biết rõ kết quả thông qua hình ảnh hay định vị GPS. Khi có ai đó ủng hộ tiền cho charity: water, họ có thể sử dụng Google map và nhìn tận mắt thấy chiếc giếng đã được xây bằng tiền của họ.

Cuối cùng, anh nhận ra các tổ chức từ thiện thật sự rất xuất sắc trong việc họ làm nhưng rất tệ trong việc gây quỹ. Những từ ngữ tệ hại từ nhà báo Nicholas Kristof của tờ New York Times đã trở thành động lực thôi thúc anh: “Đến kem đánh răng còn tinh tế hơn bất kỳ sự nghiệp giải cứu sự sống nào trên thế giới.” Không có một thương hiệu từ thiện nào hiệu quả. Họ có website rất tồi tệ, những buổi trò chuyện không ai buồn tới và luôn thiếu quỹ để hoạt động. Để thành công, Scott quyết định rằng charity: water sẽ tạo ra một thương hiệu tuyệt vời mà ai cũng muốn gắn hình ảnh của họ với nó.

Đây là câu chuyện về ngành của Scott: Ở cấp độ vĩ mô, các xu hướng và môi trường hoạt động trong lĩnh vực từ thiện đã tạo ra cơ hội độc đáo để charity: water làm nên điều kỳ diệu. Trong khi theo đuổi sự nghiệp chấm dứt khủng hoảng nước sạch, tổ chức này cũng tái định nghĩa khái niệm làm từ thiện.

Kể câu chuyện về ngành giúp khán giả của bạn tin tưởng rằng những nguồn lực lớn hơn xung quanh bạn cũng đang dịch chuyển theo hướng có lợi cho bạn. Câu chuyện cũng thể hiện việc bạn hiểu một cách sâu sắc về việc doanh nghiệp của bạn sẽ hòa hợp với môi trường xã hội, chính trị và kinh tế rộng lớn hơn như thế nào. Bạn có nhận diện được các xu hướng và dấu hiệu của lĩnh vực mà bạn đang hoạt động không? Ai làm tốt khi thời điểm thuận lợi? Ai làm kém khi không thuận lợi? Các rào cản khi gia nhập lĩnh vực của bạn là gì? Khách hàng, nhà cung cấp, các giải pháp thay thế, đối thủ và mối đe dọa đến từ những kẻ mới xâm nhập thị trường sẽ có những tác động như thế nào lên doanh nghiệp của bạn và các doanh nghiệp khác trong ngành?

Những câu chuyện về ngành thường đi theo một khuôn mẫu như sau: Bắt đầu bằng cách mô tả lĩnh vực này đang ở đâu và làm sao nó phát triển được đến mức này. Câu chuyện giúp nhận diện những đối thủ chính trong ngành và các giả định họ đang đưa ra hay các vấn đề mà họ đang giải quyết. Sau đó, câu chuyện sẽ giới thiệu một số xu hướng chính về văn hóa, công nghệ hay kinh tế nhằm thể hiện cơ hội để một ai đó làm nên điều khác biệt. Những câu chuyện này là bằng chứng cho thấy bạn đang đi đúng hướng thay vì đi ngược chiều gió.

Các yếu tố của một câu chuyện về ngành

1. Trong suốt một thời gian dài, ngành này đã vận hành theo một loạt những giả định dựa trên môi trường đang nuôi dưỡng nó phát triển.

2. Bởi một số yếu tố cụ thể về xã hội, công nghệ hay kinh tế, các giả định này đã không còn đúng và đang tạo ra các rắc rối cho những doanh nghiệp lớn trong ngành.

3. Sự thay đổi này tạo ra cơ hội duy nhất để một người có thể bước chân vào và nắm lấy lợi thế của hoàn cảnh mới này.

Câu chuyện về sự phát triển của doanh nghiệp

Câu chuyện thứ tư mà Scott kể là về sự phát triển của charity:water. Câu chuyện này minh họa cách những câu chuyện khác – bao gồm việc anh phát hiện ra sứ mệnh cá nhân, sự thay đổi của những người mà anh phục vụ, và cơ hội được tạo ra bởi các lực đẩy lớn hơn trong xã hội – đã gặp nhau tại một điểm để charity:water phát triển và tạo ra những tác động tuyệt vời.

Scott khởi sự charity: water bằng việc duy nhất mà anh biết làm: tổ chức tiệc tùng. Thu hút khách mời bằng rượu miễn phí, anh đã thuyết phục 700 người bỏ ra 20 đô-la mua vé để tham gia buổi tiệc sinh nhật tuổi 31 của mình với tư cách là người gây quỹ cho chương trình thiện nguyện. Sau đó, anh lập tức mang 15.000 đô-la gây quỹ được đến một trại tị nạn ở phía bắc Uganda. Họ đã sửa ba chiếc giếng và gửi hình ảnh cùng định vị GPS về cho những người đã quyên tiền. Các nhà tài trợ không thể tin nổi; họ chưa từng biết tổ chức từ thiện nào có thể hoàn thành công việc với một số tiền nhỏ như vậy. Một vài người còn quên béng chuyện họ đã quyên tiền.

Năm tiếp theo, anh nói mọi người hãy ở nhà trong ngày sinh của anh và đóng góp 32 đô-la. Năm đó, anh gây quỹ được 59.000 đô-la. Rất nhanh chóng, những người khác cũng làm theo. Một cậu bé bảy tuổi ở Austin, Texas gây quỹ được 22.000 đô-la. Justin Bieber gây quỹ được 47.000 đô-la. Jack Dorsey – người đồng sáng lập Twitter gây quỹ được 174.000 đô-la. Charity: water đã thử nghiệm tất cả các cách có thể để mọi người quan tâm và hành động.

Với mỗi thử nghiệm, họ lại rút ra những thứ hiệu quả và tìm cách nhân rộng chúng. Đến năm 2013, charity: water đã mang nước sạch đến cho 3,3 triệu người ở 20 quốc gia. Mặc dù đó là một sự phát triển hết sức ấn tượng, nhưng nhu cầu thực tế vẫn lớn hơn như vậy rất nhiều. Scott đặt mục tiêu đến năm 2020, charity: water sẽ giúp 100 triệu người có thể tiếp cận nước sạch. Để đạt được mục tiêu đó, họ cần mọi người giúp đỡ.

Câu chuyện phát triển của charity: water gồm có bốn yếu tố cơ bản. Scott bắt đầu bằng cách mô tả hành động và các thử nghiệm mà charity: water đã thực hiện để hoàn thành sứ mệnh của mình. Sau đó, anh ấy kể chuyện họ đã tiếp tục theo đuổi những thử nghiệm này bằng cách báo cáo kết quả với nhà tài trợ và áp dụng các bài học kinh nghiệm cho những thử nghiệm tiếp theo. Rồi anh ấy mô tả những bài học kinh nghiệm đó đã dẫn tới những kết quả và sự tiến bộ gây sửng sốt như thế nào. Cuối cùng, Scott cho thấy dù đã đạt được nhiều tiến bộ như vậy, nhưng con đường phía trước của charity: water vẫn còn rất dài, và anh mời mọi người cùng tham gia vào cuộc phiêu lưu để đạt được tầm nhìn chung.

Sau khi phát hiện ra ý tưởng, bạn đã làm gì với chúng? Chuyện gì đã xảy ra sau đó? Chuyện gì cần xảy đến trong tương lai? Đối với những nhà sáng lập, câu chuyện về ý tưởng kinh doanh là gốc rễ để những câu chuyện khác phát triển xung quanh nó. Nếu các thành viên trong nhóm không thể biến niềm đam mê, sự thấu hiểu và tiềm năng thành một dự án giúp sinh ra các kết quả có thể đo lường được, thì họ đang thực sự lãng phí thời gian.

Các yếu tố của một câu chuyện về sự phát triển của doanh nghiệp:

1. Chúng tôi đã hành động.

2. Chúng tôi thu được kết quả. Chúng tôi rút ra bài học từ những gì đã đạt được và thực hiện nhiều hành động hơn nữa.

3. Việc này dẫn tới những tiến bộ không ngờ.

4. Tuy đã có nhiều tiến bộ như vậy, nhưng chúng tôi có tầm nhìn lớn hơn về những việc có thể làm.

Làm thế nào để kể một câu chuyện vĩ đại?

Câu chuyện là phương tiện yêu thích của những người làm thay đổi thế giới kể từ khi lịch sử bắt đầu. Plato là người kể chuyện. Jesus cũng kể chuyện. Abraham Lincoln kể chuyện. Steve Jobs kể chuyện. Sự khác biệt giữa một ý tưởng bạn chưa từng nghe và một câu chuyện làm thay đổi cả thế giới là năng lực của người kể để có một câu chuyện thật hay. Tuy nhiên, bản chất của các câu chuyện thực ra vô cùng đơn giản.

Một chuyện xảy ra. Rồi, một chuyện khác xảy ra khiến cho một chuyện khác nữa xảy đến, cho tới khi cuối cùng một chuyện đã xảy ra như là kết quả của tất cả những chuyện đã xảy ra trước đó. Hết chuyện. Vậy điều gì khiến cho những câu chuyện có sức mạnh như vậy?

Sức mạnh của một câu chuyện không tạo ra từ sự kỳ ảo mà bởi chúng giống như cuộc sống. Bạn không thể kể chuyện thành những chấm đầu dòng, bạn phải sống trong những câu chuyện và du hành xuyên thời gian. Với các công cụ đo đạc như máy MRI, chúng ta biết rằng bằng cách tập trung vào các chi tiết trong một câu chuyện – thế giới như chúng ta biết thông qua năm giác quan – một người kể chuyện có thể thực sự tái tạo sự kiện đang mô tả bên trong tâm trí của người nghe. Khi chúng ta mô tả giọt mồ hôi đọng trên lông mày của một vận động viên điền kinh đang chạy dưới ánh nắng mặt trời tháng 8, một phần trong vỏ não của chúng ta sáng lên như thể chúng ta thực sự đang đứng bên lề đường quan sát vận động viên đó.

Khi bạn đưa một câu chuyện vào bài thuyết trình đầu tư, bạn có thể tăng tính hiệu quả của nó bằng cách để ý đến đặc điểm của những câu chuyện vĩ đại.

Điều gì làm nên một câu chuyện hay?

Những chuyện đã xảy ra. Để một câu chuyện thực sự là một câu chuyện, phải có điều gì đó xảy ra. Thông thường, một điều to lớn xảy đến và tất cả những thứ khác trong câu chuyện là phản ứng hoặc là kết quả của điều to lớn đó. Để câu chuyện trong bài thuyết trình của bạn trở nên lôi cuốn, bạn phải lựa chọn những sự kiện lớn nhất và quan trọng nhất trong dự án kinh doanh của mình, đồng thời miêu tả chúng theo cách sự kiện này kéo theo sự kiện khác.

Năm giác quan mang lại những chi tiết sống động. Nếu muốn kể một câu chuyện, bạn phải bắt đầu ở nơi mà tri thức của loài người bắt đầu: thông qua các giác quan. Là những người trưởng thành có giáo dục, chúng ta thích nói chuyện một cách trừu tượng, tập trung vào các ý tưởng, khái niệm và các cảm xúc phức tạp vốn là kết quả của hàng nghìn năm nghiên cứu triết học. Chúng ta đã quên mất rằng không có ai thực sự nhìn thấy những cơn gió đang thổi. Chúng ta nhìn thấy lá lìa cành, cảm thấy ớn lạnh, có cảm giác mơn man trên da hoặc nghe thấy tiếng gió rít xung quanh mình. Chính các chi tiết giác quan này dẫn tới kết luận rằng gió đang thổi.

Để thu hút sự chú ý của khán giả, bạn phải đặt họ vào bối cảnh, để họ thấy được điều bạn đang thấy, cảm nhận điều bạn đang cảm nhận và nghe thấy điều bạn đang nghe. Chi tiết trong câu chuyện kể của bạn càng sống động thì càng có khả năng lưu lại trong tâm trí của người nghe.

Sự mâu thuẫn. Cuộc sống là một cuộc tranh đấu, và những câu chuyện cũng nên như vậy. Nếu không có yếu tố mâu thuẫn trong câu chuyện của bạn, khán giả cũng không có gì để bám vào. Mục đích của một câu chuyện kể là khiến mọi người quan tâm. Không có điều gì khiến mọi người quan tâm bằng việc thấy một ai đó họ yêu quý phải đối mặt với khó khăn.

Đường điện tâm đồ của Nancy Duarte

Trong cuốn sách Resonate (tạm dịch: Tiếng vang), Nancy Duarte nhấn mạnh một đặc điểm khác của những câu chuyện liên quan đến việc thuyết trình: chúng làm nổi bật sự khác biệt giữa ‘thứ nó là’ và ‘thứ nó có thể trở thành’. Khi một diễn giả trình bày xen kẽ ‘thứ nó là’ và ‘thứ nó có thể trở thành’, sẽ hình thành đường biểu thị nhịp độ của câu chuyện, giống như điện tâm đồ của một bài thuyết trình. Chúng tôi áp dụng kỹ thuật này trong chính cuốn sách này. Lấy ví dụ phần “Làm sáng tỏ ý tưởng của bạn” trong Chương 1:

Rất thường xuyên, những người đang say đắm với một ý tưởng sẽ thể hiện nó trên những mẩu giấy vụn, qua e-mail và bằng những suy nghĩ trong đầu. [thứ nó là] Hỗn mang của những mẩu ghi nhớ này trông rất giống ý tưởng trong não của bạn: hàng nghìn sợi nơ-ron thần kinh đang đốt cháy những suy nghĩ của bạn, tạo ra các liên kết giữa những khớp thần kinh trong một mạng lưới các ký ức và thông tin đã bị mất kết nối. Nhưng nếu muốn người khác hiểu được mạng lưới lộn xộn đó, bạn phải tìm ra cách để nó trở thành thứ dễ tiếp cận hơn. [thứ nó có thể trở thành].

Đường biểu thị còn xuất hiện ở những cấp độ cao hơn. Nửa đầu của phần giới thiệu nói về “thứ nó là” (huy động vốn rất khó khăn, các chuyên gia đưa ra những lời khuyên rất tệ), nhưng sau đó điều đầu tiên mà chúng tôi làm ở Chương 1 là khiến bạn phải chú ý với một “thứ nó có thể trở thành” rất lớn (chia sẻ tất cả những gì làm thay đổi thế giới về doanh nghiệp của bạn với những người khác thông qua bài thuyết trình đầu tư). Những câu chuyện hay có một nhịp điệu độc đáo duy nhất khiến người ta nghe từ mở đầu đến thân truyện và phần kết thúc, với nhịp độ lên bổng xuống trầm giữa “thứ nó là” và “thứ nó có thể trở thành”.

Câu chuyện là khung sườn để xây dựng cả bài thuyết trình

Bạn sẽ phải lựa chọn cách sắp xếp câu chuyện và các slide trong bài thuyết trình của mình. Dẫn dắt bằng cách kể các câu chuyện và những góc độ gây cảm xúc mạnh nhất về dự án kinh doanh của bạn, bạn có thể sắp xếp để các câu chuyện này liên kết với nhau và hình thành khung sườn của cả bài thuyết trình giúp thu hút sự chú ý của khán giả.

Sau đây là một vài ví dụ về cách những câu chuyện được sắp xếp hài hòa trong tổng thể bài thuyết trình của bạn.

4

Thiết kế

Chương trước đã nói đến nội dung câu chuyện trong bài thuyết trình. Thiết kế là công cụ bạn sử dụng để kể câu chuyện đó.

Tính hiệu quả của bài thuyết trình phụ thuộc vào khả năng truyền đạt thật rõ ràng, thuyết phục và có hiệu quả tức thì về tính hấp dẫn của dự án kinh doanh của bạn. Bài thuyết trình là công cụ hình ảnh, chúng sử dụng sức mạnh của việc tư duy bằng hình ảnh – một quá trình tổ chức, diễn giải và trình bày thông tin một cách kết dính – để biến một khối lượng thông tin khổng lồ thành nội dung dễ tiếp cận và có ý nghĩa với khán giả. Tư duy bằng hình ảnh giúp kích thích khả năng sáng tạo của bộ não con người và cho phép chúng ta nhìn thấy một ý tưởng hay khái niệm theo cách rất tự nhiên, không cần nỗ lực dù chúng có phức tạp đến thế nào.

Trong chương này, chúng tôi sẽ áp dụng những thực hành tốt nhất của các bậc thầy về tư duy hình ảnh và thiết kế như Nancy Duarter, Dan Roam và Scott McCloud, tập hợp chúng lại thành một bộ công cụ thiết kế và khung làm việc để giúp bạn thổi sức sống vào bài thuyết trình của mình.

Những công cụ này có thực sự quan trọng không?

Rất nhiều doanh nhân từng hỏi chúng tôi: “Liệu các nhà đầu tư có quan tâm tới việc chúng tôi dùng font chữ và màu sắc như thế nào cho các slide không?”

Câu trả lời ngắn gọn: Chắc chắn có. Và đây là lý do vì sao.

1. Các nhà đầu tư cực kỳ bận rộn. Họ thấy hàng trăm nếu không muốn nói là hàng nghìn bài thuyết trình mỗi năm.

2. Mắt hoạt động nhanh hơn trí óc. Thị giác là giác quan nhanh nhạy nhất, và những thay đổi tinh tế về màu sắc, hình khối và phong cách sẽ ảnh hưởng đáng kể lên sự hiểu biết về một chủ đề và quan điểm của chúng ta về chủ đề ấy.

3. Thiết kế tốt giúp cải thiện sự rõ ràng. Con người học hỏi nhanh hơn khi thông tin được minh họa tốt. Thiết kế tốt giúp bạn truyền đạt câu chuyện của mình dễ dàng và hiệu quả hơn.

4. Mọi người cảm thấy bị xúc phạm khi phải xem những thứ xấu xí. Hãy cho họ biết bạn quan tâm tới họ đủ để đầu tư thời gian vào những thứ bạn yêu cầu họ đọc.

Những nội dung chính

• Bố cục (Layout)

• Chữ viết (Typography)

• Màu sắc

• Hình ảnh (images and photography)

• Hình ảnh hóa dữ liệu

Việc không nên làm

• Nội dung trong mỗi gạch đầu dòng không liên quan đến nhau

• Căn lề không thống nhất

Việc nên làm

• Không sử dụng gạch đầu dòng

• Hình ảnh hóa dữ liệu

• Sử dụng màu sắc thống nhất

Thông tin dưới dạng hình ảnh thật sự rất kỳ diệu. Chúng truyền đạt thông tin một cách rất tự nhiên, không gắng gượng. Nếu bạn đang cố gắng định hướng giữa một rừng thông tin, khi bạn nhìn thấy một hình ảnh đồ họa đẹp mắt hay hình minh họa dữ liệu trông thật dễ chịu, bạn sẽ thấy rất nhẹ nhõm, giống như khi gặp một khoảng đất trống giữa khu rừng rậm.

- David MacCandless, nhà báo chuyên về dữ liệu và chuyên gia thiết kế thông tin

Bố cục

Cách sắp đặt vị trí của các chi tiết hài hòa lẫn nhau và hòa hợp với nền là một trong những yếu tố quan trọng nhất của một thiết kế ưu việt. Sử dụng lưới (grid) trong thiết kế cho phép bạn sắp xếp các yếu tố trên slide sao cho thống nhất và liên kết với nhau.

Trong cuốn sách slide:ology (Học cách thiết kế slide)*, Nacy Duarte thảo luận về hệ thống các đường giao nhau của lưới (gridlines) – những đường kẻ ngang dọc và các ô hình chữ nhật để slide của bạn có cấu trúc thống nhất. Chúng hoạt động giống như các nguyên tắc tổ chức để bạn đưa toàn bộ nội dung vào. Dưới đây là ví dụ về một số khuôn mẫu ô lưới được sử dụng trong các bài thuyết trình trong toàn bộ cuốn sách này.

* Cuốn sách đã được Alpha Books mua bản quyền và xuất bản năm 2018.

Hãy sử dụng lưới khi bạn sắp xếp các cụm thông tin trong từng slide của bài thuyết trình. Khi xong việc, hãy xóa bỏ toàn bộ các lưới nhưng nhớ để lại một lưới trong slide cuối hoặc slide đầu. Bạn không cần giữ nguyên một kiểu lưới, nhưng bạn nên biết rõ khi nào nên đổi lưới và lý do vì sao bạn làm như vậy.

Chữ viết (Typography)

Có một điều bạn nên biết khi nhắc đến font chữ là font serif. Serif là kiểu font mà các chữ cái có chân kéo dài ở mép của mỗi con chữ. Trong ngôn ngữ của những nhà thiết kế mà chúng tôi có dịp trò chuyện, serif là “khuôn vương miện” của các mặt chữ. Từ thuở xa xưa, khi người ta khắc chữ lên đá, các tác giả sẽ sử dụng chữ serif để làm sắc nét và làm gọn phần đuôi của những đường nét mà họ tạo ra, giống như một kiến trúc sư sử dụng những chiếc khuôn để tạo ra những đường viền sắc nét hơn trong một căn phòng. Đối với con chữ, khi những chiếc khuôn vương miện đó xuất hiện, chúng ta gọi đó là font chữ serif. Khi không có chân, chúng ta gọi là sans serif (đơn giản nghĩa là không có serif).

Hầu hết các nhà thiết kế sẽ sử dụng cả hai font chữ trong một dự án, một cho tiêu đề và các đề mục chính, font còn lại cho nội dung. Lựa chọn một font serif và một font sans serif có thể tạo ra sự tương phản đẹp mắt. Lời khuyên của chúng tôi là hãy chọn 2-3 font chữ yêu thích cho mỗi loại và sử dụng chúng là bộ font chuẩn của bạn. Sử dụng một font chữ cho tiêu đề và các tiêu đề phụ, font còn lại cho phần nội dung. Có một vài lý do để bạn không nê dùng quá nhiều font chữ. Font, cũng giống như tất cả các yếu tố thiết kế ưu việt, nên để cảm nhận chứ không để nhìn thấy. Font chữ nên thể hiện cá tính mà bạn mong muốn ở dự án của mình. Để đảm bảo cỡ chữ của bạn đủ lớn, Duarte khuyên bạn nên đo kích thước màn hình theo đường chéo và đứng xa ở khoảng cách đúng bằng độ dài đường chéo để xem bạn có còn đọc được chữ không. Nếu vẫn đọc được thì bạn đã chọn được kích thước chữ phù hợp.

Màu sắc

Thành phần cơ bản của màu sắc được gọi là tông màu (hue). Khi chúng ta nói “màu đỏ” và “màu xanh’’, chúng ta đang nhắc đến hue của những màu sắc đó.

Thời tiểu học chúng ta được học rằng có sáu tông màu cơ bản: đỏ, da cam, vàng, xanh lá cây, xanh da trời và tím.

Nhưng nếu chỉ có sáu thì điều gì làm nên sự đa dạng của màu sắc. Hãy thêm vào trắng (tint) hay đen (shade). Chúng ta sẽ có tất cả sự đa dạng và rắc rối mang tên sắc màu từ hai công cụ đơn giản này.

Khi nói đến dải màu (color palette), bạn sẽ tập trung vào tính thống nhất hoặc độ tương phản. Màu sắc quá giống nhau sẽ khiến thiết kế của bạn không có điểm nhấn. Và đừng tin vào mắt mình, hãy sử dụng thông số RGB. Hãy tạo ra một slide mở đầu bài thuyết trình sử dụng dải màu của bạn và gắn chặt với nó.

Dải màu dành cho bài trình bày của bạn nên có ba màu gốc, một màu trung tính và một màu làm điểm nhấn. Khi bạn sử dụng dải màu, hãy tự hỏi bản thân: trong tâm trí của khán giả, các màu nào gắn với những suy nghĩ, cảm giác và ý tưởng mà tôi mong muốn nơi họ? Trong số những màu này, màu nào hài hòa với logo và với nhau?

Làm thế nào để có được dải màu của riêng bạn

Vào trang color.adobe.com, đăng ký tham gia, nhấp vào biểu tượng máy ảnh và tải hình ảnh logo hiện tại của bạn lên. Nếu bạn chưa có logo, hãy tạo ra một hình ảnh tổng hợp của những thứ đại diện cho ngành nghề của bạn và tải lên như một bức ảnh. Trang này sẽ phân tích bức ảnh và tạo ra một dải màu cho bạn dựa trên hình ảnh đó. Sao chép thông số RGB của mỗi màu trong dải màu và lưu lại trong một trang dự phòng trong bản thuyết trình. Thế là xong! Bạn đã có dải màu của mình.

Hình ảnh

Những bức ảnh rõ ràng, sắc nét là một trong những cách tốt nhất để cải thiện thiết kế của bài thuyết trình. Bạn có thể lựa chọn sử dụng ảnh như một phần của slide hay làm nền cho slide, hoặc đơn giản là chiếu nguyên một bức ảnh trên một slide và không có thêm bất kỳ chữ nào khác. Dưới đây là một trong những nguyên tắc để giúp hình ảnh trong bài thuyết trình của bạn trở nên hiệu quả.

Nguyên tắc một phần ba

Nguyên tắc một phần ba là chiếc gậy thần của tất cả nhiếp ảnh gia, thiết kế đồ họa và nghệ sĩ. Vì một vài lý do, tâm trí của chúng ta tiếp thu năng lượng và chịu tác động lớn hơn khi vật thể trong một tấm hình nằm tập trung ở bốn “điểm rơi”. Bạn có thể minh họa những điểm rơi này bằng cách chia tấm hình thành ba phần theo cả chiều dọc và chiều ngang. Những điểm giao nhau của các đường chia chính là các điểm rơi.

Kiểu chụp hình

Kiểu chụp toàn cảnh (establishing shot). Khi giới thiệu một môi trường hay một địa điểm, các nhiếp ảnh gia và nhà làm phim sẽ sử dụng kiểu chụp toàn cảnh. Mục đích của kiểu chụp này là để định hướng người xem về bối cảnh bằng cách cho người xem thấy được toàn bộ cảnh nơi đó. Việc sử dụng một tấm hình với kiểu chụp toàn cảnh có thể sẽ phát huy tác dụng trong bài thuyết trình nếu bạn muốn giới thiệu một địa điểm hay một môi trường quan trọng có liên quan đến dự án kinh doanh hoặc là một cách để bắt đầu nói về ngành của bạn.

Chụp tầm trung. Hãy hình dung về chụp tầm trung giống như khoảng cách bạn vẫn nhìn mọi vật hằng ngày. Nếu chụp người, cú nháy tầm trung sẽ chụp phần lớn và đôi khi là toàn bộ cơ thể. Chụp tầm trung rất tốt cho việc truyền đạt thông tin về một hành động đang xảy ra. Nếu bạn muốn thể hiện quy trình diễn ra một hoạt động, một cú nháy tầm trung có thể là cách tốt để làm điều đó.

Chụp cận. Chụp cận thể hiện tính mãnh liệt. Ảnh chụp cận nhấn mạnh những chi tiết cụ thể của một bức ảnh hay một phong cảnh, ví dụ như cảm xúc hay đặc tính của một sản phẩm. Chụp cận có thể tạo ra sự thân mật và tạo trải nghiệm trực tiếp.

Chụp tràn. Một bức ảnh “tràn” ra ngoài khung hình và lọt vào không gian xung quanh. Bạn chụp tràn bằng cách chụp hoặc cắt ảnh (crop) để một phần của hình ảnh bị loại khỏi tầm mắt của người xem. Bạn có thể sử dụng kiểu chụp tràn để phá bỏ thứ mà các nghệ sĩ hình ảnh vẫn gọi là bức tường thứ tư, sự phân biệt giữa thế giới của các vật thể và thế giới mà chúng ta đang sống.

Vị trí trung tâm

Người xem thường gắn ý nghĩa quan trọng với các đặc điểm và vật thể được đặt ở vị trí trung tâm. Vị trí trung tâm cũng có thể thiết lập chuyển động, thể hiện một sự cân đối huyền bí, một khoảng cách phải vượt qua, một khoảng cách đã vượt qua hoặc ám chỉ sự chú ý của nhân vật về một vật thể không nhìn thấy.

Ảnh stock

Nếu bạn đang huy động 1 triệu đô-la, hình ảnh của bạn nên có vẻ xứng tầm 1 triệu đô-la. Một nguyên tắc để sử dụng ảnh stock là nếu một hình ảnh không bao giờ xảy ra trong đời sống thực thì đừng dùng nó. Những hình ảnh tệ khiến người xem mất tập trung. Nếu bạn có ngân sách, hãy thuê một nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp hoặc máy tính để xử lý hình ảnh sản phẩm, khách hàng và những khía cạnh độc đáo khác trong dự án kinh doanh của bạn. Nếu không có ngân sách, vẫn có những cách để có được ảnh chất lượng với giá thành rẻ.

• Miễn phí. Sử dụng Google Image để tìm kiếm hình ảnh bằng cách sử dụng bộ lọc “Creative Commons” để tìm kiếm hình ảnh mà bạn có thể sử dụng. Luôn đề dòng cảm ơn tác giả trong những tấm hình không phải của bạn. Đơn giản là bạn thêm một dòng © [Tên của tác giả hình ảnh] ở góc dưới cùng bên phải của slide với font chữ nhỏ. Các trang như Unsplash và Death to the Stock Photo cung cấp các hình ảnh miễn phí chất lượng cao để bạn sử dụng.

• Giá rẻ. Stocksy và Creative Market bán hình ảnh stock chất lượng với giá rẻ chỉ tầm 10 đô-la.

Độ phân giải

Giống như hình ảnh stock chất lượng kém, hình ảnh với độ phân giải kém chẳng mang lại tác dụng gì ngoại trừ việc khiến người xem đau mắt. Để có một tấm hình rộng hết màn hình, hãy tìm kiếm những hình ảnh có độ phân giải 1024x768.

Sử dụng hình ảnh làm nền

Tăng độ trong suốt trên những tấm ảnh đậm để chúng chìm vào nền phía sau. Bạn cũng có thể bôi đậm khu vực xung quanh chữ để mọi người chú ý đến phần chữ này.

Hình ảnh hóa dữ liệu

Hình ảnh hóa dữ liệu là cách kể chuyện bằng hình ảnh; giúp người xem tham gia vào một hành trình để cho họ thấy lý do vì sao những việc họ đang làm có ý nghĩa. Trong cuốn sách Học cách thiết kế slide, Duarte đã liệt kê các yếu tố chính làm nên những tác phẩm đồ họa dữ liệu tốt. Chúng tôi đã điều chỉnh để rút ra ba yếu tố quan trọng nhất.

Nhấn mạnh những điều có ý nghĩa

Nhấn mạnh những dữ liệu cụ thể và các kết luận mà bạn muốn người xem rút ra được từ những dữ liệu đó. Thay đổi màu sắc, zoom lại gần hoặc sử dụng các mũi tên.

Cung cấp bối cảnh

Hãy tìm các cách để thể hiện số liệu của bạn khi chúng nằm trong một tổng thể lớn hơn. Tỷ lệ bao nhiêu phần trăm so với tổng thể? Sẽ như thế nào nếu so sánh số liệu của bạn với những thứ quen thuộc với người xem?

Đơn giản

Dữ liệu của bạn cần được nhìn thấy và được hiểu trong tối đa ba giây. Nếu bạn nghĩ mình đang cố gắng thể hiện quá nhiều thứ một lúc, hãy chia chúng ra thành nhiều slide. Đừng e ngại sự đơn giản và những khoảng trắng.

Các slide về dữ liệu không thực sự nói về dữ liệu. Chúng nói về ý nghĩa của những dữ liệu đó.

- Nancy Duarter, tác giả cuốn Học cách thiết kế slide

Năm cách thể hiện của Dan Roam

Trong cuốn sách The Back of the Napkin (Chỉ cần mẩu khăn giấy) và Blah Blah Blah (tạm dịch: Líu la líu lô), Dan Roam giới thiệu năm kiểu trình bày thông tin hình ảnh. Giống như các thành tố trong một câu văn, mỗi hình ảnh này đóng một vai trò khác nhau trong việc kể một câu chuyện. Hãy nói lời tạm biệt với những gạch đầu dòng. Dưới đây là những cách thức mới để trình bày thông tin. Chúng tôi sử dụng các slide trong bài thuyết trình kêu gọi đầu tư của Reaction, Inc để minh họa từng cách thể hiện.

1. Chân dung

Trình bày hình ảnh một người, một địa điểm hay một sự vật.

Danh từ của phép tư duy bằng hình ảnh.

Sử dụng để thể hiện: khách hàng, giải pháp

2. Bản đồ

Thể hiện vị trí của các sự vật.

Giới từ và từ nối của phép tư duy bằng hình ảnh.

Sử dụng để thể hiện: sự cạnh tranh.

3. Biểu đồ

Thể hiện có bao nhiêu sự vật.

Tính từ của phép tư duy bằng hình ảnh.

Sử dụng để thể hiện: quy mô thị trường, doanh số và marketing.

4. Dòng thời gian

Thể hiện thời điểm các sự việc diễn ra.

Các thì (thời) trong phép tư duy bằng hình ảnh.

Sử dụng để thể hiện: các cột mốc.

5. Các lưu đồ (Flowchart)

Thể hiện sự việc đã diễn ra như thế nào. Sự kết hợp của bản đồ và dòng thời gian.

Các động từ phức trong phép tư duy bằng hình ảnh.

Sử dụng để thể hiện: giải pháp.

5

Từ ngữ

Toàn bộ chương này nói về những từ ngữ bạn sử dụng trong bài thuyết trình – nên sử dụng từ ngữ như thế nào, đặt chúng ở đâu và nên thay đổi như thế nào tùy theo khán giả, môi trường. Bằng cách chú ý đến các yếu tố như giọng điệu và phong cách viết, bài thuyết trình sẽ mang lại những trải nghiệm phản ánh đúng thương hiệu của bạn. Từ ngữ trong bài thuyết trình còn có thêm một vai trò nữa: truyền đạt dữ liệu và bằng chứng giúp người xem vượt qua các nghi ngại và thôi thúc họ hành động.

Những nội dung chính:

• Phong cách viết

• Giọng nói và giọng điệu

• Định dạng

• Khi ngôn từ là không đủ

Phong cách viết

Mỗi hình thức truyền thông đều có phong cách riêng. Cách bạn viết một lá thư tình sẽ khác với cách bạn viết bài cho web hay một hợp đồng pháp lý. Bài thuyết trình cũng có phong cách riêng, và phong cách ấy có liên quan rất nhiều đến khán giả, địa điểm, thời gian cũng như cách thức họ nhìn nhận bài thuyết trình của bạn.

Cách viết cho tài liệu thuyết trình

Một bài thuyết trình sử dụng hình ảnh hỗ trợ trong khi trình bày sẽ dùng rất ít từ ngữ – tối đa một câu mỗi slide. Bạn không cần phải sử dụng các câu đầy đủ. Thông thường, một từ hay một cụm từ ngắn là đủ để giới thiệu ý tưởng mà bạn muốn tiếp tục phát triển. Nếu bạn đã hoàn thiện phần tài liệu đọc của bài thuyết trình, hãy thử xóa toàn bộ chữ viết đi ngoại trừ các tiêu đề và xem số từ còn lại có đủ sức cung cấp thông tin để người xem hiểu được các slide này nói về điều gì không.

Cách viết cho tài liệu đọc

Với tài liệu bạn dự định sẽ gửi để mọi người đọc, các slide sẽ phải truyền tải được tất cả những điều bạn sẽ tự mình nói với người nghe. Từ ngữ phải nhanh chóng thu hút được sự chú ý, diễn đạt rõ ràng những điểm cơ bản bạn muốn truyền tải, có các bằng chứng để hỗ trợ những luận điểm đó và tiếp tục phát triển cả bài trình bày. Hãy cẩn thận với những câu nghe có vẻ ấn tượng nhưng thật ra vô nghĩa. “Chúng tôi dự định sẽ theo đuổi một chiến lược marketing hiệu quả”, hãy chỉ sử dụng cụm từ “chiến lược marketing” ở một góc của slide và viết chiến lược của bạn ra trong một câu 15 từ hoặc ít hơn. Nếu chiến lược của bạn bao gồm nhiều cụm từ, hãy tạo các tiêu đề miêu tả mỗi cụm từ và sau đó bổ sung những phần giải thích ngắn gọn, đi thẳng vào vấn đề bên dưới mỗi tiêu đề này. Tài liệu đọc cũng có thể là tài liệu để “quét” thông tin. Nếu chỉ có 15 giây để xem xét toàn bộ tài liệu, tôi vẫn có thể nắm được nội dung của tài liệu một cách tương đối.

Các nguyên tắc viết của George Orwell

George Orwell, tác giả cuốn sách nổi tiếng Chuyện ở nông trại (Animal Farm) và 1984, đã viết một danh sách các nguyên tắc viết trong tiểu luận 1946 của ông, “Politics and English Language” (tạm dịch: “Chính trị và ngôn ngữ Anh”) Hãy coi sáu nguyên tắc này như kinh thánh của bạn, chúng sẽ giúp bạn thành trở thành một người viết tốt hơn chỉ sau một đêm.

1. Không bao giờ sử dụng ẩn dụ, ví von hay những dấu hiệu ngôn ngữ bạn đã quen nhìn thấy ở các văn bản.

2. Không bao giờ sử dụng một từ dài nếu có từ ngắn thay thế.

3. Nếu có thể cắt bớt từ nào, hãy cắt bớt.

4. Không bao giờ dùng thể bị động [‘đã được cứu sống’] nếu có thể hãy dùng thể chủ động [‘đã cứu’].

5. Không bao giờ sử dụng một cụm từ lạ, một từ khoa học hoặc một thuật ngữ nếu bạn biết một từ thông dụng hơn với ý nghĩa tương đương.

6. Hãy phá bỏ bất kỳ quy luật nào trong các quy luật trên trước khi nói ra bất kỳ điều gì không phải tiếng Latinh.

Giọng nói và Giọng điệu

Giọng nói và giọng điệu thể hiện tính cách bài thuyết trình của bạn. Nếu Amazon muốn xuất bản bài thuyết trình của bạn dưới dạng sách nói, bạn muốn ai sẽ là người đọc nó? James Earl Jones? Tina Fey? Justin Timberlake? Bạn muốn mọi người cảm thấy như thế nào khi đọc bài thuyết trình của mình? Bạn có muốn thấy họ cười không? Hay là họ sẽ nhíu mày vì quá say mê hoặc tập trung cao độ? Bạn có quyền quyết định trải nghiệm của khán giả bằng giọng nói và giọng điệu mà bạn sử dụng.

Lựa chọn từ ngữ

Để xác định giọng nói và giọng điệu, hãy bắt đầu bằng những từ bạn lựa chọn. Đây là những từ trang trọng hay thông thường? Bạn có sử dụng nhiều từ kết thúc bằng âm ‘shun’* không? Bạn có muốn sử dụng tiếng lóng không?

Cấu trúc câu

Hãy xem cách chúng tôi sử dụng dấu câu trong cuốn sách này. Chúng tôi sử dụng rất nhiều câu ngắn, đơn giản chỉ để truyền đạt một ý trong một câu. Đôi lúc, chúng tôi có các ý bổ sung sử dụng dấu gạch ngang – giống như chúng tôi đang làm bây giờ – hay dấu phẩy để câu mang tính đối thoại nhiều hơn.

* Cách phát âm khá nặng trong tiếng Anh, thường gặp ở các từ như execution – tiến hành, completion – hoàn tất, formation – hình thành.

Ẩn dụ và Hình ảnh

Mọi người hình dung gì trong đầu khi họ đọc những từ ngữ của bạn. Bạn có nên sử dụng các hình ảnh ẩn dụ trong quân đội (ví dụ như “chiếm vị trí đổ bộ”) hay các hình ảnh ẩn dụ trong nông nghiệp (ví dụ như “gieo trồng và phát triển các thị trường mới”)?

Định dạng

Khi bạn mới nhìn trang trước của cuốn sách này, một trong những thứ đầu tiên bạn có xu hướng để ý sẽ là dòng chữ “Giọng nói và giọng điệu” được viết to. Bạn biết rằng nội dung của phần này sẽ liên quan tới giọng nói và giọng điệu bởi cách viết những chữ này thể hiện điều đó. Bạn cũng biết rằng những khái niệm như lựa chọn từ ngữ có thể là một trong các khía cạnh của vấn đề giọng nói và giọng điệu. Bạn biết điều này bởi cụm từ “Lựa chọn từ ngữ” được in đậm, đứng riêng một dòng, với một font chữ có kích thước lớn hơn hầu hết các chữ còn lại cùng trang nhưng lại nhỏ hơn tiêu đề “Giọng nói và Giọng điệu”. Bạn có thể đưa ra tất cả những kết luận trên dựa trên định dạng của các chữ trong trang đó.

Định dạng là hình thức thể hiện của bản thiết kế hay là bố cục của các chữ trên trang và trong một khổ hay một câu. Cách định dạng sẽ thay đổi đôi chút giữa tài liệu trình bày và tài liệu đọc.

Hình thức định dạng phổ biến cho tài liệu đọc

• Thu hút sự chú ý của người xem trong một phần ba diện tích trên cùng của slide. Sử dụng tiêu đề hoặc các cụm từ ngắn để cung cấp vừa đủ thông tin để người đọc hiểu nội dung slide này nói về điều gì trong vòng chưa đến ba giây.

• Tài liệu đọc thường bao gồm ba yếu tố chính: tiêu đề, một cụm từ ngắn hay một câu giải thích luận điểm chính trong slide, và một đoạn dài hơn, khoảng 1-3 câu, với phần giải thích kỹ hơn hoặc để đưa ra các bằng chứng.

• Nên tiết kiệm chữ. Sử dụng càng ít chữ càng tốt.

• Hãy tư duy bằng hình ảnh mới mẻ.

Hình thức định dạng phổ biến cho tài liệu thuyết trình

• Càng ít chữ càng tốt. Giới hạn mỗi slide chỉ có tối đa 10 chữ. Mà ai nói rằng bạn phải có chữ trong slide chứ?

• Nếu bạn không chắc về việc có nên đưa thứ gì đó vào không, hãy hình dung bạn là một cụ già đang cố gắng đọc nội dung trên slide từ vị trí cuối căn phòng.

• Nếu bạn đã tạo xong tài liệu đọc, hãy bắt đầu tài liệu thuyết trình bằng cách xóa hết chữ đi ngoại trừ phần tiêu đề.

• Hãy tư duy kiểu Steve Jobs.

Khi ngôn từ là không đủ

Một trong những giấc mơ của Walt Disney là có những chuyến đi ở nơi mà muông thú được tương tác với khách ở một cự ly rất gần. Hãy hình dung về trải nghiệm một công viên hoang dã đúng nghĩa – voi và hươu cao cổ ở gần bạn tới mức bạn có thể nhìn thấy từng sợi lông của chúng. Nhưng có quá nhiều rào cản về an toàn và kỹ thuật, vì vậy ông buộc phải chấp nhận sử dụng những con thú điện tử ngốc nghếch. Tua nhanh đến nửa thế kỷ sau. Michael Eisner, hiện là Giám đốc điều hành của Disney đang tham dự cuộc thảo luận cuối cùng về dự án xây dựng công viên sắp tới: Magic Kingdom (Vương quốc Kỳ ảo). Cuối cùng, giấc mơ của Walt có thể trở thành sự thật. Nhưng Eisner không thể hiểu làm như vậy để làm gì? Có gì thật sự đặc biệt về những con thú sống chứ?

Joe Rhode, trưởng nhóm kỹ sư hình ảnh của dự án đưa ra lời kêu gọi đầu tư với các CEO của Disney: “Chúng ta đều biết có những quan ngại về việc bọn thú liệu có trở nên kích động hay không,” anh mở lời.

“Trái tim của Vương quốc các loài chính là những con thú, và khách thăm quan sẽ đối mặt với chúng. Chúng ta đã đi một chặng đường rất dài để đảm bảo rằng lũ thú sẽ xuất hiện rất gần với con người theo cách chưa từng có trước đây….,” anh tiếp tục.

Sau đó cánh cửa mở ra và một con hổ Bengal nặng 180 kg bước vào. Trong khi Rhode tiếp tục bài thuyết trình của mình như thể không có chuyện gì xảy ra, con hổ bước vòng quanh chiếc bàn, hít ngửi những viên giám đốc đang tê dại.

Kết thúc phiên thảo luận.

Bằng chứng của bạn không tự nói lên điều gì. Bạn phải tìm cách để những bằng chứng đó trở nên hấp dẫn và chân thực với khán giả.

Ví dụ, Freight Farms, một công ty khởi nghiệp về nông nghiệp chuyên cải tiến các xe chở hàng đã qua sử dụng thành những nông trại thủy canh tự động hóa, luôn đưa các nhà đầu tư tới thăm một trang trại trên xe hàng trước khi mời gọi họ đầu tư. Paradigm, một doanh nghiệp xã hội chuyên bán các bếp nấu hiệu năng cao cho phụ nữ sống ở các nước đang phát triển, sẽ bó một đống lớn các que củi với nhau – bằng kích thước của một bó củi mà những người phụ nữ ở các nước đang phát triển phải vác đi nhiều dặm đường để làm củi đốt – và thách đố các nhà đầu tư thử vác những bó củi này trên vai.

Rất nhiều người không làm được.

Điều gì sẽ tạo ra trải nghiệm tự nhiên trong tâm trí của khán giả? Điều gì sẽ khiến họ cảm thấy sức mạnh của những việc bạn đang làm và khuyến khích họ làm điều gì đó vì nó? Hãy lật sang trang tiếp theo, và thử hình dung, với tư cách của một nhà đầu tư, khi nhìn thấy thứ đó bước vào căn phòng.

Joel Sartore/National Geographic/Getty images

Nói thế là đủ.

Bắt đầu bài thuyết trình của bạn như thế nào?

1. Vẽ 10 hình chữ nhật và viết tên của từng slide trong mỗi hình chữ nhật.

Chia một tấm bảng trắng hoặc một mẩu giấy ra thành 10 ô hình chữ nhật và coi mỗi ô đó là một slide. Viết tiêu đề của mỗi slide phía trên cùng. Sau đó, hãy phác thảo mạch truyện (storyline) cho bài trình bày của bạn bằng chữ viết và hình ảnh. Hình ảnh bên phải là hình chụp một trong những phác thảo ban đầu của chúng tôi về bài thuyết trình dành cho cuốn sách này.

2. Tweet những ý tưởng lớn

Hãy viết lại 10 cụm thông tin trên thành 10 cụm từ với số ký tự theo quy định của Twitter để miêu tả một khía cạnh trong ý tưởng kinh doanh của bạn. Bạn cũng có thể sử dụng hình ảnh để mô tả mỗi khía cạnh.

3. Hãy tự hỏi bản thân: Nếu tôi muốn lồng ghép câu chuyện hấp dẫn nhất về việc kinh doanh vào bài thuyết trình, tôi sẽ kể câu chuyện gì?

Sử dụng câu chuyện đó để xây dựng khung sườn cho bài thuyết trình và sắp xếp trật tự của các slide. Bạn có thể mở đầu bằng câu chuyện đó để thu hút sự chú ý của người nghe, hoặc bạn có thể để mạch bài thuyết trình phát triển đến cao trào là thời điểm câu chuyện xảy ra.

Gửi bài thuyết trình của bạn đi như thế nào?

Loại tệp mà bạn gửi trong tài liệu đính kèm hoặc loại giấy bạn in bài thuyết trình có vẻ là một chi tiết rất nhỏ. Nhưng không phải vậy. Cách bạn gửi tài liệu chính tạo ra ấn tượng đầu tiên của người nhận về tài liệu đó. Bạn đã bỏ rất nhiều công sức để tài liệu ấy sẵn sàng đến tay mọi người, bạn không muốn nó trở thành công cốc chỉ vì người nhận sẽ không mở file hoặc bị xao lãng bởi cách dập ghim cẩu thả.

Lời khuyên dành cho bản in

Đóng gáy cẩn thận. Các loại gáy xoắn bằng kim loại là lựa chọn tốt nhất và đắt nhất, nhưng có thể rất khó tìm ra một cửa hàng in có sẵn loại máy để làm việc này. Nếu không có sẵn, chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng loại gáy xoắn dạng trôn ốc. Kiểu gáy xoắn răng lược cũng tốt, nhưng giấy bên trong dễ bị rơi ra ngoài. Nếu nghe có vẻ phức tạp quá thì người ở tiệm in có thể giúp bạn chọn cách đóng gáy hợp lý. Đừng bao giờ sử dụng dập ghim!

Giấy chất liệu tốt. Sử dụng giấy dày dặn. Loại giấy mỏng mang lại cảm giác rẻ tiền khi chạm vào và dễ làm bạn bị đứt tay.

Bản thuyết trình đầy đủ và bản rút gọn một trang. Bản rút gọn một trang nên chứa tất cả các yếu tố trong bản đầy đủ nhưng chỉ gói gọn trong một trang để dễ theo dõi.

Lời khuyên dành cho bản điện tử

PDF, không phải Keynote. Luôn luôn chuyển tệp tài liệu sang định dạng PDF chứ không phải Word, Keynote hay PowerPoint. Những văn bản có thể chỉnh sửa khá hỗn loạn, không phải lúc nào cũng mở ra được và thường có dung lượng lớn.

Kiểm soát quyền tiếp cận. Thật ra rất khó để ngăn mọi người không chia sẻ tài liệu của bạn nếu họ thật sự muốn làm thế. Tài liệu PDF được bảo vệ bằng mật khẩu có thể giúp tài liệu của bạn không rơi nhầm vào tay người khác. Bạn cũng có thể sử dụng docsend.com (Chính là Google Analytics dành cho văn bản), nó sẽ giúp bạn biết được ai đọc tài liệu của bạn và họ dành bao nhiêu thời gian để đọc nó.

Cập nhật và lưu các phiên bản. Thay vì đính kèm tài liệu thuyết trình trong e-mail, hãy cân nhắc việc tải nó lên Dropbox và chia sẻ các đường link trong e-mail để người nhận xem được. Bằng cách này bạn có thể cập nhật nội dung bài thuyết trình và nhà đầu tư sẽ luôn xem được bản mới nhất. Khi bạn lưu một bản mới, hãy giữ lại các bản trước đó ở một thư mục riêng để có thể theo dõi được tất cả những thay đổi bạn đã tạo ra.

6

Những bài thuyết trình kêu gọi đầu tư thực tế

Bạn sắp được nhìn thấy những thứ mà chỉ các nhà đầu tư mạo hiểm và các nhà đầu tư được thấy: các slide từ những bài thuyết trình gọi vốn thật sự và chiến lược gọi vốn của 15 công ty khởi nghiệp đã gọi vốn thành công. Trong chương này, chúng tôi giới thiệu sơ lược các doanh nghiệp hoạt động trong nhiều lĩnh vực, ở các thành phố khác nhau và thuộc những giai đoạn khác nhau. Tổng số vốn mà các doanh nghiệp này đã huy động được lên tới hơn 100 triệu đô-la.

Chúng tôi đã tranh luận về việc có nên đưa chương này vào trong sách hay không. Lúc đầu, mọi người thấy rất căng thẳng khi chia sẻ công khai bài thuyết trình dành cho nhà đầu tư của họ. Nhưng với tinh thần trả lại những gì họ đã được nhận, các nhà sáng lập doanh nghiệp đã chọn trao đi những thứ mà thông thường họ sẽ không bao giờ để người khác thấy. Chúng tôi thực sự xúc động trước sự cam kết thúc đẩy tinh thần khởi nghiệp của họ.

Những câu chuyện của họ cho thấy, trong gọi vốn, không có công thức chung cho tất cả mọi người làm theo, nhưng vẫn có các khuôn mẫu và nguyên tắc. Ngoài những lời bình luận và tư vấn của chính các nhà sáng lập, chúng tôi sẽ để các bài thuyết trình tự nói lên tất cả.

Hãy nổi trống lên… Dưới đây là tất cả các chiến lược và tài liệu đã giúp 15 công ty khởi nghiệp gọi vốn thành công.

Able Lending - Vay lãi suất thấp dành cho các doanh nghiệp nhỏ.

Nhà sáng lập: Evan Baehr, Will Davis

Địa điểm: Austin, TX

Vòng gọi vốn: Serie A

Danh mục thị trường: tài chính, ngân hàng

Able là một nhóm các kỹ sư, những “con sâu” toán học, nhà thiết kế và tư vấn kinh doanh cùng nhau phát triển cách thức mới để cấp vốn cho nhóm doanh nghiệp trị giá 5 triệu đô-la của Fortune – các doanh nghiệp nhỏ trị giá 5 triệu đô-la tạo ra 2/3 việc làm cho nước Mỹ nhưng lại không thể tiếp cận được các nguồn vốn được định giá hợp lý. Bài thuyết trình của họ rõ ràng, với các hình ảnh đơn giản và đi thẳng vào vấn đề. Bài thuyết trình có khá nhiều chữ, đặt ở cuối mỗi slide. Chữ thường chiếm 1/3 diện tích slide để giải thích các đặc điểm cụ thể trong mô hình của Able. Các tiêu đề là các cụm từ với cỡ chữ lớn, cấu trúc này giúp người đọc nhanh chóng hiểu được nội dung của mỗi slide, nhưng họ có thể quay trở lại xem kỹ nội dung của từng slide nếu cần.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

“Bản thuyết trình của họ thường rất tệ. Họ luôn đợi đến khi nào có tiền mới gặp gỡ các nhà đầu tư. Họ quá căng thẳng và không xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với nhà đâu tư.”

Lời khuyên

“Hãy làm một bản thuyết trình từ sớm và sử dụng nó để tinh chỉnh mô hình kinh doanh của bạn theo thời gian.”

Làm lại

“Tôi thường sớm tìm cách để trả lời những ý kiến phản đối thường gặp. Chúng tôi cũng thường chia bài thuyết trình ra thành các phần nhỏ khi gọi vốn. Thay vì dùng toàn bộ, chúng tôi chỉ vẽ bốn biểu đồ quan trọng nhất lên trên bảng. Đây chính là những thứ để bắt đầu bản thuyết trình.

Slide được các nhà đầu tư quan tâm nhiều nhất

“Slide về khấu hao, mặc dù nó hơi nặng tính kỹ thuật, nhưng đó chính là phần cốt tủy của mô hình kinh doanh.”

Beacon - Đăng ký sử dịch vụ hàng không cho mọi người

Nhóm sáng lập: Wade Eyerly, Cory Cozzens, Reed Farnsworth, Ryan Morley

Địa điểm: New York

Vòng gọi vốn: Serie A

Danh mục thị trường: du lịch

Ba trong bốn nhà sáng lập của Beacon đã từng xây dựng doanh nghiệp đầu tiên áp dụng mô hình đăng ký sử dụng dịch vụ trong ngành hàng không – Surf Air – và trải qua ba vòng gọi vốn đến nay đã gọi được 88 triệu đô-la. Trong bản thuyết trình của họ, nhóm đã cân đối một cách hoàn hảo việc truyền đạt đúng loại thông tin một cách đơn giản và hiệu quả.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

“Nhiều nhà sáng lập nghĩ rằng sau khi gọi vốn thành công, họ chính thức trở thành doanh nhân khởi nghiệp. Không phải như vậy. Hãy phát triển việc kinh doanh của bạn. Điều này dễ khiến các doanh nhân tập trung quá mức vào các chỉ số đo lường để họ có thể chia sẻ với mọi người. Vấn đề là dù có bao nhiêu dữ liệu, bạn cũng không thể đủ hấp dẫn để nhà đầu tư chịu chi tiền. Điều bạn phải làm là kể một câu chuyện. Bạn phải bán được câu chuyện về việc bạn đang theo đuổi một điều lớn lao và nhóm của bạn có thể làm được việc đó.”

Lời khuyên

“Biết mình giỏi việc gì và làm việc đó. Biết bạn không giỏi điều gì và trung thực về điều này. Đừng cố gắng giấu giếm thất bại, những thiếu sót trong nhóm của bạn, những việc bạn làm nhưng không hiệu quả. Các nhà đầu tư không quan tâm đến việc bạn đã cố gắng làm một việc nhưng không thành. Họ cũng không lo lắng về các thiếu sót của nhóm bạn. Điều họ quan tâm là bạn có ý thức được những vấn đề này hay không. Nếu cố tìm ra câu trả lời cho mọi vấn đề, bạn sẽ không nhận ra các thử thách phía trước.”

Làm lại

“Tôi sẽ dành ít thời gian cho bài thuyết trình hơn. Nó là một bài tập tốt cho các nhà sáng lập, giúp bạn tập trung vào câu chuyện của mình và tư duy, nhưng không ai đầu tư quá nhiều công sức vào một bài thuyết trình cả.”

Silde nhà đầu tư quan tâm nhiều nhất

“Tôi không chắc liệu các nhà đầu tư có thèm lướt qua nó không. Tôi gửi bản thuyết trình đi như một tài liệu đính kèm trong e-mail trước cuộc gặp với họ và chẳng bao giờ mở nó ra khi gặp họ. Tôi đã nắm rõ toàn bộ thông tin nên chúng tôi cứ thế trò chuyện. Tôi có thể trả lời bất kỳ câu hỏi nào của họ, điều này trái ngược với việc cố gắng lái cuộc nói chuyện để trả lời những câu hỏi mà tôi cho rằng họ sẽ hỏi khi làm bài thuyết trình.”

Connect - Nền tảng tin nhắn toàn cầu.

Nhóm thành lập: Ryan Allis, Caen Contee, Anima Sarah LaVoy, Zachary Melamed

Địa điểm: San Francisco, CA

Vòng gọi vốn: Serie A

Danh mục thị trường: di động, tin nhắn

Connect là ý tưởng khởi nghiệp thứ hai của nhà sáng lập Ryan Allis. Anh đã từng phát triển công ty khởi nghiệp đầu tiên – iContact – trở thành doanh nghiệp có 300 nhân viên và doanh thu hằng năm trị giá 50 triệu đô-la trước khi bán nó đi vào năm 2012. Sự cam kết của Ryan với các mối quan hệ đã biến anh trở thành một trong những doanh nhân khởi nghiệp có kết nối tốt nhất. Connect tập trung vào xây dựng mô hình kinh doanh có các lực đẩy đáng kể trước khi gọi vốn, và điều này được thể hiện rất rõ trong bài thuyết trình của họ.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

“Huy động quá nhiều vốn khi còn quá sớm. Tôi thường thấy các công ty huy động hàng chục triệu đô-la, trước khi họ chứng minh được các đề xuất giá trị của mình, điều này khiến khoản thất thoát hằng tháng của họ quá lớn và buộc họ phải tiếp tục huy động nhiều vốn hơn nữa. Đồng thời, các nhà khởi nghiệp không dành thời gian để hiểu môi trường nơi họ đang kinh doanh. Nếu bạn không hiểu được lịch sử ngành và không gắn được mô hình kinh doanh mà bạn đang phát triển vào lịch sử đó, các nhà đầu tư sẽ cho rằng bạn chưa hề nghiên cứu.”

Lời khuyên

“Hãy giữ chi phí ở mức thấp và huy động ít tiền, dưới 50.000 đô-la cho tới khi bạn biết mình đã có trong tay thứ gì đó. Trừ khi doanh thu hằng tháng của bạn là 10.000 đô-la hoặc mỗi ngày có 10.000 khách hàng, đừng gọi thêm vốn từ bên ngoài. Hãy bán dịch vụ tư vấn, làm công việc freelance song song với khởi nghiệp; bạn có thể làm người pha chế ở quầy bar, vẫn làm công việc ban ngày, bất kỳ điều gì bạn buộc phải làm để giữ chi phí ở mức rất thấp cho tới khi sản phẩm của bạn thực sự hòa hợp với thị trường và có những khách hàng chủ động gắn bó với sản phẩm. Khi nào có được những điều này, bạn có thể nâng mức huy động vốn.”

Làm lại

“Tôi sẽ đợi lâu hơn nữa trước khi thực hiện vòng gọi vốn đầu tiên. Khi đến vòng gọi vốn Serie A, chúng tôi đã có 1,5 triệu người dùng. Tuy nhiên, chúng tôi vẫn gặp phải nhiều rủi ro để sản phẩm thực sự phù hợp với thị trường. Sau này khi nhìn lại, tôi nghĩ mình chưa nên đầu tư vào marketing và quảng cáo vội mà nên chờ đợi đến khi tỷ lệ giữ chân khách hàng của chúng tôi thực sự ổn định.”

Slide các nhà đầu tư quan tâm nhiều nhất

“‘Xu hướng Người dùng Đang Hoạt động hằng tháng’ và ‘Xu hướng Tổng tiêu dùng’.”

Contactually - Contactually giúp dân chuyên nghiệp biến quan hệ thành kết quả.

Nhóm thành lập: Zvi Band, Jeff Carbonella, Tony Cappaert

Địa điểm: Washington, DC

Vòng gọi vốn: Giai đoạn hạt giống

Danh mục thị trường: bán hàng và marketing, quản lý quan hệ khách hàng

Contactually là phần mềm quản lý quan hệ với khách hàng kết hợp cả truyền thông và tương tác online để giúp người dùng duy trì quan hệ với các khách hàng quan trọng. Zvi Band và Tony Cappaert là hai nhà đồng sáng lập. Contactually phát triển mạnh từ giai đoạn đầu năm 2011 khi nhận được sự hỗ trợ từ vườn ươm khởi nghiệp 500 Startups. Nhóm sáng lập đã sử dụng động lực này để huy động thêm 3 triệu đô-la sau 2 vòng gọi vốn. Bài thuyết trình của họ kết hợp các biểu đồ và chữ ngắn gọn, dễ hiểu.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

“Đừng cố hấp dẫn tất cả mọi người. Hãy tập trung vào những nhà đầu tư có chuyên môn hoặc quan tâm đến lĩnh vực hoạt động của bạn. Đừng ngần ngại hỏi rõ dự định tiếp theo của họ, và câu trả lời dứt khoát có hay không từ họ.

Lời khuyên

“Hãy tận hưởng. Mỗi hoạt động của doanh nghiệp, bao gồm cả huy động vốn, nên là những trải nghiệm vui vẻ và thú vị. Nếu bạn căm ghét nó hoặc nếu cảm thấy mình đang bị dồn vào chân tường, hãy thay đổi mọi thứ.”

Làm lại

“Tôi sẽ tập trung nhiều hơn vào phần kể chuyện. Chúng tôi dành quá nhiều thời gian trình bày số liệu và hoàn thành danh sách những thứ phải có trong một bài thuyết trình dành cho các nhà đầu tư mạo hiểm. Nhưng chúng tôi dành rất ít thời gian để nghĩ về việc kể một câu chuyện thật cô đọng về những điều chúng tôi đang phát triển và mục tiêu đang hướng tới.

Silde nhà đầu tư quan tâm nhiều nhất

“Sản phẩm, thị trường, sự cạnh tranh.”

DocSend - Chuyện gì xảy đến với tài liệu của bạn sau khi được gửi đi.

Nhóm thành lập: Russ Heddleston, Dave Koslow, Tony Cassanego

Địa điểm: San Francisco, CA

Vòng gọi vốn: Giai đoạn hạt giống

Danh mục thị trường: phần mềm

Russ Heddleston, Tony Cassanego và Dave Koslow, ba cử nhân khoa học máy tính của trường Stanford với kinh nghiệm làm việc cho các công ty như Facebook và Dropbox, đã thành lập Docsend, một dịch vụ dò tìm tất cả các hoạt động đã diễn ra trên văn bản của bạn sau khi bạn chia sẻ nó. Dịch vụ này đã đạt được kết quả với chính những người chia sẻ bài thuyết trình này. Bài thuyết trình của DocSend có rất nhiều chữ và sử dụng màu sắc trung tính để tránh không làm người đọc xao lãng phần chữ viết.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

“Vấn đề là chất lượng chứ không phải số lượng. Hãy lập một danh sách gồm 30 nhà đầu tư bạn thực sự muốn gặp. Hãy sắp xếp 20 cuộc gặp mặt trong vòng hai tuần. Hãy chuẩn bị trước đó ít nhất vài tuần. Nếu bạn không thể thuyết phục bất kỳ ai trong số 20 người chịu đầu tư, bạn cần thay đổi một số thứ trước khi tiếp tục thử sức.”

Lời khuyên

“Tập trung vào điểm mạnh của bạn. Hãy chắc chắn rằng bạn sẽ nói với nhà đầu tư lý do khiến bạn trở nên khác biệt và mang đến cuộc họp những thứ thật sự độc đáo. Đó có thể là 100 cuộc phỏng vấn với các khách hàng tiềm năng, hay 10.000 thư đăng ký sử dụng dịch vụ, hoặc có thể là kinh nghiệm 10 năm xây dựng phần mềm máy học*.”

* Machine learning software là phần mềm giúp máy tính tự động xây dựng mô hình phân tích dữ liệu dựa trên những lần phân tích dữ liệu trước đó. Sử dụng các thuật toán lặp để học từ dữ liệu, machine learning cho phép máy tính tìm thấy những thông tin giá trị ẩn sâu mà không cần lập trình cụ thể. Đây là một nhánh của khoa học máy tính. (ND)

Làm lại

“Thiết kế của bài thuyết trình này trông thật kinh khủng. Bản mới gần đây của chúng tôi trông đẹp hơn rất nhiều. Chúng tôi cũng có thêm rất nhiều thông tin chi tiết về người dùng mục tiêu.”

Slide các nhà đầu tư quan tâm nhiều nhất

“Slide giới thiệu về đội ngũ thường được xem lâu nhất, tiếp theo là slide về sự cạnh tranh.”

First Opinion - Bác sĩ chất lượng phục vụ miễn phí 24/7.

Nhóm thành lập: McKay Thomas, Jay Marcyes

Địa điểm: San Francisco, CA

Vòng gọi vốn: Giai đoạn hạt giống

Danh mục thị trường: làm cha mẹ, sức khỏe, chăm sóc sức khỏe di động

First Opinion cho phép các vị phụ huynh, đặc biệt là các bà mẹ trẻ, theo dõi các vấn đề sức khỏe của con mình và giúp họ kết nối với một bác sĩ khi cần. Nhà sáng lập McKay Thomas đã sử dụng một tấm hình của anh cùng các con trong bài thuyết trình, khiến câu chuyện mang đậm dấu ấn cá nhân và trở nên thu hút hơn.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

“Hãy xây dựng các mối quan hệ; đừng rao bán việc kinh doanh của bạn. Tôi có những kỷ niệm thú vị với hầu như tất cả những người từng đầu tư vào mô hình kinh doanh của mình, và đó hoàn toàn không phải sự trùng hợp ngẫu nhiên. Luôn mang theo bài thuyết trình trong túi, làm quen với những người bạn mới xuất hiện trước mặt bạn. Bạn có 30 phút để khiến bản thân trở nên khó quên, và điều này không có trong bài thuyết trình của bạn. Nó nằm ở chính bạn. Bạn chính là yếu tố làm nên sự khác biệt trong mô hình kinh doanh ở giai đoạn hạt giống. Hãy chắc chắn rằng tất cả những người bạn gặp đều có chung cảm nhận này.

Lời khuyên

“Hãy là phiên bản chân thành, thận trọng và thương mến nhất của chính bạn. Nói bằng sự đam mê khiến bạn là người duy nhất họ nghĩ đến trong vòng 10 năm tới. Cuốn sách này nói rất nhiều về các bài thuyết trình, nhưng lời khuyên có ý nghĩa lâu dài nhất của tôi là hãy đặt tay trên bàn, đừng đặt trên ipad. Hãy nhìn vào mắt của người bạn đang gặp gỡ, không phải nhìn vào slide. Hãy trò chuyện về họ và gia đình của họ, những điều họ thấy thú vị, chứ không phải về việc kinh doanh của bạn. Hãy để họ phát triển việc kinh doanh của bạn. Chân thành. Là chính mình. Hãy sẵn sàng để kết bạn, không phải để làm ăn, và bạn sẽ có được cả hai.”

Làm lại

“Tôi sẽ đưa thêm những dữ liệu vừa đủ về thị trường mục tiêu (các cặp phụ huynh mới) và tổng thị trường xác định được (chăm sóc khẩn cấp, chăm sóc cơ bản). Tôi sẽ làm phần giải thích về sản phẩm ngắn lại và mang nhiều cảm xúc hơn.”

Slide các nhà đầu tư quan tâm nhiều nhất

Slide về “Thị trường ở giữa” giải thích những việc tôi dự định First Opinion sẽ đạt được, đồng thời nó giải thích vì sao trước đây không ai làm ra sản phẩm này. Khi nhìn vào quy mô thị trường ở cả hai phía, bạn sẽ nhận ra giá trị rất lớn.

Freight Farms - Tất cả những gì một người cần để trở thành nhà sản xuất thảo mộc và rau củ quả địa phương bền vững.

Nhóm sáng lập: Brad McNamara, Jonathan Friedman

Địa điểm: Boston, MA

Vòng gọi vốn: Serie A

Danh mục thị trường: Internet Vạn vật, thương mại di động; nông nghiệp

Có thể bạn không cho rằng Boston là nơi để làm trang trại, nhưng hai nhà đồng sáng lập của Freight Farms – Brad McNamara và Jonathan Friedman đã tạo ra một sản phẩm cho phép bất kỳ ai có thể xây dựng các trang trại cung cấp đồ tươi quanh năm. Bằng cách phát triển và bán sản phẩm trước khi huy động vốn, họ có thể chứng minh thị trường sẵn có cho những thứ họ đang làm. Những hình ảnh sạch, tươi ngon đi cùng với ngôn ngữ trực tiếp, ngắn gọn giúp người đọc chú ý, lưu tâm và để cho sản phẩm của họ tự lên tiếng.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

“Là tất cả những sai lầm mà chúng tôi đã mắc. Nghe theo báo chí, tự đọc những bài báo viết về mình (hoặc không đọc đủ), không chọn đúng người để nghe, nghe sai người. Sai lầm lớn nhất (chúng tôi đã tránh được lỗi này) là đánh mất tầm nhìn về những thứ bạn muốn đạt được sau cùng. Để thuyết phục mọi người đầu tư, bạn cần làm rất nhiều thứ chi tiết tỉ mỉ, lập mô hình kinh doanh – những thứ có thể khiến bạn đi chệch khỏi hướng đi ban đầu. Thường xuyên hỏi ý kiến người đồng sáng lập để kiểm tra lại mọi việc và hỏi về các giải pháp kinh doanh. Lời khuyên tốt nhất là có một nhóm sáng lập thật tốt.”

Lời khuyên

“Phát triển và bán sản phẩm, sau đó hãy đi tìm vốn. Nếu giấc mơ và các sản phẩm nguyên mẫu thực sự có thể bán được, mọi chuyện sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.”

Làm lại

“Tôi sẽ không thay đổi bất kỳ thứ gì; tất cả thông tin và phong cách đều phản ánh chúng tôi đang ở đâu vào mỗi giai đoạn phát triển của công ty.”

Slide các nhà đầu tư quan tâm nhiều nhất

“Slide khiến mọi người thảo luận nhiều nhất là về doanh thu, mô hình kinh doanh, và lợi nhuận kinh tế thu về từ khách hàng.”

Hinge - Ứng dụng hẹn hò và tạo dựng quan hệ chuyên nghiệp dành cho các bạn trẻ.

Nhóm sáng lập: Justin McLeod

Địa điểm: New York

Vòng gọi vốn: Giai đoạn hạt giống

Danh mục thị trường: hẹn hò và khám phá xã hội

Được khởi tạo bởi Justin McLeod, Hinge là ứng dụng hẹn hò, hoạt động bằng cách giới thiệu người dùng tới bạn bè của những người bạn của họ. Bản thuyết trình của Hinge mở đầu bằng cách lập luận vì sao các ứng dụng hẹn hò trên di động sẽ ngày càng trở nên phổ biến. Chúng tôi thích cách Hinge đi xa hơn việc chỉ sử dụng những con số cơ bản liên quan đến người dùng để thể hiện động lực thúc đẩy và tập trung làm đồ họa cho những chỉ số quan trọng nhất của họ: tần suất sử dụng và thời gian lưu lại.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

“Các doanh nhân khởi nghiệp thường sẵn sàng trò chuyện với bất kỳ nhà đầu tư nào, đây không chỉ là việc lãng phí thời gian mà tệ hơn thế, nó thay đổi các động lực có lợi cho nhà đầu tư. Đầu tư cũng giống như hẹn hò, nó sẽ diễn ra tốt hơn khi đối tác của bạn cảm thấy may mắn vì có được bạn.”

Lời khuyên

“Dù bạn đang ở giai đoạn nào, doanh nhân khởi nghiệp cũng nên thu hẹp thị trường, để cho thương vụ của bạn có vẻ chỉ dành riêng cho một nhóm nào đó, và khiến nhà đầu tư cảm thấy họ được chọn không phải đơn giản chỉ vì họ là những người duy nhất sẵn sàng đầu tư.”

Làm lại

“Tôi sẽ nói nhiều hơn về tầm nhìn – những điều chúng tôi tin tưởng về thị trường của các ứng dụng hẹn hò trong tương lai. Lúc đó là giữa năm 2013, trước khi các ứng dụng hẹn hò trở nên phổ biến. Chúng tôi đã có thể đưa ra một tầm nhìn thú vị hơn: đến năm 2015, hầu hết những người độc thân sẽ sử dụng các ứng dụng hẹn hò.”

Slide các nhà đầu tư quan tâm nhiều nhất

“Nhà đầu tư sử dụng phần lớn thời gian để hỏi về quy mô thị trường, về cả số người và số tiền, trong bối cảnh ‘thị trường đã bão hòa khi có Match’. Chúng tôi tin rằng thị trường sẽ phát triển lớn hơn so với thời điểm năm 2013 và Match sẽ KHÔNG PHẢI là đối thủ chính.”

Karma - Online chưa bao giờ dễ dàng như vậy với Wifi bên người dù bạn đang ở đâu

Nhóm sáng lập: Stefan Borsje, Steven van Wel, Robert Gaal

Địa điểm: New York City

Danh mục thị trường: Cung cấp dịch vụ Internet, viễn thông, di động

Đầu năm 2012, trong một chuyến đi tới New York, Steven van Wel đang nói về Karma trong khi ăn trưa với một người bạn. Đột nhiên, một gã khùng bước tới và nói “Xin chào” với anh rồi bước đi. Vài giờ sau, Steven nhận được e-mail từ David Tisch khi đó là CEO của Techstars NYC. “Anh không biết tôi,” David viết, “nhưng tôi vừa mới gặp anh và anh nên chuyển tới New York và đến Techstars làm việc.” Đó là lúc hành trình huy động vốn của Karma bắt đầu. Bài thuyết trình của Karma làm được rất nhiều việc trong khuôn khổ nhỏ hẹp của slide. Với cách trình bày nhất quán (tiêu đề cỡ lớn trên cùng, hình ảnh minh họa, nội dung chính ở giữa và các dữ liệu bổ sung ở cuối slide), bản thuyết trình của họ rất cân đối và dễ đọc.

Sai lầm nhà sáng lập hay mắc phải

“Cam kết của nhà đầu tư chưa phải là điểm kết thúc. Hãy tiếp tục kêu gọi vốn cho đến khi nào tiền về… ‘Có thể’ luôn bao hàm câu trả lời KHÔNG.”

Lời khuyên

“Luôn giữ liên lạc với nhà đầu tư sau mỗi cuộc họp. Gửi bản cập nhật thông tin hằng tuần tới tất cả những người bạn đã gặp gỡ.”

Man Crates - Những món quà đáng tự hào dành cho đàn ông.

Nhóm sáng lập: Jonathan Beekman, Sam Gong

Địa điểm: Redwood, CA

Vòng gọi vốn: Giai đoạn hạt giống

Danh mục thị trường: thương mại điện tử

Man Crates là ví dụ đẹp về sức mạnh của thương hiệu và trải nghiệm của khách hàng. Trong một thị trường tặng quà trực tuyến dường như quá đông đúc, nhà đồng sáng lập Jonathan Beekman đã phát triển mô hình kinh doanh sinh lợi cực lớn bằng cách tập trung vào những trải nghiệm mà mọi người yêu thích. Chúng tôi đặc biệt thích slide về “Sự hài lòng của khách hàng”. Nó là thước đo sự trung thành của khách hàng với Man Crate khi đứng cạnh các thương hiệu nổi tiếng nhất thế giới.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

“Chúng ta rất hay mất thời gian cho việc trả lời câu hỏi của những người không thật sự muốn đầu tư. Một số nhà đầu tư thích được lựa chọn hơn là dứt khoát nói không. Bạn cần nỗ lực để nhận được câu trả lời có, nhưng nếu không thấy dấu hiệu của ‘có’, hãy làm rõ câu trả lời là không. Hãy lờ đi những người nói ‘có thể’ mà không đưa ra những thông tin cụ thể về việc khi nào họ sẽ ra quyết định; vì phần lớn các nhà đầu tư như thế này chỉ khiến bạn lãng phí thời gian. Hãy tập trung vào những người chưa quyết định có hay không.”

Lời khuyên

“Một khi bạn đã quyết định huy động vốn, hãy chỉ tập trung vào nó. Bạn rất dễ bị cuốn vào việc tiêu tốn 10 giờ một tuần để huy động vốn, nhưng thực ra đây là một công việc toàn thời gian ngốn của bạn 80 giờ một tuần. Bạn càng kết thúc vòng gọi vốn nhanh thì càng sớm được quay lại với việc phát triển kinh doanh. Vì vậy hãy lên kế hoạch sẽ dành gấp đôi thời gian cho việc huy động vốn so với mức bạn nghĩ, và nếu bạn hoàn thành trước thời hạn đó, hãy nghĩ rằng bạn là một người may mắn.”

Làm lại

“Tôi sẽ dành nhiều thời gian hơn cho việc trình bày và chau chuốt bài thuyết trình. Tôi thường tự mình trình bày bài thuyết trình này, vậy nên nếu xét là một tài liệu độc lập thì nó chưa thực sự hữu dụng. Trước khi gửi cho các nhà đầu tư, tôi sẽ lược bỏ một số slide để bản thuyết trình giống như một bản giới thiệu mẫu để hỗ trợ cho cuộc gặp gỡ trực tiếp diễn ra sau đó.”

Slide các nhà đầu tư quan tâm nhiều nhất

Slide về tài chính.

Reaction, Inc. - Thiết kế và sản xuất các sản phẩm nhân văn.

Nhóm sáng lập: Michael McDaniel

Địa điểm: Austin, TX

Vòng gọi vốn: Giai đoạn hạt giống

Danh mục thị trường: Công nghệ sạch; phần cứng và phần mềm

Reaction là một công ty khởi nghiệp tập trung vào lĩnh vực thiết kế, và bài thuyết trình của họ thể hiện rất rõ điều này. Một ngành nghề tưởng như dễ gây buồn ngủ (“nhà ở tạm thời”) đã trở nên vô cùng hấp dẫn bởi một ý tưởng lớn được truyền đạt thông qua thiết kế đẹp và dữ liệu rất hấp dẫn về thị trường. Tất cả những công ty có sản phẩm vật lý nên thi đua với họ về việc sử dụng hình ảnh minh họa sản phẩm trong bài thuyết trình. Hơn thế, sứ mệnh xã hội của Reaction được thể hiện tinh tế nhưng vẫn rất mạnh mẽ.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

“(1) Không kể một câu chuyện hấp dấp với tầm nhìn dài hạn. Hãy tạo ra một công ty có tương lai; (2) Không tập dượt bài thuyết trình trước khi gặp nhà đầu tư; (3) Tốn thời gian vào việc chạy đua thuyết trình kêu gọi đầu tư hoặc kêu gọi sai người.”

Lời khuyên

“Có rất nhiều cách gọi vốn sáng tạo, vì vậy hãy chắc chắn rằng đầu tư mạo hiểm là kiểu đầu tư phù hợp với nhu cầu của bạn. Bạn đang bán một phần doanh nghiệp, ước mơ và công việc của mình, và giới thiệu tới nhiều người mới để có được vốn. Hãy chỉ chọn con đường này như là phương án cuối cùng hoặc khi bạn chắc chắn rằng huy động vốn sẽ giúp công ty của bạn đạt được mục tiêu. Chỉ huy động đúng số vốn bạn cần và đổi lấy giá trị mà bạn có thể chung sống với nó mãi mãi. Hãy nhớ rằng huy động vốn không phải là điểm kết thúc, nó chỉ là điểm khởi đầu.”

Làm lại

“Tôi sẽ đưa thêm vào lộ trình phát triển sản phẩm để thể hiện tầm nhìn và tham vọng của công ty trong khoảng thời gian bảy hay mười năm. Slide này có thể cho nhà đầu tư biết chúng tôi không phải là tia chớp lóe lên nhất thời và sẽ không chán chường sau 16 tháng.”

Slide các nhà đầu tư quan tâm nhất

“Môi trường cạnh tranh.”

Shift - Chăm sóc từng bước việc mua hoặc bán xe hơi.

Giá tốt hơn, lời khuyên thật, đánh giá hoặc lái xe thử miễn phí theo yêu cầu.

Nhóm sáng lập: George Arison, Christian Ohler, Minnie Ingersoll, Joel Washington, Morgan Knutson

Địa điểm: Santa Monica, CA

Vòng gọi vốn: Serie A

Danh mục thị trường: công nghệ

Bản thuyết trình của Shift bắt đầu với lời mô tả từng thành viên trong nhóm sáng lập – một trong những điểm mạnh nhất của Shift. Thiết kế tối giản góp phần khẳng định tầm nhìn của họ là đơn giản hóa các quy trình phức tạp và phân khúc. Chúng tôi yêu thích cách họ dùng hình ảnh tràn sang mép của slide và chú trọng đến việc trình bày sản phẩm. Cuối cùng, hình ảnh những ga-ra đầy xe hơi – một trung tâm xe hơi khiến người xem nhớ ra đây không chỉ là tầm nhìn của họ – đó là điều đang thật sự diễn ra.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

“(1) Rất nhiều giám đốc điều hành cho rằng giá trị sẽ quyết định việc bạn huy động được bao nhiêu vốn. Trong thực tế, số vốn bạn huy động được sẽ quyết định giá trị của công ty. (2) Tối ưu hóa để huy động được số tiền lớn hơn mức bạn cần; đừng tối ưu hóa để pha loãng cổ phiếu*. (3) Đừng quá tập trung vào số vốn, hãy tập trung vào đối tác ở các quỹ; ai là người bạn làm việc cùng mỗi ngày mới là điều thực sự quan trọng.”

* Dilution (Pha loãng cổ phiếu) là việc phát hành thêm cổ phiếu phổ thông của một công ty cổ phần dưới nhiều hình thức khác nhau theo quy định của pháp luật. Pha loãng cổ phiếu sẽ làm cho thu nhập trên đầu cổ phiếu giảm xuống do số lượng cổ phiếu tăng lên. (ND)

Lời khuyên

“Tập trung vào những người bạn sẽ làm việc cùng hơn bất kỳ yếu tố nào khác. Theo tôi, đội ngũ là điều quan trọng nhất và tuyệt vời nhất ở Shift. Tôi có những nhà đồng sáng lập tuyệt vời, cả trong nhóm kỹ thuật và điều hành, nếu không có họ thì mọi chuyện sẽ không đi đến đâu. Đội ngũ là điều lớn lao nhất. Hãy đưa những thành viên xuất sắc nhất về nhóm của bạn, trước khi bạn làm bất kỳ việc gì khác.”

Làm lại

“Thật ra tôi khá hài lòng với bài thuyết trình, vậy nên sẽ không thay đổi gì nhiều, nhất là khi bản cuối cùng đã được biên tập dựa trên ý kiến phản hồi của các nhà đầu tư mạo hiểm.”

Slide các nhà đầu tư quan tâm nhất

“Đội ngũ và tầm nhìn cho sản phẩm”.

SOLS Systems - Lót giày năng động, thiết kế riêng để thay đổi cách bạn di chuyển.

Nhóm sáng lập: Kegan Schouwenburg, Joel Wish

Địa điểm: New York

Vòng gọi vốn: Serie B

Danh mục thị trường: thiết bị y tế, thời trang, in 3D

SOLS là một công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực dụng cụ chỉnh hình với tầm nhìn rất lớn: tạo ra cuộc cách mạng trong ngành sản xuất. Bài thuyết trình của họ rất đẹp. Chúng tôi yêu thích việc họ sử dụng tranh ảnh và các hình ảnh âm bản. Phần chữ viết súc tích, giàu sức gợi góp phần hoàn thiện các slide. Chúng tôi cũng thích cách họ sử dụng các hình ảnh được làm tối hoặc mờ để làm nền.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

“Hãy luôn tỉnh táo. Huy động đủ vốn để làm những điều bạn muốn đạt được. Quá nhiều, quá sớm cũng tệ chẳng khác gì quá ít, quá muộn. Không nhận ra rằng ‘có thể’ luôn có nghĩa là không.”

Lời khuyên

“Việc đầu tư ở giai đoạn đầu hoàn toàn không dựa trên lý trí. Nó là kết quả tổng hợp của xu hướng thị trường, các mối quan hệ, sự giao cảm và niềm yêu thích rủi ro. Dù bạn đang tăng trưởng tốt như thế nào, không ai có thể biết liệu công ty khởi nghiệp của bạn sẽ thành công hay thất bại. Hãy thoải mái với việc cảm thấy không thoải mái, và đưa mọi người tham gia vào hành trình của bạn. Nếu bạn đang làm đúng bổn phận của mình thì công ty khởi nghiệp của bạn sẽ tiến nhanh hơn chính bạn. Không sao cả. Điều này không có nghĩa là bạn sắp bị sa thải. Không ai kỳ vọng bạn biết làm tất cả mọi việc, nhưng họ kỳ vọng bạn sẽ tuyển dụng được những người biết làm. Điều này sẽ quyết định kế hoạch, văn hóa doanh nghiệp, thành bại của công ty và sau cùng là thành công của bạn. Không có áp lực nào hết. Hãy làm hết sức ngày hôm nay và làm tốt hơn thế vào ngày mai.”

Làm lại

“Phần nói về các dự báo, tập trung nhiều hơn vào các chỉ số hoạt động chính, lướt qua các chỉ số hư ảo và kiểu tăng trưởng hình cây gậy hockey. Thị trường bên lề, quỹ đạo của một công ty khởi nghiệp chính là hình ảnh phản ánh trực tiếp các đòn bẩy của bạn, bạn sử dụng các đòn bẩy ấy hiệu quả như thế nào và theo trình tự nào.”

Slide các nhà đầu tư quan tâm nhất

“Chúng tôi hầu như luôn nói một mạch hết cả bài thuyết trình mà không thật sự tập trung, thậm chí không thèm nhìn đến các slide. Tôi rất hiếm khi trình bày bài thuyết trình theo cách truyền thống”.

Tegu - Tegu là lựa chọn đồ chơi gỗ hấp dẫn thay cho lego

Nhóm sáng lập: Will và Chris Haughey

Địa điểm: Darien, CT

Vòng gọi vốn: Serie B

Danh mục thị trường: đồ chơi

Tegu là một công ty đồ chơi có câu chuyện đầy sức hút. Hai nhà sáng lập Will và Chris Haughley tạo ra Tegu là một doanh nghiệp định hướng xã hội, tạo công ăn việc làm cho những người nghèo ở Honduras trong khi vẫn mang về lợi nhuận. Kết quả là, họ đã thu hút được những nhà đầu tư tin tưởng vào sứ mệnh và cơ hội đầu tư của họ. Giống như các khối đồ chơi bằng gỗ đầy quyến rũ của họ, bản thuyết trình của Tegu là sự cân bằng hoàn hảo giữa cái đẹp và tính ứng dụng.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

Họ tiêu tốn quá nhiều thời gian vào việc chuẩn bị thông tin. Sau cùng, nhà đầu tư góp vốn vào các ý tưởng mang tính khái niệm và những người mà họ tin tưởng. Bạn cũng dễ mất thời gian với các nhà đầu tư không thật sự có kinh nghiệm với các rủi ro đầu tư trong lĩnh vực của bạn.

Lời khuyên

Mục tiêu của bạn là khiến những người nghe phải thầm kết luận “đây sẽ là một thành công lớn”. Sau đó, vấn đề còn lại chỉ là họ cam kết sẽ đầu tư bao nhiêu. Hãy dự trù việc sẽ có những lời đề nghị trì hoãn và bạn phải kết thúc vòng gọi vốn. Thời gian sẽ giết chết mọi thương vụ.

Làm lại

Tôi sẽ thêm một slide về tiến trình. Có thể tôi cũng bổ sung một slide hấp dẫn hơn về định vị để người ngoài ngành có thể nhanh chóng hiểu được vấn đề.

Slide các nhà đầu tư quan tâm nhất

Nhiều nhà đầu tư không dành nhiều thời gian cho các slide nhưng nếu phải chọn một, tôi sẽ chọn slide nói về tài chính. Các nhà đầu tư thường hỏi: “Vậy điều này sẽ kiếm ra tiền bằng cách nào?”

TreeHouse - Tái định nghĩa cải tạo nhà ở – thiết kế và trình diễn nhà ở là trọng tâm.

Nhóm sáng lập: Evan Loomis, Jason Ballard, Kevin Graham, Paul Yanosy, Pete Ackerson và Brian Williamson

Địa điểm: Austin, TX

Vòng gọi vốn: Serie A

Danh mục thị trường: cải tạo nhà ở, bền vững

Phiên bản Whole Foods của Home Depot. Đó chính là khẩu hiệu kêu gọi đầu tư ban đầu của Tree House khi Loomis cùng các đồng nghiệp bắt đầu dự án kinh doanh của mình. Bản thuyết trình tập trung vào việc xây dựng các câu chuyện điển hình giải thích vì sao các tòa nhà chung cư và thương mại là cuộc cách mạng xanh tiếp theo, và lý do vì sao Tree House sẽ là công ty bắt đầu cuộc cách mạng ấy.

Sai lầm các nhà sáng lập thường mắc phải

Những người khởi nghiệp thành công gây dựng tình bạn trước tiên chứ không phải gây vốn. Nói theo cách khác, nhà khởi nghiệp thành công không đánh đổi tình bạn để lấy tiền. Tôi đã thấy rất nhiều doanh nhân khởi nghiệp đánh mất tình bạn, niềm tin và động lực vì họ đã trộn lẫn hai khái niệm cơ bản này.”

Lời khuyên

Hãy đọc cuốn sách này.

Làm lại

“Chúng tôi đã sử dụng rất nhiều hình ảnh tràn lề trong phiên bản thuyết trình đầu tư sau này. Tôi nghĩ hình ảnh giúp người xem dễ hình dung hơn. Chúng tôi luôn nhận được phản hồi rằng hãy nói tới sản phẩm sớm hơn. Chúng tôi đã dành 10 slide đầu tiên để nói về các xu hướng, cơ hội và tổng quan về ngành. Các nhà đầu tư cảm thấy hơi nhàm chán khi phần mở đầu quá dài.”

Slide các nhà đầu tư quan tâm nhất

Ba slide được nhắc tới nhiều nhất trong các cuộc đối thoại là:

(1) Slide về xu hướng với tiêu đề “Ai đó sẽ làm điều này” nhận được nhiều phản hồi từ các nhà đầu tư nhất. Điều này cũng dễ hiểu bởi chúng tôi đã xếp logo của các công ty tương ứng với mỗi ngành theo chiều thẳng đứng; (2) Slide về cơ hội với tiêu đề “Các yếu tố làm nên một ngôi nhà xanh có ở khắp nơi”. Các nhà đầu tư cảm thấy đây chính là cánh cửa mở ra tương lai cho lĩnh vực xây dựng nhà ở; (3) Slide về giải pháp với hình ảnh trước cửa hiệu TreeHouse cũng khiến mọi người bàn tán rất nhiều. Bạn có thể nhận ra ngay lập tức nếu một nhà đầu tư đánh giá cao ý tưởng được nhắc tới ở slide này. Họ có thể sẽ nói “Hay đấy” hoặc nhún vai một cách thờ ơ.”

7

Các bài tập thực hành thuyết trình

Chương này tổng kết những kinh nghiệm hay nhất về việc thuyết trình, giới thiệu các bài tập để bạn thực hành – một số khá đơn giản, số khác khá kỳ lạ – nhưng là những bài tập các doanh nhân khởi nghiệp đã sử dụng để biến bài thuyết trình rất khiêm tốn của họ thành một màn kêu gọi đầu tư đầy tự tin, hùng hồn và mang về tiền. Mục tiêu với mỗi bài tập này là để rèn luyện khả năng thuyết trình, giúp bạn vượt qua chính mình, có thể kể ra câu chuyện của bạn một cách thoải mái và xác định phong cách thuyết trình giúp người khác đồng cảm với ý tưởng kinh doanh cũng như con người bạn.

Hãy lưu ý, rất nhiều bài tập có thể khiến bạn cảm thấy bối rối. Hãy chấp nhận cảm giác bối rối đó. Đây là những bài tập xuất sắc nhất trong số những bài hay nhất để dạy bạn nghệ thuật thuyết trình kêu gọi đầu tư.

Các bài tập thuyết trình:

• Trò chơi với tâm trí của các bậc thầy tại Techstars

• Khung làm việc của d.school

• Tập dượt

• Tập dượt kiểu điệp viên

Trò chơi với tâm trí của các bậc thầy Techstars

Tác giả: Jason Seats, Đối tác của Techstars

Thời gian luyện tập: 5 phút

Bạn cần ai hỗ trợ: Bạn và một người không biết gì về ý tưởng kinh doanh của bạn

Bạn có 20 từ. Với số từ này, liệu bạn có thể nhờ một ai đó hỏi bạn những câu mà bạn muốn người khác sẽ hỏi về ý tưởng kinh doanh của mình không?

Khi bắt đầu, hãy tìm một người không biết gì về công việc kinh doanh của bạn để thực hành. Sau đó, hãy sử dụng bài thuyết trình thang máy với người đó. Khi bạn đã nói xong, hãy hỏi người này: “Câu hỏi đầu tiên xuất hiện trong đầu bạn là gì?”

Bạn có thể sẽ bất ngờ vì điều bạn được nghe. Jason nói về trải nghiệm của anh khi chơi trò này tại các công ty của Techstars:

Các doanh nhân khởi nghiệp có thể không biết mình muốn người kia hỏi câu hỏi gì, nhưng họ sẽ biết những câu hỏi nào mình không muốn nghe. “Nghe câu hỏi là tôi biết họ đang nghĩ chúng tôi hoạt động trong một lĩnh vực hoàn toàn khác.” Bạn phải luôn chừa ra một khoảng trống phù hợp, một không gian rõ ràng để người đối thoại có thể bước vào.

Nhà đầu tư Walt Winshall đến từ Bờ Đông đã nói: “Đừng bước qua ranh giới.”

Doanh nhân khởi nghiệp: “Tôi sẽ thực hiện bài thuyết trình thang máy giới thiệu ý tưởng kinh doanh tôi đang theo đuổi, sau đó tôi muốn bạn hỏi tôi câu hỏi đầu tiên xuất hiện trong đầu bạn, được chứ?”

Người nghe: “Tôi nghĩ là được.”

[Doanh nhân thể hiện bài thuyết trình.]

[Người nghe hỏi câu hỏi đầu tiên xuất hiện trong đầu anh ta.] Sau đó, hãy suy nghĩ về các vấn đề sau:

1. Đó có phải câu hỏi bạn muốn nghe không? Bạn muốn nghe điều gì?

2. Câu hỏi đó cho bạn biết người nghe hiểu như thế nào về ý tưởng kinh doanh của bạn?

3. Bạn có thể thay đổi bài thuyết trình như thế nào để có được cuộc hội thoại như bạn mong muốn?

Khung làm việc của d.school

Tác giả: LaunchPad, d.school, Đại học Stanford

Thời gian luyện tập: 30 phút

Bạn cần ai hỗ trợ: Chỉ bạn là đủ

Với lời tuyên bố hùng hồn về khả năng đưa các doanh nhân khởi nghiệp đi từ ý tưởng đến doanh thu trong vòng 10 tuần, chương trình LaunchPad (tạm dịch: Bệ phóng) của Học viện Thiết kế thuộc Đại học Stanford (còn được biết đến là d.school) là nơi hoàn hảo để tìm kiếm những trải nghiệm mang tính đột phá. Và ngôi trường này sẽ không làm bạn thất vọng khi nói đến thuyết trình đầu tư. Một trong những triết lý quan trọng của d.school là sử dụng các trò chơi để vượt qua nỗi sợ hãi và giải phóng tư duy sáng tạo. Nếu bạn gặp vấn đề với việc kể ra câu chuyện của mình một cách riêng biệt, hoặc nếu bạn cảm thấy chìm nghỉm bất cứ khi nào nghĩ tới việc phải thực hiện thuyết trình kêu gọi đầu tư, đây chính là bài tập dành cho bạn. Đây là tám công thức thuyết trình, những cách thực hành rất vui nhộn để kể đi kể lại câu chuyện của bạn.

Với mỗi công thức, chúng tôi sử dụng ví dụ là ý tưởng kinh doanh của Loomis, TreeHouse, để minh họa cách làm.

1. Thuyết trình với một từ

Nếu bạn chỉ được sử dụng một từ để miêu tả điều bạn muốn người khác biết, làm và cảm nhận về ý tưởng kinh doanh của bạn, đó sẽ là từ gì?

Xây dựng – xanh.

2. Thuyết trình kiểu Pixar

Khung thuyết trình này được trình bày lần đầu bởi chuyên gia sáng tạo câu chuyện của Pixar, Emma Coats, áp dụng cho tất cả các bộ phim của Pixar và mọi câu chuyện (ý này vẫn còn nhiều tranh cãi).

Trước đây từng có........................................................................

Hằng ngày ....................................................................................

Vì vậy, ...........................................................................................

Vì vậy, ..........................................................................................

Cho đến một ngày .......................................................................

Trước đây, lĩnh vực tự cải tạo nhà ở rất phát triển.

Hằng ngày, các chủ gia đình và những đơn vị cung cấp dịch vụ sử dụng dịch vụ của các cửa hàng như Home Depot và Lowe’s để sửa chữa và duy trì nhà ở của họ.

Một ngày, mọi người bắt đầu có ý thức hơn về các tác động họ gây ra cho môi trường.

Vì vậy, họ bắt đầu tìm kiếm các giải pháp thay thế bền vững cho những thứ họ đang mua. Đối với thực phẩm, họ tới Whole Foods. Với quần áo, họ mua sắm ở các cửa hàng như Patagonia.

Vì vậy, họ bắt đầu tìm kiếm các giải pháp thay thế bền vững cho việc cải tạo nhà ở.

Cho đến một ngày, cuối cùng TreeHouse đã tạo ra cửa hàng sửa chữa nhà cửa bền vững đầu tiên.

3. Thuyết trình kiểu cáo phó

Ý tưởng này nghe có vẻ bệnh tật nhưng lại đầy sức mạnh. Hãy hình dung 70 năm sau kể từ hôm nay. Bạn vừa qua đời. Tờ Wall Street Journal đưa tin cáo phó trong đó có phần mô tả công ty của bạn, di sản và đóng góp của công ty. Nội dung bản cáo phó đó sẽ là gì?

Khi Evan thôi không làm chuyên gia ngân hàng đầu tư, ông không hề biết rằng công việc kinh doanh mà ông chung tay khởi sự sẽ thay đổi toàn bộ văn hóa ngành xây dựng nhà ở tại Mỹ. TreeHouse, cửa hàng cải tạo nhà ở bền vững đầu tiên, đã thay đổi cách người Mỹ cải tạo và trùng tu nhà ở của họ và trở thành đối thủ của các ông lớn trong ngành là Home Depot và Lowe’s. Ngày nay, phần lớn nhờ công của TreeHouse, chủ nhân của các ngôi nhà đã trở nên hiểu biết hơn và có sự lựa chọn để xây dựng bền vững.

4. Thuyết trình kiểu ý kiến đánh giá

Một khách hàng vừa đánh giá 5 sao cho sản phẩm của bạn trên App Store/Amazon/Yelp. 50 từ mà cô ấy sử dụng là gì?

Nơi tốt nhất để mua sắm các dụng cụ tự sửa chữa tại nhà. Nếu Lowe’s và Whole Foods kết hợp với nhau và có một “đứa con”, đó hẳn phải là TreeHouse. Nếu bạn quan tâm đến môi trường, gia đình hay việc cải tạo nhà ở, hãy cân nhắc việc ghé qua cửa hàng của họ. Đừng tin tôi, hãy tự đến và chiêm ngưỡng. Bạn sẽ không thất vọng.

5. Thuyết trình kiểu người bà tự hào

Người bà hoàn toàn không biết gì về công nghệ sẽ nói gì về công ty của bạn? Hãy nhớ rằng những người bạn chơi bài bridge của bà có thể hoàn toàn không quan tâm đến các chi tiết về công nghệ. Điều họ quan tâm là gì?

Mọi người ở TreeHouse rất thân thiện và ngọt ngào! Họ chính là những người trẻ lịch thiệp và cư xử phải phép nhất mà bà bạn từng gặp trong đời.

6. Kịch ba màn trong vòng ba câu

Viết bài thuyết trình ba câu theo kiểu kịch ba màn.

MÀN 1: Giới thiệu người hùng.

MÀN 2: Người hùng gặp rắc rối.

MÀN 3: Người hùng thoát khỏi rắc rối.

MÀN 1: Bạn quan tâm đến môi trường. Bạn quan tâm đến ngôi nhà của mình. Và bạn yêu thích tự làm mọi việc.

MÀN 2: Bạn mới mua một ngôi nhà cũ. Ngôi nhà cần tu sửa rất nhiều, nhưng làm thế nào để chắc chắn rằng những thứ bạn mua sẽ phù hợp với giá tiền bạn bỏ ra?

MÀN 3: Đó là khi bạn phát hiện ra TreeHouse, cửa hàng cải thiện nhà ở bền vững đầu tiên. Đúng là vị cứu tinh!

7. Thuyết trình thơ Haiku

Thuyết trình kêu gọi đầu tư cho doanh nghiệp của bạn bằng 17 âm tiết là một trải nghiệm rất vui. Hãy thử.

Xây dựng xanh rất vui

Giáo dục khách hàng, dịch vụ tốt

Cải thiện nhà thông minh

8. Thuyết trình kiểu Hemingway khi say

Nhóm d.school lấy ý tưởng này từ bộ phim Midnight in Paris (Nửa đêm ở Paris), nhân vật chính của bộ phim là một nhà văn đầy hoài niệm thấy mình đang lang thang trên các con phố Paris những năm 1920 và tình cờ gặp thế hệ đã mất của Hemingway, Fitzgerald và rất nhiều các nhà văn nước ngoài khác sống tại Pháp vào thời điểm đó. Trong bộ phim, Hemingway nói về công việc của mình như sau:

Anh thích sách của tôi ư? Đúng, nó là một cuốn sách hay bởi nó chân thật. Và đó là những gì chiến tranh gây ra cho con người. Không có gì tốt đẹp và cao quý trong việc chết giữa bùn lầy cả, trừ khi bạn chết một cách đầy duyên dáng. Và khi đó, nó không chỉ cao quý mà còn dũng cảm nữa.

(Hãy tìm đoạn thoại này trên Google). Hãy mượn cách viết đó để viết bài thuyết trình của bạn.

Nó là một ..................... tốt bởi nó là một ................................

Chẳng có gì.....................và.....................về việc....................., trừ khi bạn...................... Và khi đó, nó không chỉ......................... mà còn...............................

TreeHouse là cửa hàng cải tạo nhà ở tốt bởi nó thông minh. Làm việc nhà chẳng có gì vui và thú vị, trừ khi bạn đang xây dựng ngôi nhà bạn yêu thương. Và khi đó, công việc ấy không chỉ vui mà còn rất đẹp.

Tập dượt

Thời gian luyện tập: 10-30 phút

Bạn cần ai hỗ trợ: 1-3 gương mặt thân thiện

Cách làm duy nhất rất đơn giản đó là hãy trình bày bài thuyết trình của bạn. Dù bạn có xem kỹ và điều chỉnh bản tài liệu thuyết trình bao nhiêu lần trong đầu, bạn vẫn không thể biết mình sẽ thể hiện ra sao cho đến khi bạn thực sự làm điều đó. Hãy nhờ những người quen biết và yêu quý bạn làm khán giả, và thuyết trình như thể họ chính là các nhà đầu tư. Hãy yêu cầu một người bạn ghi lại hình ảnh của bạn (chỉ cần sử dụng điện thoại, không cần phải quá cầu kỳ), để về sau bạn có thể xem lại mọi chuyện đã diễn ra như thế nào. Khi thuyết trình, đừng giải thích thêm hay mào đầu dông dài, đừng phá hỏng bản chất của bài thuyết trình. Bạn thực hành càng giống như làm thật thì khi làm thật bạn sẽ càng thoải mái. Bạn sẽ ngạc nhiên nhận ra có rất nhiều chi tiết nhỏ xuất hiện trong quá trình thực hành mà bạn sẽ không bao giờ nhận ra nếu không làm thử.

Sau đây là một số cách để tập dượt.

Trình bày bài thuyết trình một cách chính thống

Hãy thực hiện bài thuyết trình theo cách bạn sẽ làm với một nhóm đối tác tại một công ty đầu tư mạo hiểm. Bắt đầu tập dượt từ thời điểm bạn bước vào bên trong tòa nhà. Ai sẽ là người bạn chào hỏi đầu tiên? Bạn sẽ nói gì? Bạn sẽ sắp đặt laptop của mình như thế nào? Bạn sẽ có những câu chuyện nhỏ mào đầu hay trình bày thẳng vào bài thuyết trình? Chuyện gì sẽ xảy ra khi bạn kết thúc bài thuyết trình?

Thuyết trình tại quán cà phê

Hãy yêu cầu một người bạn đến gặp bạn tại quán cà phê để bạn có thể thuyết trình trước cô ấy như thể cô ấy là một nhà đầu tư thiên thần bạn mới gặp lần đầu tiên. Một lần nữa, hãy bắt đầu tập dượt ngay từ phút bạn bước chân vào quán. Bạn có đến sớm không? Sớm đến mức nào? Ai sẽ là người trả tiền cà phê? Điều gì biến cuộc gặp này trở thành một trải nghiệm khác biệt so với bài thuyết trình truyền thống?

Có/Không có bản tài liệu thuyết trình

Bạn cần chuẩn bị để sẵn sàng thuyết trình cả khi có và không có tài liệu thuyết trình đi kèm. Baehr từng thuyết trình với một người đàn ông rất giàu có ở Colorado; anh đến nơi hẹn cùng laptop và tệp PDF, rất sẵn sàng để trình bày. Anh thấy mình đang ngồi trên một chiếc ghế bọc da siêu dày trong căn phòng không khác gì một câu lạc bộ nhạc đồng quê. Nhà đầu tư bước vào và nói: “Hãy nói về việc anh đang làm.” Thậm chí cả khi bạn gặp một nhà đầu tư mạo hiểm ở văn phòng của họ, rất có thể họ đã đọc tài liệu thuyết trình rồi và chỉ yêu cầu bạn tóm tắt tổng quan mà thôi.

Tập dượt kiểu điệp viên

Thời gian tập luyện: 30 phút

Bạn cần ai hỗ trợ: Một nhà đầu tư thiên thần/một người có thu nhập cao mà bạn biết rõ

Bài tập này được thiết kế riêng cho các vườn ươm tăng tốc khởi nghiệp và các tổ chức chuyên giáo dục, đào tạo về khởi nghiệp. Dù luyện tập nhiều đến thế nào, vẫn rất khó để biết các doanh nhân khởi nghiệp sẽ thực hiện như thế nào trong thực tế. Để có thông tin này, bạn cần yêu cầu một nhà đầu tư trong mạng lưới của mình gặp mặt với một doanh nhân khởi nghiệp chỉ để biết người đó sẽ hành xử như thế nào. Nhà khởi nghiệp không được biết buổi gặp gỡ chỉ là một buổi tổng duyệt – người đó phải tin rằng đây là một buổi thuyết trình thật sự. Và để công bằng, buổi tập dượt nên diễn ra giống y như thật; vị doanh nhân không biết rằng nhà đầu tư sẽ ngồi lại với bạn ngay sau đó. Hãy đề nghị nhà đầu tư đưa ra các ý kiến phê bình một cách chân thành. Hãy làm việc này với hơn một nhà đầu tư, như vậy bạn có thể vượt qua các thiên kiến của bất cứ nhà đầu tư nào và bắt đầu phát hiện ra các khuôn mẫu.

Các câu hỏi nhà đầu tư nên tự hỏi bản thân

• Ngôn ngữ cơ thể của người này như thế nào?

• Tại sao tôi sẽ không đầu tư?

• Điều gì khiến tôi cảm thấy hào hứng với cơ hội này?

Phần hai

CHỐNG LƯNG

Hiểu gọi vốn như là quá trình thu gom vốn là cách hiểu cơ bản nhất. Nhưng để hiểu đúng bản chất nhất, gọi vốn là quá trình tìm kiếm một đối tác sẽ đồng hành cùng bạn trong việc xây dựng doanh nghiệp trong một thời gian lâu dài lâu hơn phần lớn các cuộc hôn nhân trên thế giới.

- Chi-Hua Chien, nhà đầu tư mạo hiểm của Goodwater Capital, người đầu tư vào Twitter, Facebook và Spotify

8

Nhập môn về huy động vốn khởi nghiệp

Chương này tập trung vào các kiến thức cơ bản về huy động vốn khởi nghiệp – các cách gọi vốn khác nhau, các vòng gọi vốn diễn ra như thế nào và tại sao, cũng như mục đích của các thỏa thuận huy động vốn. Chương này được thiết kế để những người lần đầu khởi nghiệp hiểu các thuật ngữ trong lĩnh vực huy động vốn, để bạn có thể tiếp tục phát triển các kỹ năng xây dựng quan hệ khó khăn hơn rất nhiều. Nếu những cụm từ như “định giá trước đầu tư” (pre-money valuation) và “nợ chuyển đổi” (convertible note) khiến bạn cảm thấy hoảng sợ, thì chương này cần cho bạn. Dẫu vậy, đừng quá tập trung vào việc cố gắng hiểu toàn bộ vấn đề tài chính khởi nghiệp từ trong ra ngoài. Hầu hết các nhà đầu tư chúng tôi biết đều quan tâm đến việc tìm kiếm những nhà khởi nghiệp mà họ có thể tin tưởng hơn là thỏa thuận để đạt được phi vụ làm ăn khả thi nhất.

Những nội dung chính:

• Bốn cách để gọi vốn

• Cách thức hoạt động của các vòng gọi vốn

• Tìm hiểu các thỏa thuận huy động vốn cổ đông (equity financing agreement)

Bốn cách gọi vốn

Ở mức độ cơ bản nhất, tất cả các công ty khởi nghiệp đều huy động tiền thông qua một trong bốn cách dưới đây.

Vốn sinh ra từ lợi nhuận

Bản chất của doanh nghiệp là lấy lãi làm vốn. Doanh nghiệp là những cỗ máy “tạo giá trị” và tiền chỉ đơn giản là con số giá trị được thỏa thuận. Một phương án để có được số tiền bạn cần là sử dụng chính doanh nghiệp, hoặc một công việc kinh doanh khác để tạo ra tiền thông qua việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Nói cách khác, bạn bán sản phẩm với giá tiền lớn hơn chi phí bạn phải bỏ ra để làm nó, sau đó lấy phần tiền lời để tiếp tục sản xuất và bán nhiều sản phẩm hơn. Bạn cũng có thể bán dịch vụ như tư vấn và sử dụng lợi nhuận từ dịch vụ đó để phát triển việc kinh doanh của mình. Người ta gọi đây là “tự thân vận động”. Đây là cách rẻ nhất để có tiền. Và tiền sẽ về rất chậm. Rất nhiều doanh nghiệp kiếm tiền để phát triển bằng cách này.

Vốn đến từ đâu

• Doanh thu – Chi phí = Lợi nhuận

Vốn vay nợ

Mượn tiền là cách gọi khác của vay nợ. Với các khoản vay, bạn trả “phí thuê” hằng tháng cho một ai đó, hay còn gọi là tiền lãi, để đổi lấy việc được sử dụng tiền của họ. Tuy nhiên, các tổ chức cho mượn tiền muốn có sự đảm bảo rằng bạn sẽ trả lại số tiền đó. Họ thường yêu cầu các hình thức thế chấp, như nhà xưởng hay một loại máy móc quan trọng, như vậy giả sử bạn không thể trả lại số tiền, họ có thể lấy nhà xưởng của bạn và bán đi để lấy tiền.

Mượn tiền bằng hình thức vay nợ đắt đỏ hơn là tự làm ra, bởi bạn phải trả tiền lãi (phí thuê tiền) hằng tháng, và điều này cũng rất rủi ro, vì nếu bạn không thể xoay xở để trả lại số tiền hay tiền lãi đúng hạn, người cho bạn vay tiền có thể đẩy bạn vào tình trạng phá sản.

Vốn đến từ đâu?

• Ngân hàng đầu tư

• Ngân hàng thương mại

• Tiền tiết kiệm và khoản vay

• Các nền tảng cho vay như Able

Mua vốn bằng cách bán cổ phần

Một cách khác để gây vốn là mua tiền mặt bằng cách bán đi thứ giá trị nhất bạn có: quyền sở hữu doanh nghiệp của bạn và lợi nhuận nó có thể tạo ra trong tương lai. Bạn hy vọng doanh nghiệp của bạn sẽ trị giá rất nhiều tiền, và bất kỳ ai sở hữu một phần doanh nghiệp cũng sẽ có phần trong toàn bộ số tiền đó. Bằng cách bán cổ phần cho nhà đầu tư, bạn đề nghị họ trở thành cổ đông của doanh nghiệp – một tỷ lệ phần trăm sở hữu mà tất cả đồng ý với nhau. Bán cổ phần thường được cho là phương án cấp vốn đắt đỏ nhất, bởi vì nếu doanh nghiệp làm ăn tốt, cuối cùng bạn sẽ phải trả một số tiền rất lớn lẽ ra đã thuộc về bạn. Tuy nhiên, đó chỉ là viễn cảnh khi doanh nghiệp của bạn có thể đạt thành công tương tự mà không cần bán cổ phần. Nếu như bạn cần tiền nhanh hoặc có những nhà đầu tư sẵn sàng đóng góp nhiều thứ hơn ngoài tiền, việc bán cổ phần có thể là một phần quan trọng làm nên thành công của doanh nghiệp.

Vốn đến từ đâu?

• Quỹ đầu tư tư nhân (private equity)

• Quỹ phòng hộ (hedge fund)

• Công ty đầu tư mạo hiểm

• Nhà đầu tư thiên thần

Huy động mọi người đóng góp ủng hộ

Còn một cách khác để huy động tiền cho doanh nghiệp của bạn: yêu cầu mọi người quyên tiền. Những tổ chức từ lâu đã đầu tư cho các công ty khởi nghiệp dưới dạng khoản trợ cấp. Ngày nay, các công ty khởi nghiệp sử dụng các nền tảng gây quỹ cộng đồng dựa vào các nhà tài trợ để huy động các số tiền nhỏ từ rất nhiều khách hàng và người hâm mộ, đổi lại những người hỗ trợ tiền sẽ nhận được các hình thức tri ân, như mua hàng giảm giá trong các lượt rao bán sản phẩm đầu tiên hoặc được hưởng các dịch vụ cao cấp. Với các công ty khởi nghiệp có thương hiệu/sản phẩm tiêu dùng mạnh, truyền cảm hứng và/hoặc khách hàng vô cùng nhiệt huyết, đây có thể là một nguồn tiền rất lớn.

Vốn đến từ đâu?*

• Kickstarter

• Indiegogo

• Crowdfunder

* Đây là tên của các nền tảng gây quỹ cộng đồng khá phổ biến. (ND)

Các vòng gọi vốn diễn ra như thế nào?*

* Paul Graham đã có một bài phân tích rất hay về cách các công ty khởi nghiệp trải qua các vòng gọi vốn; bài viết của anh là nguồn cảm hứng cho chúng tôi viết phần này. Xem thêm: http://www.paulgraham.com/ startupfunding.html. (TG)

Giả sử một nhóm các nhà sáng lập đầy lòng quyết tâm và tinh thần đổi mới có một ý tưởng xuất sắc. Để thực hiện ý tưởng, nhóm các nhà sáng lập này quyết định huy động một số vốn nhỏ từ bạn bè và gia đình, giả sử số tiền là 250.000 đô-la. Nói theo ngôn ngữ khởi nghiệp, doanh nghiệp này đang trong giai đoạn hạt giống. Đây là vòng gọi vốn đầu tiên của họ – lần đầu tiên họ lựa chọn hình thức vay hoặc phát hành cổ phiếu để phát triển kinh doanh. Họ sử dụng tiền này để duy trì và xây dựng nguyên mẫu kinh doanh.

Sau đó, sáu tháng đến một năm sau, cũng các nhà sáng lập này cán mốc cần huy động thêm vốn, có thể để tuyển thêm nhân sự và xây dựng một sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP – minimum viable product – dạng sản phẩm thô sơ nhất mà một khách hàng sẵn sàng bỏ tiền ra mua). Lần này, họ cần nhiều tiền hơn số tiền ông bác giàu có chịu chi, quanh mức 2,5 triệu đô-la. Vì vậy, họ quyết định nhắm tới những người giàu có trong khu vực sẵn sàng đầu tư vào các công ty khởi nghiệp. Những người này được gọi là các nhà đầu tư thiên thần, thường là các doanh nhân thành công, họ có thể đầu tư cá nhân hoặc đầu tư theo nhóm như một nhóm đầu tư thiên thần để giảm bớt gánh nặng tìm kiếm và sàng lọc các công ty khởi nghiệp có thể trở thành các khoản đầu tư tốt. Với nhóm các nhà đầu tư mới này, những người sáng lập của chúng ta đã bước vào vòng gọi vốn Serie A.

Giả sử mọi việc đều diễn ra chính xác như kế hoạch. Bây giờ, công ty khởi nghiệp đã trở thành một doanh nghiệp làm ăn có lãi hoặc sẽ sớm sinh lãi. Các nhà sáng lập quyết định họ cần nhiều tiền hơn để mở rộng quy mô công ty, số tiền lần này là 10 triệu đô-la. Với số tiền này, họ không thể tìm kiếm loanh quanh trong khu vực. Họ quyết định săn đuổi các tổ chức chuyên cấp vốn gọi là các công ty đầu tư mạo hiểm (VC – venture capital). Các công ty đầu tư mạo hiểm cũng chính là các công ty khởi nghiệp; nhà sáng lập huy động được vốn từ các nhà đầu tư có giá trị tài sản rất lớn như các văn phòng đầu tư gia đình, các quỹ hưu trí, các công ty bảo hiểm, và tiếp tục sử dụng số tiền đó đầu tư vào các công ty khởi nghiệp để đem về lợi nhuận lớn cho họ. Với hình thức cấp vốn này, doanh nghiệp đã bước vào giai đoạn tăng trưởng và vòng gọi vốn Serie B.

Quá trình này tiếp tục diễn ra, với số tiền lớn hơn được huy động từ các nguồn lớn hơn, cho tới khi công ty ra mắt đại chúng lần đầu tiên và trở thành công ty đại chúng hoặc được một doanh nghiệp lớn hơn mua lại.

Hãy tóm tắt hành trình của doanh nghiệp X như sau: Vòng hạt giống: Bạn bè và gia đình (250.000 đô-la) Vòng Serie A: Nhà đầu tư thiên thần (2,5 triệu đô-la) Vòng Serie B: Nhà đầu tư mạo hiểm (10 triệu đô-la)

Đó là câu chuyện về gọi vốn. Hãy huy động một số tiền nhỏ từ một nhóm các nhà đầu tư, phát triển và tiếp tục huy động số vốn lớn hơn từ nhiều nhà đầu tư hơn. Paul Graham, nhà sáng lập của vườn ươm tăng tốc khởi nghiệp Y Combinator so sánh các vòng cấp vốn giống như sang số khi bạn lái xe. Giống như xe đạp hay ô tô, một công ty dựa trên vốn đầu tư mạo hiểm sẽ vận hành trên nhiều “số”, hay nhiều vòng cấp vốn khi nó phát triển ngày càng lớn mạnh. Mỗi vòng cấp vốn đem lại cho doanh nghiệp một khoản tiền để nó có thể tăng tốc nhanh hơn. Loại hình cấp vốn và số vốn phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tăng trưởng với tốc độ chính xác, phát triển đủ nhanh để tận dụng các cơ hội trước mắt nhưng không quá nhanh đến mức mất kiểm soát và không thể thay đổi trong quá trình tăng trưởng.

Tìm hiểu các thỏa thuận huy động vốn cổ đông

Bất cứ khi nào một nhà sáng lập bán cổ phần trong công ty của mình để đổi lấy tiền mặt, anh ta đã bước vào một thỏa thuận pháp lý với người đồng ý trao tiền cho anh ta. Theo Brad Feld và Jason Mendelson trong cuốn sách Venture Deals (tạm dịch: Thỏa thuận Kinh doanh mạo hiểm), văn bản thỏa thuận pháp lý đó được lập ra để quyết định hai việc cơ bản:

1. Kinh tế: Chiếc bánh quyền sở hữu được chia như thế nào khi công ty khởi nghiệp được mua lại hoặc phá sản (nói theo cách khác, ai sẽ được gì và khi nào).

2. Kiểm soát: Ai có quyền quyết định mọi việc trong kinh doanh (nói theo cách khác, ai quyết định việc gì và khi nào).

Các nhà đầu tư sử dụng rất nhiều cơ chế khác nhau trong các văn bản thỏa thuận để đảm bảo quyền lợi kinh tế của họ và giành quyền kiểm soát mong muốn. Các cơ chế và điều khoản khác nhau có thể khiến bạn bối rối. Là một nhà sáng lập, thử thách dành cho bạn là giải mã các thuật ngữ trong đầu tư thành những thứ có ý nghĩa với bạn, với doanh nghiệp của bạn và quyền lợi của bạn trong doanh nghiệp – khi việc kinh doanh diễn ra thuận lợi hay khó khăn, hoặc bất kỳ khả năng nào có thể xảy ra nằm giữa hai khả năng này. Chúng tôi sẽ mô tả những điều khoản quan trọng nhất ngay dưới đây.

Giá tiền

Là số tiền các nhà đầu tư trả cho mỗi cổ phần và phần trăm sở hữu doanh nghiệp họ có được. Một thuật ngữ liên quan là sự định giá (valuation) – tổng giá trị của doanh nghiệp dựa trên giá tiền các nhà đầu tư đã trả cho cổ phần của họ. Các nhà đầu tư có hai cách nhìn nhận về giá tiền.

• Định giá trước đầu tư (pre-money valuation) Công ty có giá bao nhiêu trước khi nhà đầu tư bỏ thêm tiền vào?

• Định giá sau đầu tư (post-money valuation) Công ty có giá bao nhiêu sau khi nhà đầu tư bỏ thêm tiền vào?

Định giá trước và sau đầu tư là việc không hề đơn giản. Hãy làm rõ giá bạn đang nói đến là giá nào trong quá trình thương thuyết. Bạn có thể gặp các thuật ngữ khác liên quan đến giá tiền trong thỏa thuận hợp tác đầu tư; nhưng tất cả rốt cuộc đều nói về hai thứ: số tiền đầu tư và nhà đầu tư sẽ sở hữu bao nhiêu phần trăm giá trị của công ty với số tiền đó. Dưới đây là một số cách khác để thể hiện giá:

• Giá mỗi cổ phần

• Tỷ lệ phần trăm quyền sở hữu

• Tổng số tiền đầu tư (cộng dồn)

Quyền ưu tiên thanh toán (Liquidation Preference)

Quyền ưu tiên thanh toán là một để các nhà đầu tư bảo vệ khoản đầu tư của họ nếu doanh nghiệp làm ăn không tốt. Họ thực hiện quyền này bằng cách yêu cầu nhân số tiền đầu tư ban đầu của họ lên nhiều lần, ví dụ hai hay ba lần khi công ty được mua lại hoặc thanh toán mọi khoản nợ để dừng kinh doanh. Bằng cách này, nếu không có đủ tiền để quay vòng, nhà đầu tư sẽ lấy lại số tiền của họ trước tiên.

Bên cạnh đó, nhà đầu tư có thể sẽ yêu cầu được “có phần”, có nghĩa là sau khi đã nhận được khoản đầu tư của mình theo cấp số nhân, họ vẫn muốn nhận được phần trăm từ những gì còn lại.

Quyền chọn mua cổ phần cho nhân viên (Vesting)

Khi áp dụng quyền chọn mua cổ phần, số cổ phần một nhà sáng lập hay một nhân viên có thể mua được sẽ tăng lên theo thời gian, như vậy những người sớm rời bỏ doanh nghiệp sẽ không nhận được nhiều bằng những người gắn bó với nó. Một thỏa thuận, hoặc kế hoạch chọn mua cổ phần tiêu biểu sẽ bao gồm điều khoản các nhà sáng lập hoặc nhân viên sẽ được chia cổ phần sau bốn năm, mỗi tháng sẽ có thêm 1/48 số cổ phần họ được hưởng. Thông thường, sẽ có các điều khoản ràng buộc để nhân viên phải làm với công ty trọn vẹn một năm trước khi được mua cổ phần. Nguyên tắc một năm này vẫn thường được gọi là “vách đá một-năm” (one-year cliff).

Thỏa thuận huy động vốn không đầy đủ

Vẫn còn một dạng huy động vốn khác mà chúng ta nên nhắc tới khi nói về các thỏa thuận huy động vốn ở giai đoạn đầu. Các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu cần huy động vốn nhưng họ thường muốn né tránh việc định giá – nghĩa là áp đặt một giá trị cho doanh nghiệp. Họ tránh bởi lúc này còn quá sớm để đưa ra quyết định hợp lý về giá trị của công ty. Trong hoàn cảnh này, các nhà sáng lập có thể chọn huy động vốn bằng hình thức nợ chuyển đổi – một kiểu huy động vốn với hình thức ban đầu là một khoản nợ nhưng sẽ được tự động chuyển đổi thành cổ phần vào lần gọi vốn tiếp theo của doanh nghiệp. Đổi lại, các nhà đầu tư có thể thương lượng để được giảm giá khi mua các cổ phần bằng tiền đầu tư của họ trong tương lai. Xét cho cùng, mục đích cơ bản của thỏa thuận không đổi – bạn vẫn đưa ra quyết định về việc ai được gì vào thời điểm nào và ai quyết định việc gì vào thời điểm nào – nhưng các điều khoản dành cho nợ chuyển đổi sẽ khác.

9

Tổng quan về các nguồn vốn

Ai đầu tư vào các công ty khởi nghiệp? Có năm nguồn vốn chiếm phần lớn số vốn mà các công ty khởi nghiệp kiếm được. Các nguồn này khác nhau ở số tiền đầu tư, giai đoạn tham gia đầu tư và những thứ các nhà đầu tư đặt lên bàn ngoài vốn.

Các nguồn chính:

• Gia đình và bạn bè

• Gây quỹ cộng đồng

• Vườn ươm tăng tốc khởi nghiệp

• Các nhà đầu tư thiên thần

• Các công ty đầu tư mạo hiểm

Gia đình và bạn bè

Đánh giá nhanh

Bao nhiêu? 5.000-100.000 đô-la

Khi nào? Giai đoạn hạt giống

Một chàng trai tài năng, đầy lòng quyết tâm muốn tự mình bắt đầu hoặc mua lại một cơ sở kinh doanh. Không có trong tay mạng lưới các chuyên gia tài chính, anh tìm đến những người có đầu óc kinh doanh và/hoặc giàu có nhất mà anh biết: một ông bác giàu có, bác sĩ của gia đình, một người hàng xóm vừa phát hiện ra trang trại của ông ta nằm trên một mỏ dầu đá phiến. Đây chính là câu chuyện tìm kiếm các nhà đầu tư “gia đình và bạn bè” điển hình.

Theo một nghiên cứu, 82% số vốn được cấp cho các công tư khởi nghiệp là từ gia đình và bạn bè của những người sáng lập. Nếu tính là một nhóm, thì đây là nguồn vốn mục tiêu lớn nhất của nước Mỹ (và có thể là của cả thế giới). Năm 2011, gia đình và bạn bè đã đầu tư tổng cộng 50 tỷ đô-la, nhiều hơn rất nhiều so với số vốn do các công ty đầu tư mạo hiểm và nhà đầu tư thiên thần cộng gộp lại.

Nếu bạn có kế hoạch huy động tiền từ gia đình và bạn bè, hãy chắc chắn rằng bạn sẽ thẳng thắn và chân thật về các rủi ro gắn với công việc kinh doanh của mình. Sự thật là hầu hết các công ty khởi nghiệp đều thất bại và các nhà đầu tư cần được biết rằng rất có thể họ sẽ bị mất tiền. Nếu việc bị mất khoản đầu tư có thể gây hại cho tài chính của các thành viên trong gia đình hay bạn bè, đừng thỏa thuận. Về nguyên tắc, bạn nên yêu cầu ít hơn hoặc không vượt quá mức 5% tài sản ròng của một người.

Những thành viên gia đình và bạn bè đáng quý

• Những người họ hàng giàu có

• Các lãnh đạo doanh nghiệp bạn gặp tại nhà thờ

• Bác sĩ và luật sư

• Bạn thời trung học

Gây quỹ cộng đồng

Đánh giá nhanh

Bao nhiêu: 5.000-100.000 đô-la

Khi nào: Giai đoạn hạt giống, giai đoạn ban đầu

Gây quỹ cộng đồng là một hình thức gọi vốn rất khác và có khả năng tạo ra số vốn tăng vọt, trong đó rất nhiều nhà đầu tư sẽ bỏ ra những khoản tiền nhỏ để cấp vốn cho một ý tưởng khởi nghiệp hoặc một vài khía cạnh trong ý tưởng đó. Gây quỹ cộng đồng có thể chia thành hai loại:

• Kiểu góp vốn – nhận tri ân: Mọi người đóng góp như những người “đỡ đầu” hơn là nhà đầu tư, họ trao tiền mặt để nhận lại các hình thức cảm ơn khác nhau. Trong một số trường hợp, quà tri ân có thể là nhà đầu tư được mua sản phẩm trước khi chính thức mở bán. Đây là điều phần lớn mọi người nghĩ đến khi nhắc tới gây quỹ cộng đồng. Ví dụ: các nền tảng gây quỹ như Indiegogo và Kickstarter.

• Kiểu góp vốn cổ đông: Mọi người đầu tư thật sự để nhận lại cổ phần trong doanh nghiệp. Trong quá khứ, các nền tảng gây quỹ cộng đồng dựa trên góp vốn cổ đông chỉ được phép chấp nhận các nhà đầu tư uy tín (đồng nghĩa với giàu có) theo quy định của pháp luật. Với các quy định SEC mới ra đời cùng với đạo luật JOBS vào tháng 3 năm 2015, các hình thức gây quỹ cộng đồng dựa trên góp vốn cổ đông đã được mở rộng ra cho hầu như tất cả mọi người. Ví dụ: các nền tảng như CircleUp và Crowdfunder.

Các nền tảng gây quỹ cộng đồng không chỉ dừng lại ở việc huy động vốn. Các doanh nghiệp có thể sử dụng chúng như các công cụ marketing, để khẳng định tính khả thi của một sản phẩm mẫu hay một ý tưởng, để tích luỹ khách hàng trước khi chính thức bán sản phẩm và để thử nghiệm các yếu tố như giá cả hay thông điệp sản phẩm.

Các nền tảng gây quỹ cộng đồng uy tín

• Kickstarter

• CircleUp

• Indiegogo

• Crowdfunder

Vườn ươm tăng tốc khởi nghiệp

Đánh giá nhanh

Bao nhiêu? 5.000-50.000 đô-la

Khi nào: Giai đoạn hạt giống, giai đoạn ban đầu

Các quỹ vườn ươm này được coi là lớp học quản trị kinh doanh dành cho các doanh nhân khởi nghiệp. Với các công ty ở giai đoạn đầu, trước khi được cấp vốn, các quỹ vườn ươm tăng tốc có thể sẽ lựa chọn các ý tưởng tốt của bạn và giúp nó tăng tốc.

Các quỹ vườn ươm thường dẫn những công ty khởi nghiệp đến với các nguồn vốn hơn là một nguồn vốn theo đúng nghĩa đen. Nếu được chấp nhận vào vườn ươm, bạn sẽ tiếp cận được vốn, được hỗ trợ hoàn thiện ý tưởng, gặp những người phát triển sản phẩm, có không gian làm việc chung và có thể xác định tính khả thi của ý tưởng. Các vườn ươm tăng tốc khởi nghiệp là nơi đã sinh ra các công ty có trị giá hàng tỷ đô-la như Airbnb hay Dropbox. Rất nhiều quỹ vườn ươm giúp bạn tiếp cận các nhà đầu tư, người bán hàng, nhà cung cấp sản phẩm và rất có thể cả những người đồng sáng lập tiềm năng. Các công ty thường chỉ phải trả cho những vườn ươm này một số cổ phần rất nhỏ để đổi lấy mạng lưới do các vườn ươm cung cấp.

Lưu ý rằng khi bước chân vào một vườn ươm, bạn sẽ bước chân vào một mạng lưới cụ thể gồm các mối quan hệ, nguồn vốn, thương hiệu, vì vậy hãy lựa chọn một cách khôn ngoan. Khi số lượng vườn ươm tăng lên, chất lượng của các chương trình và thương vụ bắt nguồn từ những vườn ươm sẽ giảm xuống. Kết quả là, sẽ có nhiều vườn ươm đi sâu vào chuyên môn hóa trong các lĩnh vực cụ thể.

Các vườn ươm khởi nghiệp uy tín

• Y Combinator

• 500 Startups

• Techstars

• Seedcamp

Các nhà đầu tư thiên thần

Điểm cộng Điểm trừ

Đánh giá nhanh

Bao nhiêu: 150.000-500.000 đô-la

Khi nào: Giai đoạn hạt giống, giai đoạn ban đầu

Các nhà đầu tư thiên thần là những người giàu có và chuyên đầu tư cho các công ty khởi nghiệp giai đoạn ban đầu. Một số doanh nghiệp xuất sắc nhất trong vòng 30 năm trở lại đây đã khởi nghiệp với khoản tiền đầu tư từ các nhà đầu tư thiên thần, bao gồm Google, Yahoo, Amazon, Starbucks, Facebook, Costco và Paypal. Khoản đầu tư của các nhà đầu tư thiên thần được xử lý nhanh và riêng tư hơn những khoản đầu tư từ các công ty đầu tư mạo hiểm. Một trong các nhà đầu tư của TreeHouse đã đầu tư 50.000 đô-la cho công ty mà không cần gặp mặt Loomis vì ông ta làm việc trong lĩnh vực cải tạo nhà ở và thích ý tưởng này. Cuộc gặp mặt đầu tiên của Outbox đã mang lại khoản đầu tư trị giá 100.000 đô-la từ một nhà đầu tư thiên thần trong lĩnh vực công nghệ. Rất nhiều nhà đầu tư thiên thần cũng chính là các doanh nhân khởi nghiệp. Cũng có những nhà đầu tư thiên thần đã từng hoặc đang là lãnh đạo các tập đoàn và dân kinh doanh chuyên nghiệp.

Các nhà đầu tư thiên thần uy tín

• Peter Thiel

• Dave McClure

• Mike Maples

• Naval Ravikant

NGHIÊN CỨU SÂU HƠN

AngelList

Tổng quan

Ở cấp độ cơ bản nhất, AngelList chính là trang LinkedIn của các công ty khởi nghiệp – trang danh bạ để tìm kiếm và nghiên cứu thông tin về các công ty khởi nghiệp xuất sắc. Rất nhiều công ty đầu tư mạo hiểm chuyên đầu tư vào những doanh nghiệp hạt giống và các nhà đầu tư thiên thần lớn nhất có mặt trong danh sách này, rất nhiều người sử dụng nó để xác định nguồn vốn và đánh giá tính khả thi của các thỏa thuận làm ăn. Nhưng AngelList còn là một nền tảng gây quỹ cộng đồng, là nơi để những công ty khởi nghiệp và các nhà đầu tư không chỉ liên kết với nhau mà còn gọi vốn thông qua các “nghiệp đoàn” (syndicate) như cách gọi của AngelList. Hầu hết các công ty khởi nghiệp có mặt trong danh sách và gọi vốn thành công với AngelList đều đang sử dụng vốn từ vòng hạt giống hoặc Serie A.

AngelList là danh bạ các công ty khởi nghiệp và nhà đầu tư

Thậm chí nếu không muốn gọi vốn qua AngelList, bạn vẫn nên lập một hồ sơ cho bản thân và công ty của mình trên trang này. Hãy theo dõi những người bạn thấy thú vị; nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh. Tìm kiếm các chuyên gia thiết kế và kỹ sư xuất sắc để tuyển dụng.

Gọi vốn trên AngelList

Đăng hồ sơ của bạn lên AngelList rất đơn giản, nhưng điều đó không có nghĩa rằng gọi vốn trên trang này cũng đơn giản. Rất nhiều nhà sáng lập có xu hướng chơi trò chơi may rủi bằng chiến lược cứ-lập-hồ-sơ-và-nhà-đầu-tư-sẽ-đến trên AngelList: đăng hồ sơ của bạn lên rồi chờ đợi một tỷ phú giàu có tìm ra bạn, trầm trồ vì sao bạn lại có ý tưởng tuyệt vời đến vậy và muốn gửi gắm tiền nơi bạn. Cảnh này chỉ có trong trò chơi xổ số. Phần lớn các công ty khởi nghiệp trên AngelList không hề huy động vốn. Những doanh nghiệp thực sự muốn huy động vốn sẽ chú ý đến các động lực và lực đẩy của các vòng gọi vốn ảnh hưởng đến chiến lược của họ như thế nào. Nếu có dự định gọi vốn trên AngelList, bạn nên chú ý tới những điều dưới đây:

• Hãy kết nối với tất cả những nhân vật có khả năng gây ảnh hưởng lên hồ sơ của bạn theo mọi cách có thể. Bạn có thể kể tên họ như các nhà cố vấn không chính thức, nhân viên, thậm chí là khách hàng và đề nghị họ viết lời chứng nhận cho bạn. Hồ sơ của bạn càng liên kết với nhiều người thì càng nhiều người nhìn thấy nó khi bạn huy động vốn. Bạn muốn thể hiện như thể bạn đã có một nhóm bạn bè và người ủng hộ rất tốt.

• Góp vốn trước khi gọi vốn. Thời gian lý tưởng nhất để đăng lên AngelList là sau khi bạn đã huy động được ít nhất một phần ba, nếu không nói là một nửa tổng số tiền bạn muốn huy động. Hầu hết các nhà đầu tư đều muốn đưa ra quyết định đầu tư dựa trên những gì các nhà đầu tư chủ chốt đã tìm hiểu trước đó. Nếu bạn đã có những người ủng hộ quan trọng, phần lớn những người góp sức thêm sẽ muốn tham gia vì người khác đã thực hiện công tác kiểm tra trước đó giúp họ. Chất lượng của các nhà đầu tư cũng rất quan trọng. Họ càng có danh tiếng và có nhiều người theo dõi trên AngelList càng tốt.

• Biết bạn đang cố gắng huy động loại tiền nào. AngelList giúp bạn gọi vốn theo hai cách. Đầu tiên, họ hỗ trợ cung cấp thông tin giới thiệu bạn với các nhà đầu tư lớn hơn, bao gồm cả các công ty đầu tư mạo hiểm truyền thống. Khi một công ty cấp vốn hạt giống yêu cầu được giới thiệu hoặc tiếp cận bạn qua AngelList, họ sẽ khởi động một cuộc đối thoại được phát triển theo cách giống như mọi cuộc đối thoại đời thường vẫn diễn ra bên ngoài AngelList. Có thể bắt đầu bằng một cuộc điện thoại, sau đó là một cuộc gặp mặt trực tiếp. Nếu một người quyết định đầu tư, mọi việc sẽ diễn ra như một vòng gọi vốn truyền thống – các luật sư soạn thảo văn bản, viết lệnh chuyển tiền, và những bước tiếp theo tuần tự diễn ra. Nhưng AngelList còn tạo ra một cơ chế khác để đầu tư đó là các nghiệp đoàn. Nghiệp đoàn là cách để các nhà đầu tư thiên thần cùng tham gia đóng góp với mức đầu tư nhỏ hơn, từ 1.000-10.000 đô-la và cùng đầu tư vào một ý tưởng khởi nghiệp. Nhóm các nhà đầu tư thiên thần trong một nghiệp đoàn sẽ có một mức vốn đã cam kết với nhau từ trước, khi nào người lãnh đạo nghiệp đoàn đầu tư vào một dự án khởi nghiệp, những người khác sẽ đầu tư theo như đã cam kết. Đối với các nghiệp đoàn, AngelList sẽ lo liệu khâu hậu cần của quá trình cấp vốn thực tế, bao gồm cả việc xác minh tư cách của nhà đầu tư và xử lý việc chuyển tiền. AngelList sẽ giữ lại 5% giá trị của mỗi thỏa thuận diễn ra trên nền tảng của họ.

Tại sao bạn nên huy động vốn của một nghiệp đoàn

Trong khi các công ty cấp vốn hạt giống truyền thống có thể đầu tư khoảng 500.000 đô-la thì một nhà đầu tư hạt giống trên AngelList có thể chỉ đầu tư 5.000 đô-la. Vì thế, với vòng gọi vốn của mình, bạn có thể có hàng chục nhà đầu tư nhỏ cùng hợp sức để tạo ra một khoản đầu tư trị giá 500.000 đô-la. Nếu công ty của bạn là dạng doanh nghiệp cần rất nhiều sự hỗ trợ, ví dụ nếu bạn ra mắt ở các thị trường khác nhau về địa lý, quảng bá sản phẩm hoặc muốn giới thiệu về công ty của bạn, AngelList sẽ giúp bạn thu hút một kiểu người hâm mộ rất đặc biệt – những người hâm mộ kiêm nhà đầu tư.

Doanh nghiệp điển hình: Outbox

Với dự án khởi nghiệp đầu tiên của mình – Outbox, Baehr lựa chọn gây vốn qua AngelList. Vào thời điểm đó, anh đã kết thúc vòng gọi vốn với số vốn kỷ lục lớn thứ hai trong số các vòng gọi vốn từng diễn ra trên nền tảng này. Dưới đây là câu chuyện của anh.

Chúng tôi muốn thực hiện vòng gọi vốn Serie A và biết mình muốn có ít nhất một tổ chức làm nhà đầu tư chủ lực. Chúng tôi quyết định gọi vốn song song các nhà đầu tư truyền thống qua kênh AngelList với hai lý do:

1. Chúng tôi muốn biết liệu có thể huy động thêm 1 hay 2 triệu đô-la để tăng tổng quy mô vòng gọi vốn hơn mức các tổ chức đầu tư chủ lực đã dự định hay không.

2. Chúng tôi muốn tìm ra cách để huy động hàng chục, thậm chí hàng trăm người tham gia và chia sẻ thành công với chúng tôi trong tương lai với tư cách là một doanh nghiệp. Theo ý đó, AngelList đối với chúng tôi là một cách để kết nối với nhiều kiểu nhà đầu tư khác nhau. Vì họ sẽ đầu tư số tiền ít hơn rất nhiều, tất nhiên chúng tôi sẽ cần có thêm thật nhiều người tham gia vào vòng gọi vốn này.

Chúng tôi được khuyên nên có sẵn một tổ chức đầu tư chủ lực và có trong tay 50% số vốn cần huy động trước khi đăng hồ sơ trên AngelList. Khi chính thức đăng lên AngelList, chúng tôi cũng công khai việc đã huy động được 2,5 triệu đô-la trong tổng số 4 triệu đô-la mục tiêu của vòng gọi vốn này. Trong tuần tiếp theo, chúng tôi nhận được những lời giới thiệu và đề nghị cấp vốn thêm 8 triệu đô-la nữa. Cuối cùng, chúng tôi kết thúc vòng gọi vốn với 2,5 triệu đô-la thông qua AngelList. Khoảng 2 triệu trong số đó đến từ những người mà thực chất họ là các tổ chức đầu tư và có quỹ riêng. Khoảng 500.000 đô-la còn lại đến từ khoảng 40 cá nhân thông qua sản phẩm đầu tư trực tuyến của AngelList. Như vậy, Outbox đã có thêm 50 người đóng góp vào thành công của chúng tôi và muốn giúp ích theo cách của họ.

NGHIÊN CỨU SÂU HƠN

Giải phẫu một hồ sơ trên AngelList

Công ty đầu tư mạo hiểm

Đánh giá nhanh

Bao nhiêu: 1-300 triệu đô-la

Khi nào: Giai đoạn ban đầu, giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn sau

Những công ty đầu tư mạo hiểm lấy tiền từ các quỹ, công ty bảo hiểm, quỹ hưu trí và các tổ chức đầu tư, dùng tiền đó để đầu tư và mua cổ phần của các doanh nghiệp nhiều rủi ro.

Bản thân các công ty đầu tư mạo hiểm cũng là các công ty khởi nghiệp. Một nhóm các nhà sáng lập có tầm nhìn kiếm tiền bằng cách mua cổ phần của các công ty khởi nghiệp khác đang ở giai đoạn đầu hay giai đoạn giữa của quá trình phát triển. Để tạo ra một quỹ vốn đủ lớn để trả tiền mua các cổ phần này, họ cũng phải huy động vốn. Các đối tác sáng lập phải thuyết phục được nhà đầu tư rằng họ có khả năng tiếp cận những công ty và doanh nhân khởi nghiệp xuất chúng, và họ có năng lực nhận ra các dự án kinh doanh xuất sắc từ rất sớm. Theo Hiệp hội Vốn đầu tư mạo hiểm Quốc gia (National Venture Capital Association), quỹ vốn trung bình của các công ty đầu tư mạo hiểm là 149 triệu đô-la. Do loại hình đầu tư mà các công ty này theo đuổi có tính rủi ro cao nên các quỹ này kỳ vọng đầu tư của họ sẽ thu về lãi lớn.

Các công ty đầu tư mạo hiểm uy tín

• Kleiner Perkins Caufield & Byers

• Greylock Partners

• Andreesen Horowitz

• Sequoia Capital

Đặc điểm chung của tất cả các nguồn vốn đầu tư

Dù bạn theo đuổi nguồn đầu tư nào, tất cả đều có một đặc điểm chung: họ tồn tại để tìm ra bạn.

Nếu không tiếp cận được dòng mua bán – dòng chảy ổn định của các ý tưởng và dự án kinh doanh giàu tiềm năng – thì các nguồn vốn sẽ chết. Một số nhà đầu tư muốn các doanh nhân khởi nghiệp cảm thấy những động lực chính phần lớn nằm trong tay bên cấp vốn. Nhưng sự thật không phải như vậy.

Các xu hướng kinh tế lớn luôn có những lúc lên bổng xuống trầm. Có những lúc tiền vốn nhiều nhưng không có đủ ý tưởng kinh doanh để đầu tư. Lúc khác mọi việc lại diễn ra theo chiều ngược lại. Sau cùng, cả hai bên đều cần có nhau và muốn thu về nhiều nhất có thể bằng cách đối xử với nhau như những người bạn đồng đẳng đáng trân trọng.

Đừng quá lo lắng, bạn phải hiểu rằng bạn cũng có động lực và sức mạnh bởi nhiệm vụ của nhà đầu tư là tìm gặp bạn. Nếu bạn theo dõi các công ty đầu tư mạo hiểm trong vòng một tháng, bạn sẽ nhận ra họ buộc phải giữ cho dòng chảy mua bán liên tục diễn ra, phải hiểu được chuyện gì đang diễn ra ngoài kia và đâu là những thương vụ nổi tiếng nhất.

- Jeff Avallon, Đồng sáng lập IdeaPaint

Những câu hỏi bạn nên tự hỏi trước khi gọi vốn

Quyết định sử dụng phương án huy động vốn cổ đông là một quyết định quan trọng. Các câu hỏi này giúp bạn sắp xếp tư duy của mình khi xem xét việc gọi vốn và các nguồn huy động vốn.*

* Cảm ơn Jeff Avallon, đồng sáng lập của IdeaPaint đã gợi ý một số câu hỏi. (TG)

1. Tại sao bạn lại muốn gọi vốn?

Hỏi thật đấy, vì sao bạn lại muốn gọi vốn? Để không phải đi làm mỗi ngày nữa? Để thuê thêm người? Để tự khẳng định với bản thân rằng đây là một công việc kinh doanh tốt? Để thấy mình hay ho trong một buổi tiệc cocktail? Hãy viết ra tất cả những lý do này trên giấy – lý do tài chính, tâm lý và các ví dụ kinh doanh thực tế để thực hiện một vòng gọi vốn.

2. Bạn muốn gọi bao nhiêu vốn?

Không có cơ sở khoa học nào để trả lời câu hỏi này. Hầu hết các công ty khởi nghiệp tính toán số vốn họ cần bằng cách sử dụng cột mốc đầu tiên họ muốn đạt được (ví dụ, một sản phẩm khả thi tối thiểu hoặc điểm hòa vốn), sau đó lập kế hoạch ngược lại để xác định những đối tượng và nguồn lực họ cần để cán đích.

3. Nếu không gọi vốn thì bạn sẽ làm gì?

Nếu bạn không có lựa chọn nào khác ngoài việc phải tiếp tục phát triển ý tưởng kinh doanh mà không gọi vốn thì bạn sẽ làm gì? Sáu tháng tiếp theo sẽ như thế nào?

4. Nếu gọi vốn thì bạn sẽ làm gì?

Hãy trả lời càng cụ thể càng tốt. Bạn sẽ sử dụng mỗi đồng đô-la vào việc gì? Khi nào bạn sẽ dùng đến số tiền đó? Bạn sẽ thuê ai? Tên của họ là gì? Bạn sẽ mua hoặc phát triển những nguồn lực nào? Bài tập này có thể khiến bạn cảm thấy không thoải mái; nhưng hãy vượt qua nó.

Giới thiệu vòng tình bạn

Khi Francis Pedraza đến Thung lũng Silicon để tìm cách khởi động công ty khởi nghiệp Everest của mình, anh chỉ biết tổng cộng bốn người. Vì vậy, việc đầu tiên anh làm là mời bốn người này đi uống cà phê.

Vừa tốt nghiệp trường Cornell, anh chuyển tới West Coast để viết một ứng dụng giúp mọi người hiện thực hóa giấc mơ của họ. Anh không có nhóm làm việc cũng không có nguồn lực, chỉ có ngọn lửa hừng hực quyết tâm và niềm tin rằng việc anh đang làm sẽ thay đổi cả thế giới. Rất nhiều trong số đó phụ thuộc vào bốn người này.

Trong mỗi cuộc gặp mặt, anh tập trung vào việc xây dựng mối liên kết mạnh mẽ với những người anh gặp. Anh thuyết trình ý tưởng và lắng nghe phản hồi của họ. Anh đặt câu hỏi và tìm cách tăng thêm giá trị cho cuộc đời họ bằng cách chia sẻ những người, những việc mà anh biết. Sau đó, anh đề nghị họ giới thiệu anh tới ba người khác và tiếp tục các cuộc gặp gỡ mà không gặp thất bại nào. Trong vòng vài tuần, anh đã có những cuộc hẹn ăn sáng, ăn trưa và ăn tối với những người mới. Những cuộc hẹn gặp này đã đưa anh đến với những người như Peter Diamandis của Quỹ X Prize và Dave Blakely của IDEO – cả hai đều đã đồng ý tham gia hội đồng cố vấn. Anh càng lôi cuốn thêm nhiều người, họ lại càng muốn giúp đỡ anh. Một số nhà khởi nghiệp thậm chí còn giới thiệu anh với 10 người.

Sáu tháng sau, anh quyết định bản thân đã sẵn sàng để huy động vốn, Francis đã có một danh sách đầy đủ các nhà cố vấn để anh tham vấn khi cần – những người cuối cùng đã giúp anh có được khoản đầu tư từ người hùng thời thơ ấu của mình là Bono (chúng tôi sẽ kể chi tiết về chuyện này sau). Điều gì khiến Francis phát triển được một mạng lưới những người sẵn sàng giúp anh xuất sắc đến vậy?

Francis đã áp dụng nghiêm ngặt nguyên tắc mà chúng tôi gọi là Vòng tình bạn để kết nối, nuôi dưỡng quan hệ và giữ liên lạc với mọi người. Quá trình này chú trọng vào việc xây dựng quan hệ, nó diễn ra dựa trên sự tin cậy và tận dụng lợi thế từ những cơ hội thường bị bỏ qua để mang lại niềm vui cho một người và mời họ tham gia vào cuộc phiêu lưu. Quy trình này được áp dụng – một cách bản năng hay hữu ý – bởi tất cả những nhà khởi nghiệp thành công và uy tín mà chúng tôi từng gặp.

Không gặp đúng người, không gọi đúng vốn

Khi các nhà sáng lập nhận ra họ cần huy động vốn, rất nhiều người phản ứng như thể họ bị xô ngã từ trên mỏm đá xuống: họ tóm lấy bất cứ thứ gì xuất hiện trước mặt. Niềm khao khát có được tiền nhanh và nỗi sợ về những điều chưa biết đã bóp méo tầm nhìn của họ, họ bắt đầu đối xử với mạng lưới các mối quan hệ của mình như thể đứng trước máy đánh bài ăn tiền. Nếu bạn biết chiếc máy nào chịu nhả tiền, tìm ra cách chơi đúng thì sau rốt bạn sẽ giành vị trí quán quân.

Khi những mạng lưới gần gũi nhất của họ hóa ra không thể cung cấp được vốn, hoặc do họ quá ngại ngùng không dám đề nghị những người quen biết đầu tư khoản tiền tiết kiệm cá nhân của họ, các nhà sáng lập bắt đầu tìm kiếm tiền từ các tổ chức – các công ty đầu tư mạo hiểm, ngân hàng và các quỹ. Mặc dù có một tỷ lệ rất nhỏ các công ty khởi nghiệp đáp ứng được các điều kiện để huy động vốn từ các tổ chức này nhưng rất nhiều nhà khởi nghiệp tìm đến họ chỉ vì các nguồn đầu tư này dễ nhìn ra hơn rất nhiều, quy trình nộp hồ sơ để gọi vốn có vẻ rõ ràng, ngoài ra còn có một sự hấp dẫn đặc biệt khác – khi bạn tìm kiếm vốn từ các công ty đầu tư mạo hiểm, có vẻ bạn là một doanh nghiệp thực sự thú vị. Nhiều tháng sau, sau khi nhận đến nửa tá thư phúc đáp kiểu như “hãy quay lại tìm tôi khi bạn đã có một nhà đầu tư chủ lực” và hàng trăm e-mail không được hồi âm, các nhà khởi nghiệp khoanh tay và thừa nhận thất bại, tự nói với bản thân rằng cơ hội chưa đến và không nhận ra họ đã sai lầm ngay từ khi bắt đầu.

Ba cái bẫy

Suốt nhiều tuần, nhiều tháng hay thậm chí là nhiều năm, khi quá chìm đắm trong việc gọi vốn, các nhà sáng lập thường bị mắc kẹt trong ba chiếc bẫy dường như quá hiển nhiên.

Đầu tiên, họ đặt tiền lên trên quan hệ. Họ cho rằng tiền là nguồn lực quan trọng nhất mà doanh nghiệp của họ cần. Thật ra phải là các mối quan hệ – mối liên kết sống còn giữa những người phù hợp có nguồn lực phù hợp – mới là thứ có ảnh hưởng lớn nhất đối với cơ hội thành công lâu dài của một công ty khởi nghiệp. Bạn có thể sử dụng tiền nhanh hơn mức bạn tưởng tượng rất nhiều, nhưng uy tín mới là thứ trường tồn. Tiền sẽ là thứ tài sản ít có giá trị nhất mà bạn đạt được trong giai đoạn chuẩn bị cho gọi vốn.

Thứ hai, họ cho rằng mọi loại tiền đều tốt. Bước vào một mối quan hệ với nhà đầu tư, nơi họ đổi tiền để có được quyền sở hữu với doanh nghiệp của bạn cũng giống như bước chân vào một cuộc hôn nhân. Cuộc hôn nhân có thể giúp bạn tiếp cận thông tin mới, chuyên môn môn mới trong ngành, các nhà cung cấp, nhà phân phối hay quan hệ đối tác. Nhưng nó cũng có thể gây nên sự hủy hoại, những vấn đề về kiểm soát hoặc các ưu đãi không phù hợp, vì vậy bạn cần biết các kiểu nhà đầu tư sẽ mang đến bàn đàm phán những gì bên cạnh tiền. Điều này sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định lựa chọn nhà đầu tư.

Thứ ba, một số doanh nhân khởi nghiệp có thể quản lý rất kém những mối quan hệ do mọi người giới thiệu. Mọi người đều muốn giới thiệu một người đẳng cấp với người khác nếu đó là một món quà với cả đôi bên. Chẳng ai không muốn giới thiệu một ai đó với người đồng sáng lập tiếp theo của anh ta hoặc một doanh nhân khởi nghiệp tạo ra tài sản trị giá 10 triệu đô-la. Mặt khác, không ai muốn giới thiệu một người tỏ ra biết tuốt và luôn lỗi hẹn. Việc xử lý không tốt một lời giới thiệu khiến hình ảnh của bạn trở nên tồi tệ. Mặc dù có những cách rất đơn giản để tạo ấn tượng tích cực lâu dài với người giúp đỡ bạn, nhưng rất ít người học cách để tận dụng những phương pháp này. Luôn luôn có một cách khác tốt hơn.

Thay vì nhìn những cá nhân có tài sản lớn như là các túi tiền di động, người khởi nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ với các nhà đầu tư nếu sự tham gia của họ khiến đôi bên cùng có lợi. Nhà khởi nghiệp có thể tạo ra mối quan hệ và niềm hứng khởi với những người họ gặp và những người khác sẽ xuất hiện để giúp họ.

Tiền không phải là số một, tình bạn mới là trên hết.

Chúng tôi gọi mô hình tạo ra sự thay đổi này là vòng tình bạn, và nó được bắt đầu từ các mối quan hệ xã hội của bạn – những người bạn quen biết cùng các khả năng tiếp cận với những yếu tố và nhân tố cần thiết cho dự án khởi nghiệp của bạn. Hãy bắt đầu với những người bạn đã quen biết, bạn sẽ xây dựng mạng lưới xã hội mới bằng cách đề nghị họ giới thiệu bạn với những người họ biết. Sau đó, xây dựng niềm tin trong những mối quan hệ mới này, khiến mọi người vui bằng cách thể hiện sự trân trọng của bạn, và mời họ tham gia vào dự án kinh doanh của bạn với tư cách là cố vấn hoặc đối tác, hoặc giới thiệu bạn với những người có thể giúp đỡ hoặc đầu tư vào dự án của bạn.

Giới thiệu, xây dựng, mang đến niềm vui, mời tham gia. (Lặp lại). Đó chính là vòng tròn liên tục lặp lại.

Vòng tình bạn

Giới thiệu với người có thể giúp doanh nghiệp của bạn phát triển.

Thách thức đầu tiên mà các doanh nhân khởi nghiệp phải đối mặt khi huy động vốn là xây dựng niềm tin với những nguời có khả năng giúp họ. Các nhà đầu tư nhận được hàng trăm e-mail mỗi ngày từ những người khởi nghiệp thông báo họ sắp ra mắt (bạn hãy tự điền vào chỗ trống) tiếp theo. Bạn có thể làm gì để khiến họ tin tưởng bạn? Hãy tìm một người kết nối. Dù có sống cô lập đến mức nào, tất cả những người khởi nghiệp trên hành tinh này đều cách ai đó – người có khả năng đưa ý tưởng của họ tiến xa hơn – một bước chân. Nếu bạn có thể tìm ra người có khả năng kết nối bạn với ai đó đúng lúc, đúng chỗ, thì sự tin tưởng lẫn nhau giữa người giới thiệu bạn và người bạn được giới thiệu – sẽ được chuyển sang cho bạn. Bằng cách khởi đầu với những người gần bạn nhất, những người đã tin tưởng và đầu tư cho bạn, bạn sẽ tận dụng được các thế mạnh của bản thân và các buổi gặp mặt thân mật đầu tiên để thực hành kể câu chuyện của mình, nhận diện các lĩnh vực kinh doanh chưa được xác minh và củng cố bài thuyết trình kêu gọi đầu tư.

Xây dựng mối quan hệ với người đó bằng cách tìm ra những điểm chung, đặt câu hỏi và “chơi” với nhau.

Thông qua sự tin cậy vừa mới được chuyển giao, các doanh nhân khởi nghiệp thành công sẽ có được những cơ hội hiếm hoi để ngồi lại với những người kết nối, các cố vấn và nhà đầu tư tiềm năng. Với bài thuyết trình đầu tư trong tay, họ gặp mặt tại các quán cà phê, nhà hàng và văn phòng làm việc tại gia. Điều xảy ra tiếp theo có thể khiến người ta ngỡ ngàng. Họ im lặng và lắng nghe. Bước thứ hai trong vòng tình bạn là xây dựng quan hệ. Thông qua việc tìm ra những điểm chung giữa hai người, đặt câu hỏi rồi lắng nghe, và đề nghị người kia tiếp tục “chơi” cùng ý tưởng của bạn, các sát thủ huy động vốn sẽ thiết lập được mối liên kết thực sự với những người đang nghe họ thuyết trình kêu gọi đầu tư. Họ tìm cách để hiểu điều nhà khởi nghiệp muốn và hành động để giúp mỗi người đạt được mục tiêu của mình.

Mang đến niềm vui thông qua sự trân trọng, giữ liên hệ, lời giới thiệu và chia sẻ nguồn lực đầy chu đáo.

Khi một doanh nhân khởi nghiệp theo đuổi những người họ đã gặp một cách chân thành và bất ngờ, họ biến các liên kết thông thường trở thành những kỷ niệm ấm áp và ý nghĩa. Viết một lá thư cảm ơn bằng tay, gửi một món quà được lựa chọn cẩn thận, tình nguyện dành thời gian cho điều người khác quan tâm, đồng thời giới thiệu họ với những mối liên kết và nguồn lực quý giá – đó là những quân át chủ bài trong vòng tình bạn. Như bạn sẽ thấy ở phần sau của cuốn sách, những hành động nhỏ này sẽ tạo ra các kết quả đáng kinh ngạc khi bạn thực hiện chúng mà không kỳ vọng đổi lại bất kỳ điều gì.

Mời tham gia hành trình với tư cách đối tác hoặc người cố vấn, giới thiệu bạn với những người khác hoặc tham gia đầu tư.

Bước cuối cùng của vòng tình bạn là mở lời mời tham dự với những người bạn đã gặp. Sau khi đã suy nghĩ kỹ về điều bạn sẽ đề nghị – điều đó sẽ mang lại lợi ích gì cho cả bạn lẫn người kia, và điều gì cần diễn ra khi người kia đã trả lời đồng ý, bạn sẽ đưa ra lời đề nghị rõ ràng mời người bạn mới cùng tham gia trên hành trình này. Dù bạn đang đề nghị người đó đầu tư vào dự án kinh doanh, tham gia hội đồng cố vấn hay giới thiệu bạn với một nhà đầu tư, nhà cố vấn hay vị chuyên gia mới, bạn cũng có trách nhiệm đảm bảo rằng lời đề nghị của mình càng dễ thực hiện càng tốt.

10

Giới thiệu

Về bản chất, con người là một sinh vật xã hội.

- Aristotle

• Giới thiệu biểu đồ xã hội (social graph)

• Xây dựng niềm tin đối với những mối quan hệ lỏng lẻo và những người siêu kết nối có thể giới thiệu bạn

• Ý thức được những lỗ hổng trong kiến thức và quan hệ của bản thân đồng thời thể hiện cho người khác biết rõ điều này

• Nhảy cóc

Trước khi nói chuyện được với nhà đầu tư, bạn phải được giới thiệu với họ.

- Paul Graham, doanh nhân liên tục, nhà sáng lập của Y Combinator

Hãy tìm tới các nhà khởi nghiệp đã nhận vốn từ những nhà đầu tư mà bạn muốn mời tham gia. Làm bạn với họ, thuyết trình ý tưởng của bạn với họ như cách bạn sẽ làm với nhà đầu tư, và khi họ nói “Tôi có thể giúp ích gì cho bạn?” bạn sẽ trả lời “Tôi có một khát khao, bạn có thể là người giới thiệu của tôi được không?”

- Dan Martell, Nhà sáng lập Clarity.fm

Một điều quan trọng thường xuyên bị đánh giá thấp ở nhiều công ty khởi nghiệp đó là cách tốt nhất để được một công ty đầu tư mạo hiểm liên hệ là thông qua một lời giới thiệu đầy thiện cảm.

- Tommy Leep, Kết nối trưởng của Rothenburg Ventures, và nguyên Kết nối trưởng của Floodgate Fund

Những người chúng tôi trò chuyện đầu tiên là bạn bè của chúng tôi hoặc là bạn của họ.

- Adam Tichauer, cựu Chủ tịch và CEO của Playbutton

Giới thiệu Biểu đồ Xã hội

Biểu đồ xã hội là bản đồ các mối quan hệ của bạn. Nó thể hiện bức tranh về các mối liên kết nghề nghiệp, cá nhân và gia đình của bạn. Biểu đồ này có thể rất rộng lớn và không có hình dạng nhất định nhưng cũng có thể rất đơn giản.

Tính phức tạp và hình dạng biểu đồ xã hội của bạn phụ thuộc vào khả năng liên kết và sự đa dạng trong mạng lưới quan hệ của bạn. Các liên kết được nói đến ở đây là số người bạn quen biết. Sự đa dạng là số lượng cá nhân và nhóm khác nhau mà bạn quen biết. Các mối quan hệ của bạn có tính liên kết và đa dạng càng lớn thì biểu đồ xã hội của bạn càng không có hình dạng cụ thể. Các mối quan hệ của bạn có ít liên kết và các liên kết có tính đồng nhất cao thì biểu đồ càng đơn giản. Một người có kết nối càng tốt thì biểu đồ xã hội càng đa dạng; và ngay cả khi các điều kiện khác của họ cũng chỉ như những người khác, thì người đó vẫn sẽ huy động vốn dễ dàng hơn. Đây là điều bạn thường nghe thấy đúng không? Nhưng thực chất, tầm ảnh hưởng của biểu đồ xã hội tinh vi và có sức mạnh to lớn hơn bạn nghĩ rất nhiều.

Doanh nghiệp điển hình: Everest

Hãy xem xét trường hợp của Francis Pedraza – nhà sáng lập của Everest mà chúng tôi đã giới thiệu ngay đầu chương này. Anh quen biết mọi người trước khi bắt đầu gọi vốn cho Everest. Thậm chí anh còn quen biết rất nhiều kiểu người khác nhau. Nhưng anh không biết một ai ở Thung lũng Silicon và chắc chắn không quen biết nhà đầu tư nào. Anh ấy cũng chẳng biết nhiều nhà khởi nghiệp, chuyên gia thiết kế hay những nhân vật cộm cán khác để Everest có được thành công.

Bono là một ví dụ.

Một tháng trước khi chuyển đến sống ở Bay Area, nếu có ai đó nói với Francis rằng giọng ca chính của nhóm U2 sẽ trở thành nhà đầu tư cho công ty khởi nghiệp của anh thì anh sẽ nói người đó bị điên rồi. Dẫu vậy, sáu tháng sau khi ra mắt Everest, Francis đã ngồi trong ngôi nhà của Bono tại Ireland, lắng nghe Bono nói ông ta thích ứng dụng của anh như thế nào.

Chuyện đó đã xảy ra như thế nào? Nó bắt đầu từ việc Francis phân tích biểu đồ xã hội của mình.

Biểu đồ xã hội

Hành trình từ Francis tới Bono

1. Ý thức được rằng mình cần những mối quan hệ mới để khởi động Everest, Francis quyết định vẽ ra bản đồ các mối quan hệ xã hội của mình. Trông nó sẽ giống như hình ảnh bên dưới – có thể sẽ có đôi chút khác biệt ở đâu đó, nhưng hầu hết những người anh

2. Để phát triển bản đồ xã hội của mình, Francis đã giao cho thực tập sinh của mình là John nhận diện ai trong bản đồ có liên hệ với những người mà anh muốn quen biết.

3. Cậu thực tập sinh đã phát hiện ra một trong các nhà đầu tư hiện tại của Francis là bạn của Adam Hopkins, một đối tác của Elevation. Elevation là một công ty cổ phần tư nhân nhận được sự đầu tư của Facebook, Forbes, Yelp và thật tình cờ, Bono là người đồng sáng lập ra nó.

4. Francis tìm đến nhà đầu tư này và đề nghị họ giới thiệu anh với Adam. Nhà đầu tư đã thực hiện việc giới thiệu, và Francis thuyết trình kêu gọi Adam đầu tư. Adam thích ý tưởng ông vừa nghe. Ông mời Francis đến thuyết trình với Fred Anderson và Avie Tevanian, các giám đốc điều hành của công ty.

5. Fred và Avie quyết định tham gia với tư cách nhà đầu tư cá nhân và mời Bono cùng tham gia. Và điều tiếp theo Francis làm là đến Ireland gặp gỡ rất nhiều người cùng với một trong những nhạc sĩ vĩ đại nhất mọi thời đại.

Biểu đồ xã hội quan trọng bởi nó giúp bạn xác định bạn đang ở đâu và làm cách nào để thực hiện bước đầu tiên trong vòng tình bạn: bắc cầu từ một người bạn quen sang một người bạn muốn làm quen. Tương tự như cách một nhà thần kinh học sử dụng MRI để nhận diện các vấn đề chính và kê đơn điều trị, bạn có thể học cách nhận diện và chẩn đoán các đặc điểm của biểu đồ xã hội để phát hiện ra người bạn cần gặp mặt.

Trong cuốn sách Where Good Ideas Come From (tạm dịch: Ý tưởng tốt đến từ đâu), Steven Johnson đã minh họa sự kết nối giữa những con người bình thường rất cô lập với các ý tưởng là động cơ chính thúc đẩy sự sáng tạo trong lịch sử. Mối quan hệ bạn lựa chọn để phát triển quyết định ý tưởng và cơ hội nào sẽ hiện ra trước mắt bạn. Nếu bạn chỉ dành thời gian với cùng một nhóm, và họ cũng chỉ dành thời gian cho bạn thì khả năng rất cao là các bạn sẽ biết cùng một chuyện, nói về cùng một chủ đề và thích những thứ giống nhau. Nhưng thay vào đó, nếu bạn làm bạn với những người không trong nhóm của mình, bạn sẽ tiếp cận với các loại thông tin, nguồn lực và quan điểm mới. Ronald S. Burt, nhà xã hội học tiên phong với ý tưởng này đã nói về việc này như sau: “Các nguồn lực được phân phối theo tỷ lệ không cân xứng về phía những người cung cấp các mối liên kết gián tiếp giữa các nhóm, nếu không như vậy thì các nhóm này sẽ bị đứt kết nối.” Francis thì có cách miêu tả thẳng thừng hơn: “Bạn phải làm cho khả năng gặp may của mình tăng lên.”

Hãy nhìn lại biểu đồ xã hội ở trang trước. Mỗi một dấu chấm và đường kẻ nhỏ bé đều thể hiện danh tính cộng đồng của một người. Hãy hình dung điều mà mỗi chấm này đại diện – sự đam mê, nguồn lực và tri thức trong mỗi cá nhân. Bây giờ, hãy nhìn
vào một điểm thôi, dấu chấm ở góc và chỉ có hai đường nối dài xuất phát từ nó. Chúng ta gọi cô ấy là Stacy. Nhìn bề ngoài, có vẻ Stacy là người khá cô đơn, có thể cô ấy là một cô gái tốt nhưng không phải là đối tượng đáng đầu tư nếu nhìn từ quan điểm gây vốn. Nhưng hãy nhớ, Stacy cũng là một sinh vật xã hội giống như bạn, có thể cô ấy cũng quen biết nhiều người như bạn nhưng bạn lại không quen biết ai trong số đó. Và ít nhất hai hay ba trong số những người này có thể có rất nhiều tiền.

Khoảng cách giữa bạn và những người bạn giàu có của Stacy là thứ mà các nhà xã hội học gọi là lỗ hổng cấu trúc, và Stacy là cầu nối để lấp đầy lỗ hổng đó. Không giống phần lớn các mối quan hệ của bạn, các thông tin, sự kết nối và tiền mà Stacy tiếp cận được thông qua những người bạn giàu có của cô ấy hoàn toàn mới mẻ với bạn. Bạn không thể có được nó từ bất kỳ ai khác.

Vậy tất cả những điều này có ý nghĩa gì? Có nghĩa là chỉ cần từng người trong số họ thực hiện một lời giới thiệu, thì danh tính xã hội, khả năng tiếp cận con người, nguồn lực và thông tin của bạn sẽ thay đổi đáng kể.

Đó là lý do vì sao giới thiệu là bước đầu tiên trong vòng tình bạn. Để có được sự liên kết với những người có khả năng giúp đỡ cho ý tưởng kinh doanh của bạn, bạn phải bắc cầu qua một người bạn quen biết để họ giới thiệu bạn với những người bạn không quen. Bạn làm điều này bằng cách nói rõ nhu cầu của bản thân với những người xung quanh, xây dựng niềm tin với những người bạn biết và thực hiện cú nhảy cóc.

Biểu đồ xã hội căn bản

NGHIÊN CỨU SÂU HƠN

Gia tăng khả năng gặp may

Tommy Leep muốn gặp bạn.

Anh sống ở ba nơi khác nhau tại Bay Area, làm việc ở Palo Alto và San Francisco. Anh dành rất nhiều thời gian ở những nơi công cộng. Công việc của anh là gặp gỡ mọi người. Anh và Floodgate – quỹ đầu tư trị giá 149 triệu đô-la nơi anh từng làm việc, đánh cược trên các mối liên kết để tìm ra những công ty khởi nghiệp mà người khác không nhìn ra và hỗ trợ để các công ty khởi nghiệp mà họ đầu tư đạt thành công:

Tôi đã quan sát từ việc lớn lên ở đây, từ các nghiên cứu về Thung lũng Silicon và rút ra kết luận rằng Thung lũng Silicon là cả một hệ sinh thái bao gồm những người khởi nghiệp, nhà đầu tư, ngân hàng, luật sư, kế toán, PR, phóng viên, họ giữ cho cả hệ sinh thái ấy hoạt động, và nếu cả hệ sinh thái không vận hành đồng bộ thì sẽ không hiệu quả. Vì vậy, bạn phải biết càng nhiều người trong hệ sinh thái ấy càng tốt và giúp họ đạt được thứ họ muốn, điều này rất quan trọng. Bằng cách đó, nếu có một doanh nhân khởi nghiệp xuất sắc xuất hiện, chúng tôi đã sẵn sàng để hỗ trợ họ bằng cách kết nối họ với những phần khác trong hệ sinh thái.

Vụ đánh cược này đã mang lại kết quả: Chegg và Twitter, cả hai công ty nhận vốn từ Floodgate đã trở thành công ty đại chúng vào năm 2013.

Những người như Tommy trên thế giới xuất hiện ở các ga tàu điện ngầm và quán cà phê, họ tìm kiếm những gương mặt mới để gặp gỡ, nhờ họ mà một cuộc gặp gỡ có cơ hội trở thành một điều có ý nghĩa to lớn. Sự tương tác quan trọng nhất trong thời gian chuẩn bị gọi vốn của bạn có thể sẽ diễn ra hoàn toàn bất ngờ, không được tập dượt và rất tình cờ.

Làm sao để tăng khả năng gặp may của bạn

1. Để người khác biết rõ nhu cầu của bạn. Không ai có thể giúp bạn trừ khi họ biết có thể giúp bạn bằng cách nào.

2. Nói chuyện với tất cả mọi người. Ngay cả với người đàn ông xa lạ ngồi kế bên bạn ở nhà ga sân bay. Thế giới này nhỏ hơn bạn nghĩ rất nhiều.

3. Làm việc ở những nơi công cộng. Ga tàu điện ngầm, sân bay, quán cà phê. Mỗi thành phố đều có ít nhất một vài nhà hàng và quán cà phê, nơi người ta thường bàn chuyện làm ăn. Cách dễ nhất để có cơ hội gặp gỡ một nhà đầu tư thiên thần hay một công ty đầu tư mạo hiểm nổi tiếng là thường xuyên xuất hiện ở những nơi họ hay lui tới.

Ý thức được những thiếu hụt trong kiến thức và quan hệ của bản thân đồng thời để người khác biết đến chúng

Khi Evan Baehr và người đồng sáng lập Will Davis bắt đầu gọi vốn cho công ty khởi nghiệp đầu tiên của họ, Outbox, họ đã lập ra hai danh sách. Danh sách đầu tiên là 100 người họ biết hoặc có liên hệ, họ nghĩ rằng những người này có thể sẽ viết một tấm séc trị giá 50.000 đô-la cho họ. Danh sách thứ hai là những chủ đề họ không có chút hiểu biết nào nhưng sẽ phải trở thành chuyên gia để Outbox trở thành hiện thực. Ý tưởng cốt lõi của Outbox là Dropbox cho những lá thư chậm như rùa của bạn, vậy nên danh sách của họ chứa các mục như:

1. Kiến thức về Dịch vụ Bưu điện của Mỹ

2. Xây dựng lực lượng lao động

3. Thuê kỹ sư phần mềm ở Austin, Texas

4. Các đơn vị truyền thông quảng cáo lớn ở New York

5. Quan hệ đối tác với các công ty về khách hàng sử dụng Internet ở Thung lũng Silicon

Cuối cùng, họ nghĩ ra khoảng 20 tiêu chí để đánh giá nhà đầu tư tiềm năng. Càng tập trung vào các nhu cầu với tư cách là một doanh nghiệp, họ càng coi vốn tài chính là một loại hàng hóa. Đúng vậy, họ cần có đủ lời cam kết để đạt con số 1,5 triệu đô-la (con số tạm tính cho số tiền họ cần để hỗ trợ đội ngũ trong vòng 18 tháng). Nhưng hơn cả tiền, họ cần những người thông minh sẵn sàng giúp đỡ doanh nghiệp của họ.

Hãy để các nhu cầu khác không phải là tiền dẫn đường khi bạn lập chiến lược phát triển các mối quan hệ mới, tiếp theo hãy thông báo để những người xung quanh bạn biết về các nhu cầu này. Mọi người sẽ biết họ có thể giúp bạn như thế nào nếu bạn nói cho họ biết bạn cần gì. Nhu cầu của bạn càng cụ thể càng tốt. Điều này không khiến bạn trở nên ngớ ngẩn, trái lại, việc để nhu cầu dẫn đường thể hiện với những người bạn gặp rằng bạn biết rõ mình cần gì để biến dự án kinh doanh của bạn thành hiện thực. Bạn cũng sẽ tránh được những lần giới thiệu không dẫn tới bất kỳ kết quả nào và tăng cơ hội tạo ra các kết nối có lợi cho cả đôi bên.

Hai danh sách của bạn

Bây giờ hãy dành 10 phút để bắt đầu công việc khó khăn – lập ra hai danh sách của chính bạn. Hãy đặt mục tiêu viết ra 10 cái tên và 10 nhu cầu trước khi bạn đọc tiếp. Chúng tôi đã đặt sẵn một vài ví dụ để hỗ trợ quá trình tư duy của bạn.

Danh sách những nhân vật tiềm năng

1. Người dì giàu có

2. Các chủ kinh doanh nhỏ ở nhà thờ

3. Phòng Thương mại địa phương

4.__________________________

5.__________________________

6.__________________________

7.__________________________

8.__________________________

9.__________________________

10._________________________

Danh sách các nhu cầu

1. Kiến thức chuyên môn về ngành

2. Thuê văn phòng

3. Chiến thuật e-mail marketing

4.__________________________

5.__________________________

6.__________________________

7.__________________________

8.__________________________

9.__________________________

10._________________________

Xây dựng niềm tin với các mối liên kết lỏng lẻo và những người siêu liên kết có thể trở thành người giới thiệu của bạn

Thông qua lời giới thiệu, bạn có thay đổi cách một người nghĩ về bạn. Với một lời giới thiệu tốt, bạn sẽ có được sự tin cậy mà người giới thiệu đã gây dựng được với người nghe giới thiệu. Niềm tin sẽ được chuyển giao.

Niềm tin chuyển giao là thứ giúp chúng ta không bị ăn đòn nhừ tử ở trường trung học vào lần đầu tiên một người bạn mới mời ta ngồi xuống cùng bàn với những đứa nổi bật trong trường.

“Thằng này đến đây làm gì?” “Nó hay mà. Nó đi cùng tao.”

“Được rồi, hay đấy. Cùng đi phá phách trong phòng hợp xướng nào.”

Xét về xác suất, các mối liên kết lỏng lẻo và những người siêu liên kết sẽ là các nguồn lực quý giá nhất trong mạng lưới của bạn. Trong chương tiếp theo, chúng tôi sẽ đi sâu hơn về việc làm thế nào để xây dựng mối liên kết với những người bạn gặp, nhưng bạn có thể bắt đầu bằng việc tìm cách tạo thêm giá trị cho cuộc sống của các mối liên kết lỏng lẻo và những người siêu liên kết bạn quen biết. Ví dụ, hãy để ý tới những nguồn lực có thể có giá trị với họ – một bài báo hay sự kiện liên quan đến ngành của họ hay những người trong mạng lưới của bạn mà họ muốn quen biết. Bạn cũng có thể đề nghị họ giúp đỡ. Hãy kêu gọi sự giúp đỡ chuyên môn của một người. Cho cô ấy biết tại sao các đóng góp và phản hồi của cô ấy lại quý báu với bạn.

Để việc giới thiệu diễn ra thành công, nhất định phải có một mức độ tin cậy nhất định giữa bạn và người đang đứng ra giới thiệu bạn. Trước khi bạn đề nghị được giới thiệu, hãy tự hỏi:

• Mức độ tin cậy giữa tôi và người này như thế nào?

• Mức độ tin cậy giữa người này và người tôi muốn được giới thiệu như thế nào?

• Động cơ khiến người này muốn giới thiệu tôi là gì?

• Nhà đầu tư sẽ nghĩ động cơ của anh ta là gì?

Nội dung e-mail: Xây dựng niềm tin bằng cách đề nghị được lắng nghe ý kiến phản hồi

Nhảy cóc

Nhảy cóc là khi bạn hỏi một người liệu họ có biết ai có thể giúp bạn hay không. Hãy chọn năm người bạn biết và có thể giúp bạn đạt được mục tiêu, rồi hỏi liệu bạn có thể hẹn họ đến quán cà phê và trò chuyện không. Cuối buổi hẹn gặp, hãy hỏi họ: “Anh/chị có nghĩ đến hai người nào có thể giúp tôi không?” Nếu đòi hỏi ba người sẽ là tham lam. Một người thì quá phí cơ hội. Hãy chỉ hỏi tên hai người. Hãy để người kia có một phút suy nghĩ và đợi họ nói ra tên hai người. Hãy nhắc họ rằng bạn rất mong được giới thiệu và bạn sẽ lo phần việc còn lại.

Tiêu đề thư: Giới thiệu Acme Corp

Nội dung e-mail: Sao chép/Dán đoạn giới thiệu

Tiêu đề thư: Cảm ơn! // Giới thiệu với Jason?

Làm thế nào để trở thành một người được giới thiệu tuyệt vời

Việc giới thiệu có thể trở nên khá nguy hiểm với người đứng ra giới thiệu. Nếu người được giới thiệu lỡ hẹn, không chuẩn bị trước, cư xử thô lỗ hoặc đưa ra những lời đề nghị không rõ ràng hay vô lý, họ có thể hủy hoại mối quan hệ và uy tín của người giới thiệu. Rất nhiều người cho rằng trong nền kinh tế tri thức, mạng lưới quan hệ chính là tài sản quan trọng nhất của mỗi người – thứ tài sản cần được nuôi dưỡng và bảo vệ. Sau đây là một vài cách để đảm bảo bạn sẽ không coi nhẹ việc được giới thiệu.

Giữ liên lạc. Lý tưởng nhất, bạn nên có hành động trong vòng vài giờ sau cuộc gặp gỡ. Điều này giúp người bạn gặp luôn nghĩ đến bạn đầu tiên và tận dụng được động lực bạn vừa tạo ra để xây dựng quan hệ.

Thật ngắn gọn. Chỉ sáu câu hoặc ít hơn. Hầu hết những người bận rộn sẽ nhận được hàng trăm e-mail mỗi ngày. Thậm chí nếu mỗi ngày họ chỉ dành một giờ để xử lý chỗ e-mail đó thì họ cũng mất đến 36 giây để đọc, xử lý và trả lời một lời đề nghị. 36 giây. Nếu họ mất hơn 15 giây chỉ để hiểu điều bạn đang đề nghị, tức là bạn đã không cho họ đủ thời gian còn lại để có thể đưa ra hành động tiếp theo. (Ví dụ, bạn sẽ mất khoảng 15 giây để đọc đoạn này).

Hãy để người giới thiệu bạn phải làm càng ít việc càng tốt. Điều duy nhất người đồng ý giới thiệu bạn cần phải làm là nhấn vào nút chuyển tiếp thư. Bạn có thể viết một lá thư cảm ơn anh ta và soạn một e-mail khác để viết sẵn những lời giới thiệu bạn mong muốn. Nếu anh ta đề nghị giới thiệu bạn với hai người, bạn sẽ gửi cho anh ấy 3 e-mail. Trong e-mail giới thiệu, hãy cảm ơn anh ấy đã đồng ý giới thiệu bạn, giải thích giá trị của việc kết nối, và đính kèm một đoạn giới thiệu ngắn về dự án kinh doanh của bạn.

Khi đề nghị giúp đỡ hay giữ liên hệ với các liên kết mới, hãy nói ra những đề nghị của bạn thật cụ thể. Đừng bao giờ sử dụng những câu như: “Tôi có thể nhờ trí tuệ của anh?” hay “Tôi hy vọng được kết nối với…” Hãy nói ra nhu cầu của bạn và điều bạn muốn anh ta làm thật chính xác. Trong e-mail, bạn cũng có thể gợi ý các khoảng thời gian cụ thể để gặp gỡ, không quên nhắn rằng bạn có thể thu xếp cho phù hợp với lịch làm việc của anh ta. Hãy đặt toàn bộ thời gian gặp gỡ theo thời gian của người bạn sắp gặp và nếu là cuộc gặp mặt trực tiếp, hãy đề nghị gặp gỡ tại văn phòng của người đó hoặc một địa điểm gần đó.

11

Xây dựng niềm tin

Mục đích của bài thuyết trình là để mời gọi một thứ hấp dẫn đến mức đủ để mở ra một cuộc đối thoại, biến người nghe trở thành người tham dự, và cuối cùng sẽ dẫn tới một kết quả có sức hấp dẫn với cả hai người.

- Daniel Pink, tác giả cuốn To Sell is Human

(Từ bản năng đến nghệ thuật bán hàng)

• Ba câu hỏi mà tất cả các nhà đầu tư đều tự hỏi bản thân

• Hãy chuẩn bị

• Lên kế hoạch cho khúc mở màn

• Tìm ra những điểm chung

• Đặt những câu hỏi hay và lắng nghe

• Cùng chơi

Bạn sẽ làm hỏng mọi chuyện nếu không thể làm bạn với nhà đầu tư. Nó là dấu hiệu cho thấy có thể bạn không có đủ khả năng để xây dựng một đội ngũ hoặc tuyển các đối tác chính,…

- Dan Martell, Nhà sáng lập Clarity.fm

Tôi không đầu tư tiền cho những người tôi không thích.

- Mike Rothenberg, Đối tác Quản lý Rothenberg Ventures

Từ khi gia nhập đội ngũ, chúng tôi đã áp dụng phương pháp ngồi lại và trò chuyện với càng nhiều người thông minh càng tốt. Chúng tôi hoàn toàn ý thức được rằng những cuộc trò chuyện này sau cùng sẽ trở thành những đối thoại về huy động vốn.

- Jeff Avallon, Đồng sáng lập IdeaPaint

Tôi sẽ để cho nhà khởi nghiệp trình bày toàn bộ bài thuyết trình của họ, sau đó sẽ biến nó thành cuộc đối thoại. Và phần đối thoại luôn là phần hay nhất.

- Tommy Leep, Kết nối trưởng của Rothenberg Ventures và nguyên Kết nối trưởng của Floodgate Fund

Bộ phận tài sản tư nhân của một ngân hàng đầu tư rất nổi tiếng luôn thảo luận một nguyên tắc trong tất cả các buổi đào tạo nhân viên mới của họ. Các nhà đầu tư tiềm năng sẽ tự hỏi bản thân ba câu hỏi đơn giản trong một buổi họp:

1. Tôi có thích bạn không?

2. Tôi có tin bạn không?

3. Tôi có muốn làm ăn với bạn không?

Và họ sẽ hỏi theo đúng thứ tự như vậy. Nếu không thích bạn thì họ sẽ không ở lại đủ lâu để biết họ có tin bạn hay không. Nếu không tin tưởng bạn, họ sẽ không bao giờ muốn làm ăn với bạn dù bạn đưa ra lời đề nghị hời đến mức nào. Sau cùng, chính năng lực trả lời ba câu hỏi đơn giản này, chứ không phải bài thuyết trình, là yếu tố quyết định thành bại của bạn trong giai đoạn gọi vốn. Trong chương này, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn cách để xây dựng quan hệ với những nhân vật mới để họ có thể trả lời ba câu hỏi này càng sớm càng tốt.

Vào những ngày đầu trong giai đoạn gọi vốn của TreeHouse, Loomis được giới thiệu với một tỷ phú ở New York qua một người bạn chung. Nhà tỷ phú gợi ý: “Sao chúng ta không gặp mặt ở nhà tôi nhỉ?” Vào ngày hẹn gặp, Loomis bước đi trên Đại lộ Park, bước qua những tòa nhà nơi những người như Jacqueline Kennedy Onassis, John D. Rockefeller và người thừa kế khối tài sản của Johnson & Johnson đã và đang sống. Anh nhấn chuông cửa, trong lòng cảm thấy e sợ. Có người dẫn anh đến văn phòng làm việc, trông giống như thư viện của trường Harvard. Những bức tranh lộng lẫy được treo trên tường. Khi họ ngồi xuống, Loomis cố gắng bắt chuyện.

“Tôi thích những tác phẩm nghệ thuật này,” Loomis nói. “Số tranh được vẽ tại đây phải không?”

“Không,” nhà đầu tư trả lời. “Đó đều là tác phẩm của Rembrandts.” Tất nhiên rồi.

Loomis thấy hoang mang, anh lấy tài liệu thuyết trình ra và bắt đầu nói về ý tưởng kinh doanh kỳ diệu với tên gọi TreeHouse. Sau 5 phút “trình diễn”, Loomis nhận thấy nhà đầu tư có vẻ giảm dần hứng thú. Chuyện gì vậy? Anh quyết định thực hiện một đòn liều lĩnh. “Chúng ta thôi nói về TreeHouse được chứ? Tôi muốn biết về ông rõ hơn.”

“Tốt,” nhà đầu tư nói. “Tôi đang sắp sửa mời cậu rời khỏi nhà tôi đấy.”

NGHIÊN CỨU SÂU HƠN

Tiếp nhận quan điểm, Ấn tượng đầu tiên và Làm thế nào để chinh phục nhà đầu tư trong vòng 3 phút

Sẽ luôn có những manh mối nhất định – giao tiếp bằng mắt, giọng điệu, ngôn ngữ cơ thể – giúp chúng ta biết một người đang suy nghĩ điều gì. Nếu học được cách chú ý tới các manh mối này, chúng ta có thể học cách hiểu thế giới nhìn từ quan điểm của người khác. Nếu có thể hiểu được thế giới theo góc nhìn của một người, chúng ta có thể tiên đoán được hành vi của anh ta. Chúng ta sẽ biết anh ta sắp sửa làm gì (ví dụ: Liệu anh ta có muốn đầu tư vào thương vụ này này không), trước khi anh ta thực hiện điều đó.

Vào giây phút đầu tiên khi bạn tương tác với một người, não của bạn sẽ chạy qua một loạt kết luận, đôi khi bạn ý thức được việc này, đôi khi không. Các nhà tâm lý học gọi đây là kỹ năng tiếp nhận quan điểm. Nếu có kỹ năng này, bạn có thể học cách nhận ra và tiên đoán những phản ứng đầu tiên của đối phương. Tiếp nhận quan điểm là một cách để hiểu thế giới của một người qua góc nhìn của anh ta và nó cho phép bạn dự đoán điều anh ta sắp nói hoặc làm.

Mọi người thường nhầm lẫn kỹ năng này với khả năng cảm thông, nhưng đây là hai trải nghiệm hoàn toàn khác biệt. Cảm thông là sự kết nối với một người về mặt cảm xúc hoặc cảm thấy điều mà người đó cảm nhận. Tiếp nhận quan điểm là hiểu được tư duy của một người hay nhìn ra điều người đó nhìn thấy. Tiếp nhận quan điểm nghĩa là bạn đặt những câu hỏi như:

• Người này sẽ nghĩ gì và cảm thấy như thế nào khi bước vào phòng?

• Cô ấy sẽ làm gì hay nói gì khi cô ấy ở trong phòng?

• Và điều quan trọng nhất là vì sao như vậy?

Ba phút đầu tiên

Các nhà tâm lý học đã phát hiện ra con người bắt đầu phân loại những người xung quanh mình trong vòng 150 mili giây khi họ gặp nhau, và vào cuối cuộc gặp đầu tiên, họ đã có thể đưa ra những đánh giá về tính cách. Các nhận định này sẽ tồn tại rất lâu.* Dưới đây là những câu một người sẽ hỏi trong những giây phút đầu tiên của cuộc gặp gỡ.

15 mili giây: Tôi có nên tin bạn không?

Ngay trước khi bạn cất lời, người đang gặp gỡ bạn đã đưa ra những đánh giá vô thức về bạn trong đầu họ, và bạn cũng làm điều tương tự với anh ta. Hạch hạnh nhân trong não bộ – cơ quan quyết định việc bạn có muốn đấm một người, bỏ chạy hay giả chết hay không – sẽ đưa ra một kết luận gần như tự động về

* Kimberly D. Elsbach, “How to Pitch a Brilliant Idea” (tạm dịch: “Cách để thuyết trình một ý tưởng thành công”), Harvard Business Review, tháng 9 năm 2003, https://hbr.org/2003/09/how-to-pitch-a-brilliant-idea. (TG) môi trường xung quanh. Liệu tôi có tin tưởng người này không? Trông người này có giống một nguời tôi thích không?

10 giây: Bạn là kiểu người gì? Chúng ta có đang kết nối với nhau không?

Trong các giây tiếp theo, hai quá trình khác bắt đầu diễn ra. Theo một nghiên cứu có tên “xác định những khuôn mẫu phù hợp”, quá trình đầu tiên sẽ tìm kiếm trong các khái niệm và khuôn mẫu đã có từ trước đó của người nghe để so sánh và đối chiếu bạn với những gì cô ấy đã biết. Bạn có phải là kiểu người sáng tạo không? Bạn có thể kể một câu chuyện hấp dẫn không? Bạn có thể hoàn thành công việc không? Bạn có những đặc điểm công việc này cần không? Quá trình thứ hai là tự phản ánh; quá trình này chú ý đến những điều người nghe đang làm và cảm thấy để tìm kiếm các manh mối cho mối quan hệ mới đang được hình thành. Tôi đang bị cuốn đi bởi sức hấp dẫn kỳ diệu của một điều gì đó lớn lao, hay tôi đang cảm thấy nhàm chán và bị phân tâm?

3 phút: Tôi sẽ làm gì?

Cuối cùng (trong vòng khoảng 3 phút), bán cầu não trước sẽ bắt đầu tham gia đưa ra quyết định về việc sẽ làm gì với lượng thông tin một người vừa tiếp nhận. Nó bắt đầu bằng cách đưa ra một chuỗi các hành động có thể thực hiện – ví dụ, đầu tư hay không đầu tư – sau đó tính toán rủi ro/phần thưởng cho mỗi hành động. Nhưng ngay từ trước đó, bạn đã có ý niệm khá mạnh mẽ về hành động đáng theo đuổi.

Tập luyện để cải thiện khả năng tiếp nhận quan điểm

Đọc thêm nhiều tác phẩm văn học hư cấu. Một nghiên cứu gần đây cho thấy việc đọc các tác phẩm văn học hư cấu có thể giúp nâng cao năng lực nhận ra các trạng thái thần kinh của con người. Theo nghiên cứu này, thể loại văn học này khiến chúng ta phải sử dụng trí tưởng tượng để hình dung ra điều một ai đó đang nghĩ trong đầu.

Tham gia lớp kịch ứng tác. Các diễn viên kịch ứng tác phải để ý đến các dấu hiệu rất tinh vi trong ngôn ngữ, cử động và ngôn ngữ hình thể của bạn diễn để lấp đầy khoảng trống tri thức giữa họ. Nói cách khác, họ phải học cách đọc tâm trí của nhau.

Dẫn dắt bằng nội dung gây nhiều tranh cãi nhất trong dự án kinh doanh của bạn. Chọn khía cạnh gây nhiều tranh cãi nhất trong bài thuyết trình của bạn, và lần tiếp theo khi bạn gặp gỡ ai đó, hãy chọn nói về khía cạnh đó đầu tiên. Sau đó, hãy theo dõi phản ứng của người kia. Sử dụng nó làm thí nghiệm phản ứng để nắm bắt được sự thích thú của người đó với dự án khởi nghiệp của bạn.

Hãy chuẩn bị

Bạn muốn người bạn gặp sẽ không bao giờ trả lời e-mail của bạn? Vậy thì đừng chuẩn bị gì trước khi xuất hiện.

Các doanh nhân và những người có thu nhập cao đều cực kỳ bận rộn. Họ phải nói “không” với mọi người mỗi ngày. Họ làm vậy không phải vì họ là những người tàn nhẫn (dẫu sao phần lớn họ cũng không như vậy); họ nói “không” bởi nếu không làm vậy, cuộc sống của họ sẽ rối tung lên. Trong lúc cả hai đang ngồi xuống và nhâm nhi cà phê, hầu hết các nhà đầu tư sẽ có thêm 50 lá thư mới xuất hiện trong hòm thư đề nghị họ dành chút thời gian. Mỗi một phút là một sự đánh đổi giữa các thứ quan trọng và cấp bách như nhau.

Những người bận rộn có lý do khi tất cả bọn họ đều có trang web với phần giới thiệu ngắn gọn về bản thân. Bạn hãy đọc nó đi. Mọi người đều cảm thấy khoái chí khi bạn dành thời gian để tìm hiểu về họ – các mối quan tâm của họ, những khoản đầu tư trước đây và đặc biệt là những mối quan hệ chung. Google là nơi tốt nhất để bắt đầu. Sau đó, hãy tìm kiếm hồ sơ của họ trên LinkedIn, website của công ty và trang về thành viên hội đồng quản trị. Đặc biệt chú ý đến các loại hình tổ chức mà họ tham gia. Bạn có thể tìm ra rất nhiều điều về một người chỉ sau 5 phút tìm kiếm thông tin trên Internet. Sau nửa giờ, bạn sẽ có một ý tưởng khá rõ ràng về việc người này có thể giúp bạn như thế nào.

Tìm hiểu về những người bạn sẽ gặp mặt

1. Google tên của họ và xem nội dung của hai trang kết quả đầu tiên. Sau đó, Google tên của họ một lần nữa, nhưng lần này hãy gõ thêm “file type:pdf” trong truy vấn. Kết quả sẽ chỉ hiển thị các tài liệu định dạng PDF và khả năng rất cao sẽ hiện ra các bài viết người đó từng viết.

2. Theo dõi họ trên trang AngelList. Xem những khoản đầu tư của họ gần đây và họ kết nối với ai

3. Theo dõi họ trên Twitter. Xem họ đang theo dõi ai, họ tag tên ai và trò chuyện với ai.*

* Cảm ơn Mark Suster và trang blog của anh, Bothsides of the Table, đã cung cấp cho chúng tôi mẹo này. http://www.bothsidesofthetable.com/2009/06/19/ getting-access-to-the-old-boys-club-how-to-approach-a-vc/. (TG)

4. Sử dụng Newsle. Newsle là dịch vụ đồng bộ nội dung e-mail, LinkedIn và Facebook của bạn để tìm kiếm tin tức về những người bạn đã kết nối. Bạn cũng có thể sử dụng nó để theo dõi những người mà bạn muốn kết nối.

5. Đọc blog của họ.

Bạn nên tìm hiểu những gì về những người bạn sẽ gặp gỡ

1. Trình độ chuyên môn

2. Các mối quan hệ chung

3. Các mối quan tâm cá nhân

4. Các hội đồng họ tham gia, các tổ chức phi chính phủ họ tham gia tình nguyện hoặc hỗ trợ

5. Tình trạng hôn nhân và gia đình

6. Các hợp đồng làm ăn trước đây của họ, công ty do họ xây dựng và các ngành, lĩnh vực mà họ ưu tiên

Mẫu Hồ sơ thông tin

_______________________________

Họ và tên

Công ty/Tổ chức

_______________________________

Hồ sơ

_______________________________

AngelList:

Twitter:

Các bài viết

_______________________________

_______________________________

Các mối quan hệ chung

_______________________________

Các hợp đồng làm ăn trước đây

_______________________________

_______________________________

Các điểm chung

_______________________________

_______________________________

Chuẩn bị phần mở màn

Bạn kéo cửa và bước vào quán cà phê. Khi đang tìm kiếm, bạn nhìn thấy một người phụ nữ ngồi gần quầy thu ngân. Cô ta đang chạm và vuốt trên màn hình điện thoại. Bạn nhận ra cô ta vì đã tìm hiểu thông tin khi chuẩn bị cho buổi gặp mặt. Bạn tiến lại gần, tự giới thiệu bản thân và đề nghị mời cô ấy một cốc cà phê. Cô ta chấp nhận, và hai người cùng ra đứng xếp hàng nhận đồ. Tiếng máy pha cà phê và tiếng chuyện trò vang xung quanh. Hai người đứng yên lặng, chờ tới lượt mình bước tới quầy pha chế.

Bạn sẽ nói gì lúc này?

Bằng cách lên kế hoạch về những điều bạn sẽ nói trong những phút đầu tiên quan trọng này, bạn sẽ học được cách xác định sắc thái của cuộc chuyện trò. Phần mở đầu của bạn nên giải quyết được sáu vấn đề.

1. Thể hiện tiền không phải là toàn bộ vấn đề

Mọi tương tác có liên quan đến tiền sẽ luôn có sự lúng túng. Họ biết bạn gặp họ để đề nghị họ làm một việc gì đó. Bạn cũng biết là họ biết bạn gặp họ chỉ để đề nghị họ một việc. Cả hai đều cảm thấy có chút không thoải mái. Nhưng liệu bạn có thể làm gì? Làm cho cảm giác đó biến mất bằng cách đảm bảo rằng cuộc trò chuyện đầu tiên của bạn sẽ không nói về tiền. Bởi sự thật là tiền không phải là toàn bộ vấn đề, đặc biệt là lúc ban đầu. Khi bắt đầu, mục tiêu của bạn và người bạn đang gặp là trả lời câu hỏi “Chúng ta có thích nhau không?”

2. Hoàn tất quá trình chuyển giao niềm tin

Hãy chú ý đến việc chuyển giao niềm tin vào lần gặp gỡ tiếp theo với người mà bạn được giới thiệu. Các cuộc chuyện trò hầu như sẽ luôn diễn ra như sau:

“Chào, Bob, rất vui được gặp anh!” “Rất hân hạnh được gặp anh.”

“Tôi lấy làm mừng vì John đã sắp xếp cho chúng ta gặp nhau; anh ấy là một người tuyệt vời. Làm sao mà hai người biết nhau vậy?”

“Anh ta cứu con chó của tôi ra khỏi một tòa nhà đang cháy.”

“Trời ạ, nghe có vẻ rất giống John.” “Chính là anh ấy.”

Bạn có nhận ra điều gì vừa diễn ra không? Bằng cách chia sẻ sự trân trọng hai bạn dành cho John, bạn đã hoàn tất quá trình chuyển giao niềm tin do John bắt đầu khi anh ấy giới thiệu bạn và Bob qua e-mail.

3. Thể hiện sự tự tin

Đứng thẳng lưng, nhìn vào mắt của nhà đầu tư và bắt tay họ thật chắc chắn. Hãy thể hiện bạn là người đáng tin.

4. Khiến mọi người cảm thấy thoải mái

Mọi người đều cảm thấy bất an. Ngay cả những nhà đầu tư mà bạn đang gặp mặt. Tất nhiên, bạn thấy căng thẳng, bạn sắp ra mắt đứa con tinh thần của mình và đề nghị một số tiền rất lớn. Tuy nhiên, hãy thừa nhận rằng chính các nhà đầu tư cũng hồi hộp. Bạn là một vụ đặt cược của họ. Hãy sử dụng các thông tin cá nhân mà bạn đã tìm hiểu được trong quá trình chuẩn bị và thể hiện sự tôn trọng với họ, thể hiện rằng bạn quan tâm tới họ và rất hào hứng muốn biết về họ rõ hơn.

5. Biến họ thành nhân vật chính của câu chuyện

Dos Equis có một loạt phim quảng cáo về “người đàn ông thú vị nhất trên thế giới”. Người đọc lời bình quảng cáo kể về các thành tựu của diễn viên Jonathan Goldsmith (Anh ta có cuộc trò chuyện nghiêm túc với cha mình: “Khi anh ta lái chiếc xe đó, giá trị của nó tăng lên.”) Sự thành công của chiến dịch quảng cáo này cho thấy một bài học quan trọng về bản chất con người: tất cả mọi người đều có nhu cầu được nhìn nhận như là những con người thông minh và thú vị.

Khi mọi người thấy mình thông minh, họ thấy bản thân có sức mạnh. Khi họ thấy mình có sức mạnh, họ trở nên cởi mở và chia sẻ các ý tưởng. Chia sẻ ý tưởng ở đây chính là một cách “chơi”. (Chúng tôi sẽ sớm giải thích kỹ hơn về điều này.)

6. Thể hiện sự trân trọng

Bất kỳ ai có đủ kinh nghiệm để giúp đỡ bạn cũng sẽ đều bận – rất bận. Điều đó có nghĩa là họ đã phải hy sinh một thứ gì đó rất quan trọng để dành ra 30 phút trong ngày gặp bạn – thời gian dành cho hàng chục e-mail, bữa ăn trưa với bạn đời hay với một người bạn cũ, thời gian tập luyện thể thao giữa ngày. Bạn cần thể hiện mình hiểu và cảm kích với sự hy sinh đó.

Kịch bản cho phần mở đầu

Trong một buổi thuyết trình

“Tôi rất cảm kích được đứng ở đây ngày hôm nay. Cảm ơn quý vị đã dành thời gian để chia sẻ quan điểm và lắng nghe về các dự định sắp tới của chúng tôi.”

“Tôi chân thành biết ơn vì đã giới thiệu chúng tôi. Trước khi bắt đầu, tôi muốn tìm hiểu rõ hơn về mối quan hệ giữa quý vị với anh ấy/cô ấy.”

Trong buổi gặp gỡ một – một

“Tôi thực sự rất hào hứng khi chúng ta có cơ hội kết nối bởi….”

“Hãy kể cho tôi biết thêm về______Tôi thấy thông tin này trong hồ sơ giới thiệu về bạn, và nó khiến tôi thấy rất thú vị.”

“Bạn và tôi có một số điểm chung…”

“Tôi thật sự rất cảm ơn đã giới thiệu chúng ta với nhau. Hai người quen biết nhau như thế nào vậy?”

Tìm ra những điểm chung

Những điểm chung là đam mê và các chi tiết trong cuộc sống mà bạn có chung với những người bạn gặp gỡ. Những người bạn chung đã giới thiệu hai bạn với nhau là điểm chung rõ nhất giữa hai người, nhưng không phải là điều duy nhất. Có thể hai người từng học chung trường. Có thể cả hai cùng thích môn hockey, hoặc đều nghiện cà phê, hoặc cùng rất tâm huyết với một phong trào nào đó. Khi bạn tìm hiểu thông tin về một người, hãy tìm kiếm những điểm chung giữa hai người mà cả hai đều thích thú khi được kết nối bởi chúng. Sau đó, hãy đề cập đến những điểm chung này trong cuộc gặp.

“Anh/chị và tôi cùng quê đấy,” bạn sẽ nói. “Không thể nào,” anh ta/cô ta sẽ trả lời. “Nhà anh/chị ở phố nào?”

“Broadmoor.”

“Có phải không đấy! Gia đình họ hàng tôi sống trên đường Broadmoor đấy – nhà Smith.”

“Họ từng trông tôi khi tôi còn nhỏ đấy!”

“Trái đất tròn quá!”

Đến lúc này, hai người đã thân với nhau như người một nhà rồi.

Các điểm chung cần phát triển

• Những người bạn chung

• Sở thích

• Các phong trào

• Ngoại ngữ

• Nơi chốn – quê hương, các địa điểm ghé thăm yêu thích, thành phố nơi bạn học đại học

Đặt những câu hỏi xuất sắc và lắng nghe

Bạn có thể quá mê mải với việc “thuyết trình thật xuất sắc”. Đặc biệt là trong những cuộc họp đầu tiên, sự hồi hộp có thể khiến tầm nhìn của bạn bị hạn chế. Bạn cảm thấy áp lực quá lớn và quá căng thẳng với nhiệm vụ trước mắt nên đánh mất sự thật khách quan là con người đang đứng trước mặt bạn không phải là một cỗ máy chi tiền và anh ta/cô ta không đến để nghe bạn giảng bài.

Mọi người tham gia họp mặt vì họ trông đợi được đối thoại. Vì vậy, hãy trò chuyện. Hãy quan tâm đặc biệt đến những người bạn đang gặp. Cuộc đời của họ kỳ thú với bạn đến mức bạn muốn viết một cuốn sách về cuộc đời ấy. Nếu không như vậy thì vì sao bạn lại gặp họ? Hãy đặt những câu hỏi về cuộc đời họ và lắng nghe câu trả lời. Hãy đề nghị họ cho ý kiến về các khía cạnh cụ thể trong dự án kinh doanh của bạn. Nói với họ vì sao bạn muốn gặp họ và vì sao bạn cho rằng sự hỗ trợ của họ là vô giá với bạn.

Bạn có muốn đưa tiền cho một người khởi nghiệp không dám khẳng định anh ta đúng và không quan tâm đến suy nghĩ của bạn không? Hay muốn đầu tư vào những người không ngừng học hỏi và tìm kiếm các đánh giá phản hồi?

Một trong những phần thú vị nhất của giai đoạn chuẩn bị gọi vốn là thu thập ý kiến của nhà đầu tư. Rất nhiều ý tưởng của họ quý như vàng. Với TreeHouse, Loomis đã thực hiện các thay đổi lớn trong mô hình kinh doanh của anh sau khi trò chuyện với các nhà sáng lập và điều hành của Home Depot, The Container Store, Neiman Marcus, Ace Hardware, Apple Store và Whole Foods. Nếu bạn đủ tò mò và khiêm tốn để đề nghị được nghe ý kiến phản hồi, bạn sẽ bất ngờ với những gì nhận được. Hãy nhớ đừng tranh cãi với những điều họ nói hay cố bảo vệ bản thân hoặc ý tưởng của mình, thậm chí cả khi bạn phải nghe những điều hết sức ngớ ngẩn. Lắng nghe, ghi chép và nói cảm ơn.

Hãy nhớ, đã có người tin tưởng và sắp xếp cho bạn có được cuộc hẹn gặp này. Bạn có xứng đáng với niềm tin ấy không?

Một số câu bạn có thể hỏi

“Bạn có thể nói với tôi về công ty đầu tiên bạn đã đầu tư không?” “Điều gì ở một công ty khiến bạn thực sự cảm thấy hứng thú?”

“Bạn nhìn ra điều gì ở các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu mà người khác không nhìn thấy?”

“Điều bạn tin là chân lý nhưng bị hầu hết mọi người phản đối là gì?”

“Bạn cho rằng bây giờ có điều gì mà chúng tôi chưa nhận ra không?”

Cùng chơi

“Chơi” có vẻ là một cách mô tả khá kỳ lạ cho cuộc gặp gỡ đầu tiên với một nhà đầu tư thiên thần tỷ phú, nhưng đó chính xác là điều phần lớn các nhà đầu tư sẽ làm khi họ quan tâm đến một cơ hội. Chơi có nghĩa là họ tham gia vào ý tưởng kinh doanh, ngồi vào ghế của người lái và buộc phải nhìn nhận doanh nghiệp với góc nhìn của một người trong cuộc. “Chơi” có nghĩa là gì?

Jesse Schell, chuyên gia thiết kế trải nghiệm vui chơi của Disney như “Toy Story Midway Mania” và “Pirates of the Caribbean”, đồng thời là tác giả của cuốn The Art of Game Design (tạm dịch: Nghệ thuật thiết kế trò chơi) đã chia sẻ về chơi như sau:

Tôi không thể không để ý đến việc phần lớn các hoạt động vui chơi dường như đều là những nỗ lực nhằm trả lời các câu hỏi như: “Chuyện gì sẽ xảy ra khi tôi xoay cái nắm cửa này?”; “Chúng ta có thể đánh bại đội này không?”; “Tôi có thể làm gì với mẩu đất sét này?” Khi bạn tìm cách để trả lời các câu hỏi một cách tự do, bằng ý chí của chính bạn chứ không phải vì bị ép buộc, bạn đang làm vì bạn tò mò. Nhưng sự tò mò không thôi chưa đủ để khẳng định bạn đang chơi. Không, chơi còn cần các yếu tố khác – những hành động có chủ ý – thường là chủ ý chạm vào hay biến đổi một thứ gì đó – điều khiển nó. Vậy nên, một cách định nghĩa về chơi đó là: Chơi là sự điều khiển để thỏa mãn trí tò mò.

Một khía cạnh quan trọng của việc xây dựng quan hệ với nhà đầu tư đó là làm thỏa mãn trí tò mò của họ và mời họ chơi với ý tưởng của bạn. Bạn để họ gợi ý các cách để cải thiện mô hình kinh doanh của mình, đặt câu hỏi về các giả định và liên hệ tới những cách và lý do vì sao những điều bạn làm sẽ thay đổi thế giới.

Đừng mắc sai lầm ở đây. Để người khác chơi với ý tưởng của bạn có thể trở thành một việc rất khó khăn. Các doanh nhân khởi nghiệp đã đầu tư rất nhiều thời gian và tâm huyết vào ý tưởng kinh doanh của họ, và việc cởi mở đón nhận bất kỳ ý tưởng tuyệt vời nào mà người bạn đang trò chuyện cùng nghĩ ra có thể là một việc đáng sợ. Tuy nhiên, chính sự cởi mở này là nền tảng để tạo ra những liên kết mạnh mẽ, và nó là một trong những cách nhanh nhất để tinh chỉnh ý tưởng.

Ý tưởng kinh doanh của bạn có yếu tố vật lý nào có thể trưng ra được không? Hãy mang nó tới cuộc gặp. Bạn có bản trình chiếu thử cho ý tưởng kinh doanh không? Hãy trình chiếu nó. Liệu người bạn sắp gặp có thể đến nơi bạn đã xây dựng hay tạo ra không? Hãy đưa họ đến đó. Sau đó, hãy tránh sang một bên. Hãy để họ chơi cùng thứ bạn đã tạo ra và quan sát xem họ có hứng thú muốn chơi tiếp không. Nếu họ hứng thú, bạn sẽ có cơ hội để cùng chơi với họ.

Bạn có thể nhận ra khi nào một người chơi cùng với bạn khi họ hỏi những câu hỏi như “Nếu bạn thay đổi… thì sao?” hoặc “Bạn có từng nghĩ đến việc...” hoặc khi họ phát biểu những câu như “Điều đó sẽ rất tuyệt đối với...”. Những lời bình luận này chính là nguyên tắc “Tôi đồng ý, và...” kinh điển trong kịch ứng tác. Họ đang đón nhận ý tưởng của bạn và xử lý để nó trở thành ý tưởng của chúng ta.

Khi bạn đã đạt được điều này, bạn đã sẵn sàng để bước sang giai đoạn tiếp theo của vòng tình bạn.

Doanh nghiệp điển hình: Karma

“Chúng tôi đang phát triển việc cung ứng dịch vụ di động đầu tiên không dở hơi.” Đây chính là lời mở đầu của Steven van Wel và đội ngũ Karma – dịch vụ cung cấp Wifi trả tiền trên đường đi. Họ đã có được rất nhiều lực đẩy sau một cuộc gặp gỡ tình cờ với CEO của Techstars New York và quyết định mời gọi các nhà đầu tư bên ngoài tham gia vòng gọi vốn huy động 1 triệu đô-la. Trước đó, họ nhận ra công ty của họ có hai đặc điểm quyết định việc nó sẽ hấp dẫn mọi người hay khiến mọi người muốn tránh xa. Trước tiên, họ là công ty cung cấp phần cứng. Mọi người luôn có phản ứng khi nhìn thấy một sản phẩm vật lý – thích hay không thích. Thứ hai, họ là nhà cung cấp dịch vụ di động. Không có nhiều nhà cung cấp dịch vụ di động nhỏ thành công, và theo đuổi mô hình của AT&T là một thử thách – hoặc thành công hoặc thất bại.

Vì vậy, khi Steven mở đầu cuộc đối thoại với một nhà đầu tư tiềm năng, anh sẽ làm rõ hai điều này trong vòng 3 phút. “Tôi luôn mang theo cục phát sóng,” anh nói. “Điều đầu tiên tôi làm là lấy thiết bị ấy ra, đặt nó lên bàn và cứ để nó ở đó. Tôi nhận thấy khi một người bắt đầu nghịch nó, nghĩa là họ thích nó. Nếu mọi người không tìm hiểu nó nghĩa là họ không thích nó.”

Trong khoảng thời gian một tháng, Steven đã gặp 200 nhà đầu tư tiềm năng. “180 người nghĩ rằng chúng tôi là những kẻ ngớ ngẩn,” anh nói, “và 20 người thực sự thích chúng tôi.” Rất nhiều trong số 20 người này đã biết họ sẽ đầu tư trong vòng 3 phút đầu tiên. Steven về sau đã suy ngẫm và kết luận như sau: “Đôi khi việc làm đó rất có ích, vì nếu mọi người thấy hứng thú thì họ sẽ rất quan tâm. Bằng cách đó, chúng tôi có thể dễ dàng sàng lọc cuộc trò chuyện nào có khả năng biến thành một khoản đầu tư.”

Các thành viên của Karma sử dụng khía cạnh dễ gây tranh cãi nhất trong mô hình kinh doanh của họ như một loại giấy quỳ để thử sự hứng thú của nhà đầu tư. Thay vì tập trung hết sức để thu hút những người không thật sự hào hứng từ phút ban đầu, họ dẫn dắt cuộc trò chuyện bằng thứ mà họ biết trước sẽ khiến người ta hoặc trở nên hứng thú hoặc sợ phát khiếp. Tất cả các ý tưởng vĩ đại đều có một khía cạnh khiến người ta thấy nó tuyệt vời hay ngớ ngẩn. Hãy tìm ra thứ sẽ tạo ra phản ứng tức thì ở các nhà đầu tư tiềm năng và nói về nó càng sớm càng tốt.

Xử lý các ý kiến phản đối

Mọi ý tưởng kinh doanh đều có những điểm yếu mà doanh nghiệp muốn tô hồng hoặc hoàn toàn không muốn nhắc đến. Thông thường, các nhà khởi nghiệp thậm chí còn không nhìn ra các vấn đề này cho tới khi một nhà đầu tư bắt đầu đặt câu hỏi. Bỗng nhiên họ thấy mình đứng như trời trồng và ước gì mình chưa từng xuất hiện trong cuộc gặp này.

Cách dễ nhất để tránh tình trạng trở nên ngớ ngẩn trước mặt nhà đầu tư là tận dụng những cuộc gặp đầu tiên để thu thập ý kiến phản hồi của những người mà bạn quen biết và tin tưởng. Những cuộc gặp này sẽ giúp bạn nhận ra điểm yếu trong mô hình kinh doanh của mình và học cách thừa nhận chúng một cách chân thành và thẳng thắn.

Bạn có thể nắm bắt các khía cạnh này bằng cách tự hỏi bản thân những câu sau:

1. Đội ngũ của chúng tôi còn thiếu những gì?

2. Chúng tôi thiếu kinh nghiệm, kiến thức hay những mối quan hệ nào?

3. Chúng tôi đã đưa ra những giả định gì trong kế hoạch kinh doanh này?

4. Điều chúng tôi e ngại không dám tự hỏi chính mình là gì?

5. Chúng tôi đã đánh giá thấp đối thủ của mình ở những điểm nào?

6. Các rủi ro lớn nhất của chúng tôi là gì?

7. Lợi ích của tôi là gì? Ai là người biết điều này?

Dù có chuẩn bị nhiều đến mức nào, bạn vẫn sẽ nhận được những câu hỏi về dự án kinh doanh mà bạn không biết phải trả lời như nào. Hãy thừa nhận về những điều bạn không biết. Câu trả lời đơn giản: “Tôi chưa tìm ra câu trả lời, tôi sẽ trả lời bạn sau” giúp tạo dựng niềm tin và trao cho bạn cơ hội tiếp tục liên hệ. Bạn cũng có thể đề nghị nhà đầu tư cho biết ý kiến bằng cách nói: “Đó là một thách thức chúng tôi vẫn đang tìm cách giải quyết. Đây là những việc chúng tôi đang làm để xử lý vấn đề. Anh có ý kiến gì không?” Đừng vờ vịt đưa ra một đáp án vớ vẩn. Nó chỉ khiến bạn trông rất ngớ ngẩn mà thôi.

Trong các cuộc gặp, nếu nhà đầu tư hỏi đi hỏi lại một số câu hỏi, hãy bổ sung các câu hỏi này trong slide các câu hỏi thường gặp ở cuối tài liệu thuyết trình.

12

Mang đến niềm vui

“Tôi có thể giúp được gì cho anh không, anh Bond?” “Cho tôi một ly. Martini, không lắc, không khuấy.”

- Goldfinger

• Liên hệ lại ngay lập tức

• Gửi một lá thư cảm ơn viết tay

• Tặng một món quà chu đáo

• Đưa ra những lời đề nghị hỗ trợ cụ thể với mạng lưới và nguồn lực của bạn

Chúng tôi rất muốn mời một nhà đầu tư tham gia. Nhưng họ chưa thực sự quan tâm lắm.

Sau đó, một nhà đầu tư của tôi sẵn sàng viết e-mail liên hệ giúp. Tôi đã dành hai giờ đồng hồ để viết một e-mail vỏn vẹn hai dòng cho ông ấy gửi đi. Sau này nhà đầu tư đó đã nói: ‘Thật tình cờ, e-mail đó thực sự hiệu quả.”

- Sanjay Dastoor, Đồng sáng lập Boosted Boards

Buổi họp diễn ra khá suôn sẻ nhưng Loomis biết nhà đầu tư chưa thực sự quan tâm. Họ đứng dậy và Loomis cảm ơn vì họ đã dành thời gian. Họ bắt tay anh rồi rời quán cà phê. Một vài tuần sau, Loomis nhớ đến một chi tiết nhỏ trong cuộc nói chuyện này.

Trong vài phút đầu tiên, nhà đầu tư đã nhắc tới việc ông ta và vợ đang chuẩn bị cho một chuyến đi kỷ niệm đến Địa Trung Hải. Vì Loomis biết về vùng đất này, anh đã hỏi họ sẽ ở khách sạn nào. Loomis không nhận ra tên khách sạn đó nhưng anh đã ghi lại cái tên sau buổi gặp mặt. Nhiều tuần sau, Loomis nhớ ra sắp đến ngày kỷ niệm của họ. Anh thể hiện sự tử tế bằng cách nhờ trợ lý liên hệ với khách sạn và gửi tặng nhà đầu tư một chai rượu đến phòng của họ cùng lời nhắn. Sau đó, anh ấy cũng quên chuyện này. Một tháng sau, anh nhận được thư từ nhà đầu tư với một câu duy nhất:

“Tôi tham gia góp 250.000 đô-la, cảm ơn anh vì đã rất chu đáo.” 100 đô-la đã được sử dụng rất hiệu quả.

Sự chu đáo được thể hiện qua những hành động tri ân là một trong những đặc điểm hiếm thấy và có sức mạnh nhất mà một doanh nhân khởi nghiệp có được. Những lá thư viết tay, một món quà nhỏ nhưng riêng tư hoặc chỉ đơn giản là làm điều bạn nói sẽ làm là những việc rất khác thường so với văn hóa ngày nay khiến họ ngạc nhiên và vui thích – đôi khi cảm xúc ấy lớn đến mức nó thôi thúc người ta hành động.

Bước thứ ba trong vòng tình bạn – mang đến niềm vui – là cơ hội để nhà sáng lập thể hiện sự quan tâm chân thành với người mà họ gặp gỡ, thay vì chỉ quan tâm tới việc có thể nhận được những gì từ họ. Có vô vàn cách để khiến người khác thích thú. Bạn có thể thể hiện sự lịch thiệp hoặc tử tế với ai đó khi cô ấy đến muộn hay quên không làm việc cô ấy đã nói sẽ làm. Bạn có thể thể hiện sự chu đáo và tận tâm hơn mức cần thiết khi thực hiện một yêu cầu từ người khác. Bạn có thể thẳng thắn thể hiện sự chân thành và dễ tổn thương với những yếu điểm của dự án kinh doanh và cách bạn dự định sẽ xử lý chúng.

Tất cả các ví dụ trên sẽ mang lại trải nghiệm vui thích với người nhận vì họ không kỳ vọng những điều này. Thể hiện vượt xa kỳ vọng của một người là điểm cốt yếu của sự vui thích và là nguyên tắc hướng dẫn cho các nhà sáng lập muốn làm vui lòng người khác. Chúng tôi nhấn mạnh bốn hành động có khả năng mang lại niềm vui cho những người bạn gặp: liên hệ lại ngay lập tức, gửi lá thư cảm ơn viết tay, tặng một món quà thật chu đáo và đưa ra những lời đề nghị hỗ trợ cụ thể với mạng lưới và nguồn lực của bạn.

Liên hệ lại ngay

Sau mỗi buổi gặp mặt, hãy gửi một e-mail với nội dung bất kỳ về điều bạn đã nhắc đến hay hứa hẹn trong khi hai người trò chuyện và làm rõ các bước tiếp theo của mối quan hệ. Làm việc bạn nói sẽ làm là một bước quan trọng để khiến một người thích thú, nhất là khi người đó đã quen với những lời hứa suông.

Gửi một lá thư cảm ơn viết tay

Chúng ta đang sống trong thế giới số. Hãy nghĩ tới hàng tấn thư điện tử hiện có, một lá thư viết tay chính là cách thể hiện sự trân trọng và có chủ đích gây tác động mạnh mẽ nhất. Nó không hề cổ lỗ sĩ, trái lại, thư viết tay đang ngày càng trở nên quan trọng hơn khi cuộc sống của chúng ta đang dần bị số hóa.

Các kiểu chất liệu giấy viết thư

Thiệp: Trông nó giống như một tấm bưu thiếp loại dày với tên của bạn ở trên cùng. Loại thiệp này thường dày 10-15cm và là một vật phẩm rất lịch thiệp để viết thư liên hệ lại hoặc thư cảm ơn.

Loại thiệp gập đôi. Loại này dùng để liên hệ sau cuộc gặp cũng rất tốt. Hình thức gập đôi giúp bạn có thêm nhiều không gian để viết. Nếu chữ viết tay của bạn khá to, bạn có thể cân nhắc dùng loại này.

Giấy viết thư. Giấy viết thư nên được dùng cho các giao tiếp khá gần gũi – lá thư gửi một người bạn thân vào một dịp đặc biệt chẳng hạn. Đừng sử dụng chúng cho các mối quan hệ mới hoặc để viết thư cảm ơn; bạn sẽ hết chuyện để nói trước khi viết hết khổ giấy.

Giấy viết thư in dập nổi (Letterpress). Nếu muốn chăm chút kỹ hơn, bạn có thể đặt riêng loại giấy viết thư in dập nổi. Như vậy, bạn sẽ tốn kém hơn nhưng những con chữ in nổi phong cách cổ điển sẽ mang lại cảm giác về một thế giới cổ xưa.

Một số hãng giấy và thiệp

• Crane.com

• Americanstationery.com

• Papyrus.com

• Smythson.com

• neimanmarcus.com

• feltapp.com

• hellobond.com

Tặng một món quà thể hiện sự chu đáo

Nếu lắng nghe cẩn thận, bạn sẽ phát hiện những chi tiết nhỏ về cuộc sống và các sở thích của một người để tìm cách khiến họ vui thích bằng một món quà được tìm hiểu kỹ càng. Các sự kiện quan trọng như sinh nhật, lễ kỷ niệm, sở thích và các mối quan tâm hay những sự nghiệp mà họ theo đuổi với tư cách cá nhân đều có thể trở thành cơ hội để mang lại cho họ điều thực sự có ý nghĩa. Một món quà khiến người ta ngạc nhiên, bớt phòng thủ và khuyến khích sự trao đổi qua lại. Chúng giúp mối quan hệ giữa bạn và người bạn đang đề nghị một điều gì đó phát triển lên một nấc thang mới. Điều gì bạn có thể gửi tặng, cho đi hoặc làm cho những người bạn gặp phải thốt lên “wow”? Điều đó nên mang tính cá nhân, khiến người đó thấy họ được hiểu và được trân trọng.

Các ý tưởng để khiến một người vui thích một cách bất ngờ, từ những điều rất nhỏ tới những thứ mang tính cá nhân như:

• Ăn sáng, ăn trưa hoặc ăn tối

• Một cuốn sách mà bạn yêu thích

• Rượu

• Xì gà

• Thẻ mời tới một nhà hàng yêu thích

• Vé nghe nhạc thính phòng

• Vé tham dự một sự kiện thể thao

• Vé xem biểu diễn của ban nhạc họ yêu thích

• Đóng góp thời gian hoặc tiền cho một phong trào mà họ ủng hộ

Đưa ra các đề nghị hỗ trợ cụ thể sử dụng mạng lưới hay nguồn lực của bạn

Một trong những phát hiện thậm chí còn đáng ngạc nhiên hơn trong giai đoạn chuẩn bị gọi vốn này là bạn cũng có những thứ có thể giúp ích cho người bạn đang gặp gỡ. Mỗi lần bạn tiến thêm một bước trong vòng tình bạn, biểu đồ xã hội của bạn sẽ mở rộng theo cấp số nhân. Những mối liên kết mới này giúp bạn tiếp cận được với những loại thông tin mới có thể có ích cho người bạn gặp. Vậy hãy đề nghị giúp đỡ họ. Hãy chú ý tới mục tiêu, nhu cầu và tìm những nguồn lực cụ thể – các bài báo, sự kiện hay sách mà bạn có thể gửi tặng họ.

13

Mời tham gia

“Ai sẽ đi cùng tôi?”

- Jerry Maguire

• Làm thế nào để đưa ra một lời đề nghị

• Các kiểu đề nghị khác nhau

• Các kiểu đề nghị đầu tư

• Các ghi nhớ khi kết thúc việc gọi vốn

Hãy hình dung tình huống như sau: Tôi là nhà đầu tư thiên thần mà bạn đang thuyết trình kêu gọi đầu tư và mọi chuyện khá rõ: tôi quan tâm và cuộc gặp mặt sắp kết thúc. Hãy kết thúc giùm tôi. Bạn sẽ thấy mọi người làm đủ thứ ngẫu nhiên hết sức ngớ ngẩn. Họ hoàn toàn không biết phải xử lý tình huống ấy như thế nào.

- Francis Pedraza, Nhà sáng lập Everest

Một số người sẽ chịu ngồi xuống và nếu họ thích điều tôi đang làm, họ sẽ giới thiệu tôi cho khoảng 10 người – vô cùng hào phóng. Khi ai đó quyết định đứng ra giúp bạn chứng tỏ bạn đã tạo ra được ấn tượng mạnh mẽ.

- Jason Seats, Giám đốc Điều hành Techstars, Austin

“Có vẻ như đây là điều anh/chị sẽ rất quan tâm, liệu chúng tôi có thể mời anh/chị tham gia vòng gọi vốn này không?”

“Anh/chị có đồng ý trở thành nhà cố vấn cho chúng tôi không?”

“Liệu đây có phải là thứ anh/chị quan tâm tìm hiểu để đầu tư không?”

“Liệu có ai nghĩ ra một người có thể giúp ích trong trường hợp này không?”

Chẳng ai thích cảm giác mình cần một điều gì đó. Phải đề nghị mọi người giúp đỡ khiến chúng ta khó chịu như bị dùng giấy nhám cọ vào mắt vậy, bởi nó đi ngược lại ảo giác của chúng ta về khả năng tự lực. Và không điều gì khiến hầu hết các nhà sáng lập khó chịu hơn là phải trực tiếp đề nghị mọi người góp vốn. Túi tiền của bạn sẽ lộ ra một khi bạn bắt đầu yêu cầu mọi người cấp tiền. Đột nhiên, những lời nói khó chịu của bố mẹ bạn về tài chính bắt đầu vang lên trong đầu bạn. Tất cả những nghi ngờ mà bạn đã cố dồn nén với dự án kinh doanh này lại trỗi dậy. Bạn đã là một nhà khởi nghiệp đủ lâu rồi, đã đến lúc bạn có một công việc thực sự. Mọi người nghĩ bạn là một kẻ ngớ ngẩn. Bạn đang lãng phí uy tín của mình.

Điều gì khiến việc “hỏi” trở nên quá ngượng nghịu với phần lớn mọi người? Có phải do nỗi sợ bị từ chối? Hay sợ bị coi như kẻ ngớ ngẩn? Nỗi sợ thật sự đó là dự án kinh doanh này thực chất không có giá trị và sẽ chẳng đi đến đâu? Sự thật là: nếu bạn thật sự tin vào dự án kinh doanh của mình (và chúng tôi tin là bạn tin), vậy thì điều tuyệt vời nhất với một nhà đầu tư chính là cơ hội được đầu tư vào dự án kinh doanh của bạn.

Đây không phải là hành động tỏ ra mạnh mẽ giả tạo. Tất cả các nhà đầu tư đều biết rằng khả năng thành công của dự án khởi nghiệp mà anh ta/cô ta đang gặp rất thấp. Điều nhà đầu tư muốn – thứ mà họ dành cả sự nghiệp để tìm kiếm – là lời đề nghị từ những nhà khởi nghiệp đầy đam mê và tin tưởng rằng họ đang tạo dựng những doanh nghiệp làm thay đổi cả thế giới.

Bước cuối cùng trong vòng tình bạn – mời tham gia – là nghệ thuật đưa ra lời đề nghị. Bước này có gốc rễ là niềm tin chắc chắn rằng điều bạn đang đề nghị sẽ khiến cuộc sống của người nhận lời đề nghị trở nên tốt đẹp hơn. Nó thực sự là một lời mời, một cách để nói: “Tôi nghĩ bạn sẽ thích điều này” và “Hãy cùng nhau làm một điều kỳ diệu.” Để mời người khác cùng tham gia vào dự án kinh doanh của mình, bạn phải quyết định đưa ra lời mời như thế nào. Sau đó, bạn phải chia nhỏ lời mời ấy ra thành các bước rất cụ thể để người được mời có thể thực hiện. Cuối cùng, nghe có chút ngớ ngẩn, bạn phải viết kịch bản cho lời mời của mình và tập luyện, để khi cảm thấy hồi hộp, bạn cũng không trở nên lúng túng hay có những biểu hiện kỳ lạ.

Cách đưa ra một lời đề nghị

Quyết định nội dung lời mời của bạn

Nội dung của lời đề nghị sẽ phụ thuộc vào việc dự án kinh doanh của bạn đang ở giai đoạn nào và bạn đang nói chuyện với ai. Giai đoạn trước đó, có thể bạn chỉ muốn giữ một số người trong vòng tình bạn – đề nghị ai đó dõi theo tiến trình của bạn thông qua các e-mail hoặc các buổi họp định kỳ. Việc tìm ra người đồng sáng lập hay một đối tác chính trong giai đoạn này không hề hiếm gặp. Bạn có thể mời mọi người tham gia hội đồng cố vấn chính thức, họ là một nhóm các chuyên gia để bạn học hỏi và tham khảo ý kiến khi gặp vấn đề hoặc đứng trước những quyết định khó khăn, giúp bạn xác định được hướng đi đúng đắn cho ý tưởng kinh doanh. Đôi khi chính họ sẽ trở thành các nhà đầu tư. Cuối cùng, bạn có thể đưa ra lời đề nghị quan trọng: mời ai đó đầu tư một khoản tiền cụ thể vào dự án kinh doanh của bạn.

Khi cân nhắc những lời đề nghị tham gia này, hãy trả lời các câu hỏi sau:

• Bạn muốn điều gì từ người này?

• Đổi lại bạn có gì cho anh ta/cô ta?

• Các bạn sẽ làm gì cùng nhau?

Chia nhỏ lời mời thành các bước cụ thể tiếp theo

Chuyện gì sẽ xảy ra nếu người đó đồng ý? Mặc dù câu hỏi rất rõ ràng nhưng rất nhiều nhà sáng lập quên không dành thời gian để tìm câu trả lời. Những từ như “hợp tác”, “cố vấn” và “đầu tư” rất không rõ ràng, để thực hiện các việc này đòi hỏi một loạt những hành động nhỏ và cụ thể hơn.

Chip Heath và Dan Heath đã thảo luận các nguyên tắc về sự rõ ràng trong cuốn sách của họ có tiêu đề Switch: How to Change Things When Change Is Hard (Thay đổi: Bí quyết thay đổi khi thay đổi trở nên khó khăn). Các mục tiêu không rõ ràng rất khó đạt được. Bằng cách chia nhỏ lời mời thành hành động tiếp theo mà bạn muốn một người thực hiện, bạn đang gia tăng khả năng người đó sẽ thực hiện nó. Chúng tôi sẽ thảo luận chi tiết về cách có được nhà đầu tư trong phần tiếp theo.

Kịch bản và thực hành lời mời tham gia

Tại sao gần như tất cả các doanh nhân khởi nghiệp đều biết rằng anh ta phải luyện tập 30 giây đầu tiên của bài thuyết trình nhưng không bao giờ nghĩ đến việc luyện tập 15 giây cuối cùng? Hãy tự thôi miên mình với điều bạn dự định nói vào thời khắc chân lý đó. Khi bạn lên kịch bản cho lời đề nghị của mình, hãy lưu ý một số điều sau.

Hỏi nhà đầu tư một câu hỏi thật rõ ràng

Mặc dù biết điều này nhưng mọi người thường không thể đưa ra một lời đề nghị rõ ràng và trực tiếp, nhưng nếu bạn không thể hỏi người khác: “Anh có đồng ý tham gia góp vốn với số tiền [x] đô-la không?” thì bạn sẽ gặp phải nguy cơ nhận được rất nhiều câu trả lời đồng ý giả mạo. Bạn sẽ có xu hướng kết thúc cuộc trò chuyện như sau: “Cảm ơn quý vị đã lắng nghe. Hãy suy nghĩ về việc này và cho chúng tôi biết…” Đây là một sách lược rất tệ hại. Họ sẽ chẳng bao giờ liên hệ lại với bạn.

Thời điểm để hỏi là khi họ đứng trước mặt bạn và mục tiêu của bạn là khiến họ nói ra thành lời: “Được, tôi đồng ý góp vốn… đô-la”. Trong rất nhiều trường hợp, nhà đầu tư thậm chí không biết (hoặc không hỏi) về giá trị hay các điều khoản thỏa thuận. Những điều này chẳng quan trọng với rất nhiều người.

Nói chính xác với nhà đầu tư điều bạn đang tìm kiếm

Bạn cần bao nhiêu tiền? Bạn đang tiếp cận bao nhiêu người để gọi vốn và ở mức độ nào? Bạn muốn cụ thể những điều gì từ họ?

Biến nhà đầu tư thành những liên kết còn thiếu

Mọi người thích cảm giác sự đóng góp của họ có tầm ảnh hưởng lớn. Nếu bạn có thể trình bày với họ điều bạn cần theo cách khiến sự đóng góp của họ trở thành mảnh ghép cuối cùng của một cơ hội lớn, họ sẽ dễ đồng ý góp vốn hơn.

Giải quyết các yếu tố bất ngờ

Đội ngũ Techstars luôn hướng dẫn các doanh nhân khởi nghiệp rằng khi một nhà đầu tư quan tâm, anh ta sẽ tham gia nhưng vẫn còn đó các yếu tố bất ngờ. Bằng cách hỏi trực tiếp một nhà đầu tư quan tâm rằng điều gì có thể khiến anh ta chắc chắn sẽ tham gia 100%, bạn đã cho anh ấy cơ hội được nói ra chính xác về những điều còn ngần ngại và cho bạn cơ hội để giải quyết các vấn đề đó.

Để nhà đầu tư phá vỡ sự im lặng

Để câu đồng ý được nói ra dễ dàng hơn, cần phải khiến lời từ chối trở nên khó khăn hơn. Đừng biến lời từ chối thành một việc dễ dàng bằng cách cố lấp đầy những phút yên lặng. Một khi bạn đã đưa ra lời đề nghị, hãy làm việc một người bạn đã khuyên chúng tôi: tạm dừng và nhấp một ngụm nước thật dài, thật chậm.

Các kiểu đề nghị khác nhau

Những câu bạn tự hỏi bản thân

Tôi đang ở đâu trong giai đoạn này? Bạn chỉ còn thiếu một hay hai chữ ký nữa là kết thúc vòng gọi vốn hay bạn đang hy vọng có được chữ ký đầu tiên? Bạn cần phải xác định lời đề nghị của mình cho phù hợp với tình trạng hiện tại.

Bạn muốn người này đầu tư đến mức độ nào? Bạn có muốn cô ấy trở thành nhà đầu tư chính của vòng gọi vốn này? Cô ấy có thể đầu tư đến mức nào, dựa trên các loại thỏa thuận cô ấy từng thực hiện trong quá khứ? Hãy quyết định một con số cụ thể, ví dụ 50.000 đô-la, 250.000 đô-la hay 1 triệu đô-la.

Người này có thực sự quan tâm không? Anh ấy đang hỏi những câu hỏi gì? Anh ấy có thực sự đối thoại không, có gật đầu không hay ngôn ngữ cơ thể của anh ta rất lạnh lùng? Đến thời điểm đề nghị góp vốn, bạn nên biết rõ mức độ quan tâm của nhà đầu tư.

NGHIÊN CỨU SÂU HƠN

Cập nhật

Bạn sẽ muốn đề nghị hầu như tất cả những người bạn gặp cập nhật tiến độ của bạn thông qua các e-mail định kỳ. Thông thường, bạn sẽ cập nhật hằng tháng hoặc hai tuần một lần, và theo một khuôn mẫu khá đơn giản: bạn đã làm gì, bạn có kế hoạch sắp làm gì và các nhu cầu, vấn đề hiện giờ của bạn. Hãy viết các e-mail thật ngắn gọn và chỉ đưa những thông tin mà bạn thấy không gây ra vấn đề gì nếu công bố rộng rãi. Chúng tôi khuyến khích các bạn gửi những e-mail cập nhật dành riêng cho các nhà đầu tư đã cam kết hoặc các thành viên của hội đồng cố vấn để có thể cung cấp thêm nhiều thông tin chi tiết hơn.

Hãy đảm bảo rằng bạn đã hỏi ý kiến của mọi người trước khi gửi các bản tin cho họ, đừng tùy ý thêm tên của họ trong một danh sách e-mail dài dằng dặc. Vào cuối buổi họp, hãy hỏi họ: “Liệu chúng tôi có thể gửi thông tin cập nhật định kỳ tới bạn về tiến độ của chúng tôi được không?” Phần lớn những người thực sự quan tâm đều muốn biết mọi việc đang diễn ra như thế nào.

Doanh nghiệp điển hình

Deena Varshavskaya, nhà sáng lập và CEO của Wanelo đã chia sẻ với chúng tôi kinh nghiệm gửi bản tin cập nhật tới các nhà đầu tư hiện tại và nhà đầu tư tiềm năng.

Tôi sẽ gửi các e-mail cập nhật thông tin tới các nhà đầu tư và nói rõ trong tiêu đề thư số lượng các tin tức đặc biệt hằng tháng. Khi bắt đầu gây vốn, tôi có khoảng 100.000 người đọc hằng tháng. Khi khoản tiền đầu tiên được chuyển vào tài khoản, chúng tôi đã có gần 1 triệu người đọc.

Tôi nghĩ việc gửi các thông tin đặc biệt hằng tháng ở tiêu đề thư đã thực sự hữu ích. Sau khi tôi có được nhà đầu tư đầu tiên, chỉ một thời gian ngắn sau đó, Ann Miura-Ko của Floodgate trả lời thư cập nhật gần nhất của tôi và nói rằng cô ấy quan tâm tới việc trở thành nhà đầu tư chính của vòng gọi vốn.

Kịch bản thư cập nhật

Cảm ơn công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe Filament Labs tại Austin đã cho phép chúng tôi sử dụng bản tin của họ cho phần kịch bản này.

Filament được nhắc đến trong A-list của Austin.

CNN gọi chúng tôi là Top 5 công ty khởi nghiệp đáng lưu ý ở Austin.

SXSW và Phòng thương mại Austin gọi chúng tôi là một trong 5 công ty khởi nghiệp mới nổi hấp dẫn nhất ở Austin trong năm nay.

UofM mời Jason chia sẻ câu chuyện của anh với 400 sinh viên.

Đại học Michigan mời Jason chia sẻ câu chuyện khởi nghiệp của anh với 400 sinh viên tại lớp ENTR 407 của họ tuần trước. Đây cũng là lớp học từng mời Jim McKelvey (Nhà đồng sáng lập Square) và Tony Fadell (Nhà sáng lập Nest). Xem video!

Bài thuyết trình và tài liệu gửi nhà đầu tư

Filament Labs đang phát triển nền tảng lôi cuốn sự tham gia của bệnh nhân, trao cho các chuyên gia y tế những công cụ để quản lý bệnh nhân khi họ không có mặt tại phòng khám. Chúng tôi tập trung vào sự tuân thủ của bệnh nhân đối với bệnh mãn tính, với trọng tâm ban đầu là không gian truyền và chạy thận, thị trường hiện có 14.000 bệnh viện trị giá 27 tỷ đô-la. Đến đầu quý I, chúng tôi sẽ tăng cường sự tham gia của bệnh nhân tại 20 phòng khám trên toàn quốc. Khách hàng đầu tiên của chúng tôi cũng là một nhà đầu tư, với sự tham gia chiến lược của một nhà cung cấp dược phẩm chuyên biệt rất lớn.

Tải bản tài liệu dành cho nhà đầu tư, báo cáo tóm tắt và theo dõi chúng tôi trên AngelList.

Thông tin y tế: Tiến sĩ Willem Kolff, vị bác sĩ người Hà Lan, đã thiết kế thiết bị thẩm tách đầu tiên vào năm 1943 trong thời kỳ Đức Quốc xã chiếm đóng Hà Lan. Do nguồn lực khi đó rất khan hiếm nên Kolff đã phải ứng dụng và thiết kế chiếc máy ban đầu bằng vỏ đựng xúc xích, lon nước giải khát, máy giặt và các chi tiết có sẵn khác tại thời điểm đó.

Chúng tôi vô cùng biết ơn quý vị tiếp tục dành thời gian, sự quan tâm và lời khuyên cho chúng tôi.

Jason, Colin và Brian

Các kiểu đề nghị đầu tư

Lời đề nghị của bạn phải được thiết kế riêng, nhắm mục tiêu vào đúng cá nhân mà bạn đang trò chuyện và dựa trên tình trạng gọi vốn hiện tại của bạn. Hãy xem xét năm kiểu đề nghị dưới đây.

1. Thăm dò

Bối cảnh: Bạn vẫn chưa sẵn sàng gọi vốn. Bạn quan tâm đến việc nắm bắt sự quan tâm của nhà đầu tư và xây dựng mối quan hệ cho tương lai.

Kịch bản: “Chúng tôi sắp tìm kiếm nhà đầu tư. Liệu anh/chị có quan tâm không khi chúng tôi sẵn sàng cho việc gọi vốn?”

2. Đối tác

Bối cảnh: Chuyên môn của nhà đầu tư tiềm năng cũng quý giá như tiền người đó có.

Kịch bản: “Rõ ràng anh/chị có đam mê và chuyên môn trong lĩnh vực này. Anh/chị chính là kiểu đối tác mà chúng tôi cần. Liệu anh/chị có thể cân nhắc việc tham gia cùng chúng tôi?”

3. Làm việc với những người bạn thích

Bối cảnh: Bạn cảm nhận được sự hứng thú rõ rệt của một người và người này đánh giá tầm quan trọng của tác động khác không kém gì lợi ích về tài chính.

Kịch bản: “Tôi thật sự rất thích các anh. Tôi nghĩ chúng ta đang có một cơ hội rất tuyệt. Tại sao chúng ta không cùng nhau làm một điều thật tuyệt vời?”

4. Đề nghị khoản vốn lớn

Bối cảnh: Bạn có rất ít thời gian với một nhà đầu tư tiềm năng rất quyết đoán và có vốn lớn.

Kịch bản: “Tôi có một đề nghị quan trọng tới anh/chị. Anh/ chị có đồng ý đầu tư 1 triệu đô-la không?”

5. Động lực

Bối cảnh: Bạn đã đi được hơn nửa chặng đường của vòng gọi vốn hiện giờ.

Kịch bản: “Chúng tôi đã huy động được phần lớn số vốn mình cần nhưng vẫn chưa hoàn thiện. Tôi rất mong anh/chị có thể cùng chúng tôi kết thúc vòng gọi vốn. Tôi có thể đề nghị anh/ chị góp vốn 1 triệu đô-la được không?”

Lưu ý khi kết thúc

Các bước khi kết thúc

Việc kết thúc cuộc thỏa thuận có những yếu tố cơ bản. Hãy nhớ rằng không phải nhà đầu tư nào cũng sẽ yêu cầu bạn phải thực hiện tất cả các bước này. Có người chỉ đơn giản muốn biết họ phải chuyển tiền đến đâu.

Tuyên bố đồng ý. Một nhà đầu tư nói với bạn rằng anh ta/cô ta sẽ tham gia góp vốn.

Thỏa thuận hợp tác ban đầu (term sheet). Bạn nhận được term sheet – văn bản đề ra các điều khoản cơ bản của thỏa thuận. Các công ty đầu tư mạo hiểm luôn có term sheet, một số nhà đầu tư thiên thần cũng yêu cầu và các nguồn vốn khác nhau sẽ đề ra những thỏa thuận khác nhau.

Thẩm định đối tượng. Nhà đầu tư (và cả bạn nữa nếu bạn là người thông minh) sẽ tiến hành quy trình rà soát chính thức.

Ký kết và chuyển tiền. Bạn ký các văn bản cuối cùng và nhà đầu tư chuyển tiền vào tài khoản của bạn.

Hồ sơ thẩm định doanh nghiệp: Tôi cần chuẩn bị những gì trước khi kết thúc thỏa thuận

Quy trình thẩm định doanh nghiệp thay đổi tùy theo mỗi nhà đầu tư, nhưng có một số điểm chung bạn nên lưu ý.

Pháp lý và Tài chính

Nhìn từ quan điểm pháp lý và tài chính, bạn cần chắc chắn đã hoàn tất các bước dưới đây trước khi bước vào cuộc thảo luận kết thúc thỏa thuận gọi vốn. Tất nhiên, với tất cả những vấn đề liên quan đến pháp lý, bạn luôn cần tham khảo ý kiến của luật sư. (Nói cách khác, đây không phải là sách về tư vấn pháp lý, chúng tôi không phải là luật sư, đừng kiện chúng tôi.)

Sáp nhập thành một tổ chức theo mô hình Delaware C. Câu trả lời ngắn gọn giải thích lý do vì sao lại là mô hình Delaware C* đó là bởi các nhà đầu tư thích nó.

* C-Corporation là loại hình doanh nghiệp chịu thuế độc lập với chủ sở hữu doanh nghiệp theo quy định của Mỹ. Delaware C Corporation là các doanh nghiệp C được thành lập ở bang Delaware của Mỹ – nơi rất ít doanh nghiệp đăng ký kinh doanh vậy nên họ có rất nhiều chính sách ưu đãi về thuế. (ND)

Giải quyết các vấn đề sau khi đã sáp nhập. Cụ thể, hãy đề ra các điều khoản về việc sáp nhập, luật pháp, kế hoạch thực hiện phân chia cổ phần theo giai đoạn (vesting schedule) và phân chia tài sản trí tuệ.

Thu thập tất cả các hồ sơ thuế và báo cáo tài chính, nếu công ty của bạn đã hoạt động được hơn một năm.

Thuê một luật sư chuyên về khởi nghiệp. Hãy hỏi những người bạn gặp về các luật sư uy tín trong giới doanh nhân khởi nghiệp tại thành phố nơi bạn sống. Một số hãng luật lớn là Wilson Sonsini Goodrich & Rosati; Walker Corporate Law Group và DLA Piper.

Các văn bản phục vụ cho việc thẩm định

Bạn sẽ cần thu thập các văn bản sau:

Lịch sử tài chính. Các hồ sơ thuế và báo cáo thu nhập trước đây.

Điều khoản sáp nhập thành tổ chức. Bằng chứng cho thấy bạn là một doanh nghiệp chính thức.

Pháp lý. Văn bản pháp luật miêu tả quy trình ra quyết định trong doanh nghiệp.

Mô hình tài chính. Dự kiến lợi nhuận và chi tiêu trong vòng 12 tháng đến ba năm tới, cùng với các giả định để đưa ra sự tính toán này.

Danh sách chủ sở hữu. Chiếc bánh sở hữu của doanh nghiệp được chia như thế nào – danh sách các chủ sở hữu và số cổ phần mỗi người nắm giữ.

Thẩm định nhà đầu tư

Việc rà soát đối tượng diễn ra ở cả hai phía. Dưới đây là một vài công cụ và câu hỏi cần trả lời khi bạn tìm hiểu một nhà đầu tư tiềm năng.

Nơi tìm kiếm thông tin

• LinkedIn

• Gust

• AngelList

• Quora

Các câu hỏi dành cho nhà đầu tư

Hãy kể một trường hợp khi mối quan hệ giữa bạn và một doanh nhân khởi nghiệp mà bạn đầu tư gặp vấn đề. Chuyện gì đã xảy ra?

Câu hỏi dành cho các công ty họ đã đầu tư

Liệu bạn có nhận tiền của anh ta hay cô ta một lần nữa không? Tài sản lớn nhất họ mang đến bàn thỏa thuận bên cạnh tiền là gì?

Ký kết và Chuyển tiền

Đây là phần đơn giản nhất của toàn bộ quá trình gọi vốn. Luật sư của bạn sẽ soạn thảo các văn bản cần ký kết, bạn có thể tải chúng lên các dịch vụ ký kết điện tử như HelloSign hoặc DocuSign, tạo ra một tài khoản doanh nghiệp (nếu bạn chưa có) và gửi hướng dẫn chuyển khoản qua e-mail, cùng với đường dẫn tải các văn bản.

Kết luận

Evan Baehr

Tôi luôn say mê với việc làm thế nào để thay đổi thế giới xung quanh mình – giúp xã hội phát triển thành nơi nhiều người nhận được cơ hội để có cuộc sống tốt hơn. Trong phần lớn quãng đời tuổi trẻ của mình, tôi nhìn thấy niềm đam mê đó ở giới luật và chính trị gia. Tôi thấy tất cả những người phát biểu trên truyền hình về “thế giới quanh ta” đều là luật sư hoặc chính trị gia. Vì vậy, tôi làm theo những thứ tôi đã biết, hướng tới các cuộc tranh biện và lĩnh vực pháp luật với khát vọng được tham gia vào lĩnh vực chính trị và chính sách công.

Tôi theo học khoa Công vụ và Công tác Quốc tế Woodrow (Woodrow School of Public and International Affairs) của Đại học Princeton, làm việc tại các trung tâm nghiên cứu, Nhà Trắng và Quốc hội Hoa Kỳ. Và những gì tôi được chứng kiến là một người phải trải qua hàng thập kỷ “trả phí”, từ gây dựng tầm ảnh hưởng trong một hệ thống dựa trên thâm niên và quen biết thay vì dựa trên sự xuất sắc và sáng tạo. Hệ thống mà tôi từng là một phần trong đó có ảnh hưởng to lớn đến xã hội, nhưng tôi không thấy mình trong đó.

Rồi tôi đã gặp một người đàn ông tuyệt vời tên là Peter Thiel, cùng với ông, tôi đã chính thức khởi nghiệp với công ty đầu tiên. Quan điểm về thế giới và trải nghiệm của ông đã dạy tôi rằng khởi nghiệp là một cách thực tế và được yêu thích (vế sau vẫn còn chút tranh cãi) để thay đổi xã hội. 20 năm trước, Peter đã chia sẻ rất nhiều niềm đam mê với tôi; khi còn là sinh viên tại trường Stanford, Peter đã thành lập tờ The Stanford Review, ấn phẩm “chị em” với tờ The Princeton Tory – nơi tôi từng là biên tập viên cấp cao. Peter học luật nhưng ông sớm hình thành niềm đam mê với công nghệ và khởi nghiệp, ông sáng lập ra PayPal, sau đó tham gia đầu tư và xây dựng Palantir, Facebook, SpaceX và Airbnb – những công ty thực sự đã làm thay đổi xã hội.

Mỗi doanh nghiệp này đã khởi đầu với tầm nhìn thay đổi xã hội bằng cách đặt câu hỏi:

• Chúng ta có thể làm gì để ngăn chặn các chính sách tiền tệ yếu kém của Cục Dự trữ Liên bang? Tạo ra một loại tiền tệ quốc tế (PayPal).

• Chúng ta có thể làm gì để tăng tốc độ khám phá và thám hiểm vũ trụ của loài người? Thiết kế cách phóng tên lửa tốt hơn, nhanh hơn (Space X).

• Chúng ta có thể làm gì để phá vỡ tình trạng tiền hoa hồng do các hãng taxi liên kết lại khiến những trải nghiệm vận chuyển trở nên vô cùng tồi tệ? Hãy để bất kỳ ai cũng có thể trở thành tài xế (Lyft).

• Chúng ta có thể làm gì để ngăn chặn các cuộc tấn công khủng bố vào nước Mỹ? Phát triển công nghệ phân tích và hình ảnh hóa dữ liệu đẳng cấp thế giới dựa trên các thuật toán phát hiện những lệnh thanh toán giả mạo (Palantir).

Nếu là trước đây, tôi sẽ có những câu trả lời rất khác cho những câu hỏi này, bao gồm việc chạy đua vào chính phủ, viết kiến nghị chính sách, xuất bản sách, vận động hành lang,... Nhưng giờ đây, tôi tin rằng tinh thần khởi nghiệp là cách tốt hơn để thay đổi xã hội một cách triệt để và nhanh chóng hơn.

Một định nghĩa kinh điển về tinh thần khởi nghiệp đó là “tập hợp các nguồn lực vượt xa khả năng kiểm soát hiện tại của bạn”. Khi bạn mới nảy ra ý tưởng trong vài phút đầu tiên, nó là của riêng bạn. Thách thức to lớn trước mặt bạn là có thêm những người khác tham gia vào ý tưởng này, ban đầu chỉ là những người cùng tham gia đối thoại để đưa ý kiến phản hồi và sau đó trở thành đối tác của bạn. Khởi nghiệp là việc nuôi dưỡng và củng cố các nguồn lực để biến một ý tưởng thành hiện thực, lý tưởng nhất là được thể hiện bằng một mô hình kinh doanh sinh lợi và có thể phát triển quy mô lớn hơn.

Khởi nghiệp không phải chỉ là trình bày các số liệu thực tế. Sau cùng, sẽ chẳng có chuyện gì xảy ra trên thế giới này nếu bạn không bán được một thứ gì đó. Và cách bán hàng hiệu quả – dù có là tuyển dụng nhân viên, nâng mức vốn đầu tư hay để có được khách hàng – là thông qua kể chuyện. Đây là lý do vì sao tôi yêu các bài thuyết trình đầu tư.

Bài thuyết trình đầu tư là câu trả lời đầu tiên cho câu hỏi khởi nghiệp bằng cách nào; chúng cung cấp bối cảnh, mô hình làm việc và câu chuyện để bạn huy động các nguồn lực lớn hơn nguồn lực bản thân hiện có – bao gồm vốn, phản hồi và quan trọng nhất là các mối quan hệ.

Huy động và củng cố nguồn lực lớn hơn nguồn lực hiện giờ của bạn là điểm khởi đầu để trả lời câu hỏi “khởi nghiệp như thế nào”. Và sự thay đổi sâu sắc xã hội quanh ta để chúng ta thực sự sống tốt hơn là câu trả lời cho câu hỏi vì sao khởi nghiệp. Và nếu bạn chấp nhận lời mời này, bạn chính là câu trả lời cho câu hỏi “ai sẽ khởi nghiệp”.

Mang ý tưởng vào cuộc sống

Khởi sự một doanh nghiệp là nỗ lực có tỷ lệ thành công rất thấp, để tạo ra một tương lai bạn mong muốn là một phần trong đó. Khởi nghiệp khi không có tiền cực kỳ khó khăn. Và nó trở thành nhiệm vụ bất khả thi nếu bạn cũng không có cả mối quan hệ. Chúng tôi tin tưởng một cách sâu sắc rằng khởi nghiệp phục vụ cho lợi ích của xã hội. Các doanh nhân khởi nghiệp nắm giữ chìa khóa mở cửa sáng tạo, công ăn việc làm và sự hoàn thiện cá nhân. Sẽ là như vậy nếu họ đủ dũng cảm (hay đủ điên khùng) để thử sức.

Khả năng rất cao là bạn đã đủ độ điên để thử sức hoặc đã có kế hoạch sẽ thử sức rất sớm. Khi chúng tôi nghĩ lại tất cả những thăng trầm trong hành trình của mình, cả thành công và thất bại, những lời của Tổng thống Teddy Roosevelt đã liên tục gợi nhắc chúng tôi về điều chúng tôi tin là đúng đắn nhất.

Người quan trọng không phải là những nhà phê bình, không phải là người chỉ ra sai lầm của người mạnh mẽ, hay những điểm mà người đã thực hiện hành động có thể làm tốt hơn. Lời ngợi khen thuộc về người đã thực sự xông ra đấu trường, khuôn mặt của anh nhuốm đầy bụi, mồ hôi và máu; người đã chiến đấu kiên cường; người mắc sai lầm, thất bại rồi lại thất bại bởi không có nỗ lực nào không đi cùng sai lầm và thất bại, nhưng người đó luôn cố gắng để thực hiện hành động; người đó hiểu rằng nhiệt tâm càng lớn thì sự tận tuỵ càng sâu; người đó dành cả đời mình cho một sự nghiệp xứng đáng, người trong hoàn cảnh tốt nhất hiểu rằng cuối cùng mình đã đạt được thành công to lớn và trong hoàn cảnh xấu nhất, nếu thất bại, chí ít anh ta cũng biết mình đã thất bại một cách dũng cảm, và anh ta sẽ không bao giờ ở cùng những người có tâm hồn lạnh lùng và nhút nhát chẳng bao giờ biết đến thành công hay thất bại.

Hẹn gặp bạn trên đấu trường.

Về tác giả

EVAN BAEHR là nhà đồng sáng lập của Able, một công ty công nghệ cam kết phát triển các doanh nghiệp nhỏ trị giá “5 triệu đô- la” trên khắp nước Mỹ với các khoản vay hợp tác, lãi suất thấp. Ông từng làm việc tại Nhà Trắng, quỹ phòng hộ và Facebook, đồng thời đã tốt nghiệp Đại học Princeton, Yale và trường Kinh doanh Harvard.

EVAN LOOMIS đam mê công việc hỗ trợ các công ty khởi nghiệp khởi động và gây vốn. Ông là người đứng đầu bộ phận Chiến lược Doanh nghiệp của Corinthian Health Services và là nhà sáng lập Tradecraft, một công ty chuyên tư vấn cho các doanh nghiệp tăng trưởng cao. Evan cũng cố vấn cho nhiều công ty khởi nghiệp thông qua các vườn ươm tăng tốc khởi nghiệp Techstars và Praxis. Công ty khởi nghiệp đầu tiên của ông là TreeHouse, công ty cải thiện nhà ở đầu tiên chuyên môn hóa trong lĩnh vực thi công và thiết kế. Evan cũng đồng sáng lập Wedgwood Circle, một tập đoàn đầu tư thiên thần quốc tế. Trước Wedgwood, Evan là chuyên gia ngân hàng đầu tư làm việc ở phố Wall.

Table of Contents

- Mục lục
- Những lời ngợi khen dành cho cuốn sách
- Ai "chống lưng" cho bạn-03
- Lời cảm ơn
- Giới thiệu
- Phần một
- XÂY DỰNG BÀI THUYẾT TRÌNH KÊU GỌI ĐẦU TƯ
- 1

- Sự ra đời của Bài thuyết trình kêu gọi đầu tư

- 2

- Các thành tố chính tạo nên một bài thuyết trình

- 3
- Câu chuyện
- 4
- Thiết kế
- 5
- Từ ngữ
- 6

- Những bài thuyết trình kêu gọi đầu tư thực tế

- 7
- Các bài tập thực hành thuyết trình
- Phần hai
- CHỐNG LƯNG
- 8
- Nhập môn về huy động vốn khởi nghiệp
- 9
- Tổng quan về các nguồn vốn
- 10
- Giới thiệu
- 11
- Xây dựng niềm tin
- 12
- Mang đến niềm vui
- 13
- Mời tham gia
- Kết luận
- Về tác giả